如家：市场细分+连锁制胜
掌 门 人 孙 坚
主营业务 酒店管理
模式奖项 2005最佳商业模式第9名
★突出表现
如家酒店2002年的营业额为2000万元人民币，第二年升至5000万元，2004年1个多亿元。门店数目从2002年5家到2005年2月初的近50家。
★核心逻辑
在一个独特的行业内，选择竞争程度相对较低的细分市场进行切入和挖掘，充分利用社会配套资源，最大限度地节约成本，通过管理上的创新，形成独特而持久的竞争力。
未来如家酒店连锁将继续以发展直营店为主，采取“中心开花、从东往西、点面结合”的指导思路，逐渐形成全国性的合理布局。具体说，就是以上海、北京、广东深圳为核心，沿着由东向西、从沿海到内地的线路挺进。两年内达到100家的规模并在海外成功上市。
★案例调研
2002年6月，在国内首创了新型经济型连锁酒店的如家酒店连锁公司成立。自成立以来，如家以其“适度生活，自然自在”的生活理念开发自己的产品和服务，公司一直处于高速发展的状态。2003年2月，如家酒店连锁公司被中国旅游饭店业协会评为2002年“中国饭店业集团20强”。2004年中国饭店业集团的综合数据显示，如家酒店连锁已经跻身于民族品牌先锋之列，而且是唯一的一家经济型连锁酒店。2004年底又被评为“中国经济型连锁酒店市场消费者最满意最喜爱品牌”
截至2005年2月，如家品牌已覆盖北京、上海、广州、苏州、无锡、杭州、福州、青岛、大连等国内主要商务城市，平均出租率90%以上。
如家酒店连锁现任CEO孙坚认为，如家受市场追捧是理所当然的，他列举了经济型酒店的两大优势：一是经济型酒店200元左右的房价，符合一般商务人群和一般游客的消费标准；二是经济型酒店提供基本的居住设施，房间整洁，装备简约合理，明确定位在用合适的价格为客户提供舒适、干净、安全的入住环境。以如家为例，如家酒店的价格基本在168~298元之间，这个价格符合如家的产品定位——中小商务人群和休闲游客，这个市场的容量非常广大。我国酒店业“两头大、中间小”的不合理状态，即质好价高的高星级酒店和质次价低的社会旅馆数量大，质量与价格较适中的相对少，给经济型酒店的发展提供了难得的机遇和巨大的市场空间。
由于是经济型酒店，利润都建立在低成本、低费用、低投资之上，如家往往租用厂房或普通房屋改造成为酒店，避免过大的固定资产投入；舍弃酒店大堂投资巨大、面积利用率低的康乐中心、餐厅设置，只建立占地50~100平米的附属小餐厅，把更多的空间变成客房；普通高档酒店的客房员工比是1:1~1:5，如家由于舍弃了多余的服务设施和管理人员，其比例达1:0.3~1:0.35，从而保证了如家的利润。
把人力资源成本降到最低。经济型酒店比一般酒店少两个管理层次，没有部门经理，也没有领班，根据“人房比”，如家酒店每100间客房设30~35名员工。
在硬件支出上，如家几乎是“锱铢必较”。一般酒店用中央空调，不管有没有人，空调都要运转，能源消耗高，所以如家就用分体式空调，冬天不用空调只用暖气。如果附近有快餐店，如家就省掉餐厅；出门就有洗衣店、商场、KTV、停车场的话，如家也就不客气地成为享用这些资源的“邻居”。
如家在服务管理上是最为重视的，宁可控制连锁酒店的数量也不能损害如家的品质。不管是如家自己的直营店，还是特许和合资店，如家都要实际控制服务管理，统一培训员工，而且如家还要求合作伙伴应具有一致的经营理念。这样才使得这些加盟店都在总部的统一管理之下。如家背后还有很强大的系统来支持其统一性，使用系统和一些设备，增加一些投资，使得服务标准更加一致性，而不是为了减员和省钱。系统管理能力做到，品牌统一、服务模式统一、客源销售网络统一、管理系统统一、培训及服务标准统一、品牌文化统一。
酒店业的风险主要在短期。从目前看，如家酒店的短期突破已经在很大程度上降低了模式的风险。
★最新动态
2006年10月26日，如家在美国纳斯达克成功上市，成为中国酒店行业海外上市第一股，同时引领了国内经济型连锁酒店步入了一个新的发展时代。目前，如家已覆盖全国80多个重要商务城市，拥有连锁酒店近300家。
分析师点评
钟朋荣，北京视野咨询中心主任、教授
从目前来看，“如家快捷”和“锦江之星”在业内的强势已经比较巩固，短时间内很难再出现第三家全国性品牌企业。造成这个原因主要有以下几点：第一，“如家快捷”和“锦江之星”利用快速的发展造就起来的经济规模；第二，“如家快捷”和“锦江之星”建立起的全国性品牌分布，抢占了消费者的心智资源，取得了品牌优势；第三，随着“如家快捷”和“锦江之星”在上海、北京、苏州、杭州等地的大规模“圈地”造成后来者取得物业的难度越来越大，合适的物业已经成为相对稀缺的资源，物业的价格也随之攀升；第四，新建经济型酒店的投资成本越来越高。这些都是制约同类新酒店崛起的因素。
至此，继门户网站、在线旅行服务、在线图书销售、在线搜索等互联网领域之后，又一个双寡头割据的行业在传统的服务业出现。与传统的国有垄断行业不同的是，经济型连锁酒店行业是以充分竞争开局，这些企业发现和瞄准了市场机会、进行准确定位，在原始发展期积累了大量的外部资源、迅速扩大了市场规模、把自身的经营模式进行快速复制，品牌不断强大。这些品牌逐渐实现规模经济、筑高行业进入壁垒，令新进入者获取市场资源的成本迅速增加。未来，过小的市场份额会使一些弱者难以生存，或者被迫退出，或者收购，行业内寡头垄断的格局基本形成。