争夺生鲜农场直采权 家乐福与思达“撞车”了
黄河滩区那片幽静中的黄河农牧场在春翘枝头的4月，前后来过两波人，即敲锣又放炮煞是热闹。
前者是以SPAR中国区总裁托比亚斯带队的河南思达；后者则是由家乐福陕、豫、新三省总经理谢夫林领头的河南公司。俩家公司同是为了开发生鲜直采供应商资源，而“故意”撞车了。
为此，前期曾公开宣称，“享有该农场采购垄断性资源”的河南思达比较烦，强烈“唾弃”了“跟风者”的背后小动作，并表示，最终事实结果会说明一切。后来者的家乐福也满不在乎地称，“与农场合作在先，手里握着白纸黑字的合同，思达爱咋咋地”。
最后，轮到农场说了，“俺不知道咋回事。不过俺觉得，这事没必要太张扬！”
一场“龙腾虎啸”的生鲜商品资源争夺战，由此拉开了序幕……
一场“故意”撞车
4月11日下午，家乐福河南分公司邀请了省会数家媒体，参观其最新签约的生鲜蔬菜直采基地——黄河农牧场。旨在告知消费者及业界，家乐福已开始全面革新生鲜采购方式。
为此家乐福方面称，尝试在全国百家门店推广生鲜产品直采，是2007年年初新上任家乐福中国区总裁所下达的最宏大的指令。而这一使命产生的原因，则是源自于家乐福自身的“社会责任感”：一则可以减少该类产品的采购环节，降低消费者支出；二则，可以为消费者提供最优质的商品，做到生鲜产品更好的可追溯性及质量可控性；三则，可以帮助扶持农民得到更多的实际利益，为其降低生产风险。
为了这番良好的“愿景”，家乐福陕、豫、新三省总经理谢夫林还现身说法，为采访媒体讲了例子：在他的法国农村童年记忆中，某年的夏季，一场暴雨摧毁了家里所有的玉米地。可想而知那对一个家庭来说，有多么可怕……现在家乐福要做的，就是帮助这些农户提高抗风险能力。
无独有偶，除了谢夫林这个生动的故事之外，家乐福的此番感言的框架内容，与两周前在同一家农场特意张罗一番锣鼓的河南思达几乎如出一辙。
4月1日在黄河农牧场挂牌成为思达农产品合作基地的仪式上，SPAR中国区总裁托比亚斯在接受本报记者采访时称，SPAR中国区四省成员（山东家家悦、河南思达、湖北雅思和广东嘉荣）自去年起，就已开始全面接触更新生鲜产品渠道供应方式，与农产品生产基地建立直接合作关系。与此同时，SPAR国际还打算为合作直供的农场，派驻荷兰农业专家对四省基地给予技术性帮扶。
4月11日晚，得到家乐福签约消息的河南思达高层，深感难以置信，“这种情况就不真实！也许，是他们弄差了吧？……黄河农牧场与思达签定的是唯一合作协议，这是人所共知的。当天黄河牧场的领导在现场宣布的产品直供思达，挂牌的时候，你们也都看到了。”
而事实上，记者当天被带到的落足之地，恰是这家挂了思达合作招牌的农场。一位自称黄河农牧场负责销售工作的张先生，还在车上跟媒体热情的打招呼，“是不是跟着思达都跑过一趟，呵呵，尝过我们的牛奶黄瓜了吧……”
由此可见，思达宣称的排他性合作协议，至少是在目前未能步入正轨。
农场到底是谁的
而事实上，据记者详细了解，此次家乐福正式宣布消息之前，双方也早就针对对方的做法有过探底。
思达方面称，在正式与黄河农牧场签约之前，就已获悉有家乐福采购员堵门高价收购的状况。“直截了当的问卖给思达多少钱，然后就加价收购，啥意思啊！……无非是看到思达受到媒体关注、老百姓拥护了，它就觉得心里不平衡，采取这样或那样的小动作。说句不好听的，它的做法也只能让业界不齿。有本事自己去开发基地，自己租块地种菜也成啊。”一向低调的思达高层，此次拿出了如此犀利的措辞，还真是相当少见。
当然，家乐福河南公司也没觉得思达“排他性合同”是多大的事。它们给出的官方解释是：自去年9月开始，家乐福就已经更新了生鲜蔬菜供应商，十几个品类的商品由黄河农牧场负责供货。黄河农庄无法自产的品类，则由该农庄按照其农场现有的绿色食品达标标准，为家乐福代理集约化采购。“黄河农牧场与我们的供货合同，早在思达合同就已经签下了，仅仅是没有像思达那样张扬。那么凭什么思达说它的合同要排他就排他，我们也和农场在谈排他啊，没有人告诉思达挡我们的路。”家乐福相关负责人认为，只要手上有白纸黑字合同，思达一厢情愿的“排他性” 合同，就不足为信。
思达总经理董启对此问题的看法，倒十分平静。他表示，惠济区负责农业高新产业基地的领导，昨天还主动跟他们联系，谈进一步的合作的问题。所以，在未得到惠济区农业高新产业管委会官方证实之前，他个人没有必要做出任何评价。
就“排他性合同是否旨在率先垄断优势资源”这一外界广泛关注的焦点，思达总经理董启称，思达的出发点应是首先保障自身货源充裕状态，与食品安全实现可追溯性。而黄河农牧场的产品现产量，恰恰是不足思达自己消化。“黄河农牧场刚开始与市场运作对接，期间或许有一些左右摇摆，但并不代表官方发言。”
一方说对方在可耻的“非法”掠夺资源。另一方说对方自不量力的错误估计了自身采购能力，过于激动的炒作概念。“现如今我们单店经营根本，就不占采购规模优势。如果思达真有能力把货吞完了，就不可能流给我们。更何况，易初莲花、大商也都在琢磨这家货源的事。”家乐福生鲜部采购负责人的表述更为直白。
黄河农牧场场长高顺旗则否认了家乐福参与采购的说法，他并以相当坚决的口吻声称，该农场并没有一位张姓的销售经理，压根就不知道有家乐福采购这回事。如果得知家乐福今天去了，就不该让他们进门。
这倒让记者回想起，那位张姓的销售负责人“不经意间”流露出对思达合同的忧虑，“应季产品思达现在真的吞不下。我们签是这样签，但是如果他们消化不了怎么办？像我们销售部，还有其他的牌子……”
似乎这更为此番争论，又留下了一处悬念。
为啥农场就“火”了
现实市场布局状态下，思达并未与家乐福产生门店实质性的竞争。那么让两家超市争得如此脸红，根本性原因到底何在。通过多方采访，所能归结出的结论如下。
从市场角度看，近两年国内CPI指数的持续性上扬，导致了社会公众在逐步降低消费兴趣，甚至在节衣缩食。据AC尼尔森上月底供本报的“物价上涨问题”社会调查，其结果显示，“油价和食品价格的上涨，对中国消费者的购物行为影响很大”。越来越多的消费者考虑“戒掉”零食，减少服装、科技产品、个人卫生用品等各项原有规划的支出。无疑，这值得超市零售企业高度关注。
“在消费者收缩钱袋的时候，谁能吸引了更多的客源，谁才能让自己能活的更安稳。”零售业受到了被动刺激，不得不思考进一步保持盈利水平，降低经营成本。而生鲜产品的经营质量，又是最直接影响连锁超市能否有效刺激客源的因素。
由此推理到企业角度分析，行业内生鲜经营，以往多靠租赁或扣点与供应商合作进行。这种合作方式虽是保障超市盈利，却难讨消费者欢心。
“通常超市要经过4个环节采购。如果菜农出产菜价为一元，即便超市拿到供货商送来的蔬菜实行零毛利销售，市场售价也至少是两元以上。”这一业界不争的事实，却在如今的现实环境中，逼着超市“淘汰”原有合作方式，更新供应商渠道。譬如，易初莲花、麦德龙已经对生鲜产品给予了零扣点进场了。
正因如此，家乐福中国区总部在去年年初迅速下达了“百店直采农场基地”的浩大指令。“做不好生鲜产品，家乐福就在河南市场就站不稳脚跟”。谢夫林称，这将是家乐福经历了数年快速扩张之后，所做出的最为明智的市场发展调整方案。
最终，之所以黄河农牧场能够成为家乐福与思达双方争夺的焦点，落脚点因其有着自己的特色。其一，其产品达到了国家认证的绿色食品标准，这在河南都是首屈一指的；其二，河南省内现��的果蔬农产品产业，还多处于是散、小，直采证件不全的状态，黄河农牧场恰恰是产量充裕的集约化农产品生产源。由此可见，超市必然会争夺独有资源，作为提高毛利的杀手锏。更何况，终日为食品安全惶恐不安的超市，有了生产源的安全标准保障，自然省心。
除此之外，黄河农牧场在市场对接能力上不强，也是各大超市纷纷敲门的一大原因。按照该农场销售负责人的说法，即便是其他超市的采购量小于思达，拿到的价格却是一样的。因为在农场人看来，摘200斤蔬菜和摘500斤没有区别。省心、省力、省钱三者合一，那么超市们何乐而不“争”呢。
革命生鲜采购渠道
家乐福河南公司生鲜采购经理禹晓军向记者举例说，郑州北环店的生鲜经营相当艰难。要在品相上做的更好，就要付出更多的人力、财力、自然损耗成本。又要忍受店址所在商圈人气相对较差，毗邻陈寨蔬菜市场，应付消费能力相对较低的区域民众。如今实现了直采，将有望使家乐福蔬菜经营板块“脱贫”。
而思达介入生鲜生产基地的规划则更为庞大。SPAR中国区总裁托比亚斯曾在4月1日接受本报采访时，也曾强调，SPAR国际数十个国家的成员企业，经过数十年的磨砺，总结出“只有做好生鲜文章，中小零售超市才能生存和发展”这样的真理。董启认为，现有的郑州市商业物业资源状况，城市新区开发的人口密集程度，决定了大卖场业态在网络开发速度上的难度。于是，生鲜产品在未来市场的主流销售通道，就是社区连锁超市，这种职能就落在了思达的头上。
“思达目前要做的，就是让更多的消费者不再为一把青菜在大卖场辛苦寻觅，更要他们摆脱无法在集贸市场找到的安全感。”董启透露，基于SPAR国际对四家中国成员的发展要求，未来的SPAR要争做郑州市场社区店、生鲜超市连锁第一品牌。在店面布局有着尤其宏伟的规划，争取在2～3年内，达到直营门店数量600家（现为117家）。目前与省内多家房产开发商之间的战略合作，在进一步深化。
“靠生鲜产品盈利的SPAR生鲜超市，将很快在市场推出。我们与数个蔬菜基地形成订单式合作，而且控制整个庞大零售网络的中枢，思达大型生鲜加工物流中心已呼之欲出。目前，已经获得了国家商务部与国家开发行的支持，将成为思达生鲜产品门店网络的配送控制中枢。”董启如是称。
记者问，思达目前还与哪些生鲜基地在挂钩合作。董启的回答是，“有一批。但是我们也不想声张，怕‘烧香引鬼’”。