评论：商业地产卖的是商业价值而不是空间

“现在有的地方建设商业地产，不事先进行定位分析，如同生孩子，没有一个优生的过程，直接逼婚，就看上你了，要建写字楼，招世界500强。结果孩子生下来，世界500强招不来，但是你这个定位不合适，就造成无商可招的结果。”近日，在河南省房地产业商会组织召开的“商业地产精准定位与智慧运营”主题讲座上，国内知名房地产专家张志东形象的解释分析，让与会的300多位省内房地产企业老板受益匪浅。

实际上，2011年开始的住房限购政策，鼓励了各地非住宅市场的快速发展。但是经过两年的发展后，商业地产市场上出现了量升价跌的走势，不仅建成的写字楼空置，写字楼价格也在往下走。
案例：楼建成了，招不来商

住宅建成后一卖了之，但是商业地产建成后面临着招商和运营管理的问题。一位项目代理机构的相关负责人介绍，他们代理的南阳（楼盘）某项目，位于市中心，体量也比较大，要求招500强企业。但是这个项目在当初规划的时候，没有进行很好的定位分析，项目建成后，招商招不来，面临着很大的经营压力。

在商业地产建设中，这样的例子存在很多。小的门面店铺不说，稍有规模的大小商场、写字楼，在建成后也面临招商难、出租难的问题。市民马先生5年前就在郑东新区一在建的大型商场买了一个铺位，当时开发商承诺说建成后头两年包租，如今两年过去了，建成的商场还没有开业。

中房商学院讲师、曾经操盘中粮大悦城等多个商业项目的国内知名房地产策划师张志东分析认为，商业地产开发不同于住宅地产，二者在理论基础、客户、规划、开发流程、利益关系等方面均有不同。

在理论基础上，住宅开发的理论基础是产品供需理论，商业开发遵循投资理论，住宅的本质是商品，商业的本质是有长期收益权的金融工具。住宅定位的依据是供需理论，商铺售价的定价基础是租金，租金有上升空间，售价才会有上升空间。

客户方面，商业服务的客户规模远大于住宅业主。张志东认为，一般来说，单个小区的业主难以支撑大体量商业的存活，一个3万~4万平方米商场的辐射范围为2~3公里，沿交通干道的辐射范围还要有所延长，其客户规模通常10倍乃至百倍于住宅业主。

规划方面，规划设计决定商业地产项目的存亡。张志东提醒开发企业，商业地产的规划设计必须在招商的基础上进行并伴随着整个招商过程，才能避免因规划设计不当带来的投资损失。而在满足功能要求的前提下，如何满足未来大量商家的需求以获得最大的商业利益，进而为开发商获得最大的出租和出售回报，是规划设计至关重要的问题。

在开发流程方面，项目定位非常重要。张志东认为，商铺定位首先要界定最终用途，商业的可持续经营是定位的基础，定位的结果是界定效益最大化的业态组合。“与住宅相比，商业定位更接近于定制生产，方案在落地前，至少主力店已有较为明确的意向。同时，再好的商业定位，2~3年，最长5年必须进行调整，以适应新的市场环境。”张志东说。

在利益关系平衡方面，张志东指出商业地产项目需要平衡好小业主、经营者、投资者、管理者、消费者等各种权益关系。

张志东特别强调，商业地产开发时首先就是要解决定位问题，定位必须准。同时，还要考虑招商能够招得进来，项目能够卖得出去，卖得出去还要活得了。“最后，你还得管得了，不能把商业地产最后变成了造的都是空间，变成了开发商卖的是空间，而不是卖它的商业价值，这是最关键的。”