武汉现“降价补差”盘 保价销售重出楼市江湖

在2008年被许多开发商使用过的“差价补偿”再现江湖。业内人士预计，后续跟进者将大有人在。这一营销手法对开发商是好是坏?目前还不是下结论的时候。 

上月26日，复地东湖国际三期2号楼开盘。在此之前，开发商公开承诺，该房源在此后半年内可享“降价补差”。

和以往的做法一样，伴随着“保价”承诺的还有开发商对相关房源的优惠促销。某指数研究院华中分院相关数据显示，此次2号楼的房源有180套，将开发商各种优惠扣除后，最便宜的房源，售价达到9600元/平方米的水平，成交均价在10000—11000元/平方米之间。此前，该楼盘的成交均价在12000—15000元/平方米之间。

开盘当天，该房源的销售率为75%，较为理想。

事实上，这只是近期武汉开发商运用“保价”营销手法的一个案例。翻阅前11个月武汉楼市的运行记录，这一营销手法的首次使用出现在3月底。当天，金银湖和汉口北各有一楼盘打出了这张牌。

2008年，武汉楼市使用这一手法的楼盘不在少数，其中，不乏大盘、名盘。为此，某指数研究院华中分院研究副总监李国政认为，接下来，会有更多的开发商运用这一手法。

详细分析近年来武汉楼市出现过和正在使用的“保价”销售策略，大体分为三类：一是对前期购房的老客户进行差价补偿。2008年6月，阳逻一楼盘曾使用过。另一种是约定在未来特定时间范围内，如果同类产品销售低于当前销售价格，开发商补偿差价。这种“保价”方法目前最为普遍。第三类是在第二类的基础上，增加了涨价约定。11月初，一楼盘打出了“跌了我全赔，赚了对半分”的广告。这类“保价”约定所涉定的时间范围，大多较长，一般为购房后的1至3年。

这是一把“双刃剑”——当业内在2009年回顾2008年时，对“保价”营销曾有这样一种观点。现在，业内的解读更为现实。

“是否使用这一营销手法，开发商是在考虑了自身实际后才做出决定的。楼市后期的走势，决定着它是好是坏。”武汉世联兴业房地产顾问有限公司总经理刘鲲鹏说。后续某一阶段，若房价仍看跌时，“保价”将不利于开发商后续楼盘的销售;若房价预期变为看涨，“保价”之举可以说是救主功臣。

新世界中国地产(华中)营销推广部助理总监熊锋认为，“保价”是坚定客户信心的做法，但是否用这一方法，取决于开发商对当前自身楼盘“卖点”的把握。他同时指出，当大家都用这种办法时，效果就会打拆扣。

法律人士提醒购房者，面对“保价”承诺，一定要注意其约定的方式。最好的形式，是直接将“保价”承诺写进购房合同中。另外，交易成本谁负担、项目公司注销去哪儿找人等不少执行问题也值得购房者关注。