商业地产营销执行策略篇！

一、核心思路
1. 案场为主，拓展为辅
外拓作为案场销售的辅助手段，可以帮助各个项目冲击年度目标，外拓客户形成对销
售案场渠道客户的有效补充，案场和外拓分工合作，外拓组负责客户带客到案场，考核带客率，销售组负责案场客户成交，考核成交率。

2. 大客户团购，全员营销
通过目标客户梳理，明确大客户主攻方向，发动项目公司各个专业部门资源，鼓励员
工、合作单位、上下游企业全员营销，利用意见领袖和圈层营销推动大客户团购，促进对散户的挤压氛围，形成整盘热销局面。

3. 整合渠道，分销借力
项目规模体量弘大，依靠本地客户群体较为局限，需选择全国性知名分销代理
机构进行分销代理。分销商进行分类管理，A类集团管控进行筛选考察（全国性知名分销代理机构），B类由项目公司主导筛选考察（地域型分销商和资源型分销商）

二、渠道策略核心思路
1. 核心思路：
“一个中心两大策略”：以项目所在城市为中心，策略以重点突破大客户大企业，异
地分销渠道拓展为辅，深耕本地，拓展异地；

2.渠道策略：
（1）大客户团购：梳理公司资源和社会资源，编制客户地图，开展渠道商洽和拜访工作；
（2）分销商：考察比选择优签约，依据客户定位和项目特点，制定分销商渠道拓展方案；
（3）外展点：考察拟进入城市市场，核心商圈选定外展点位置，制定布展计划；

3. 拓展策略：
围绕阶段推广主题，通过开工庆典、展示中心开放、分销商大会、产品说明会和圈层
活动等，树立强势品牌形象和市场认知；大客户商洽，筛选签约分销商，外展点选址
布展等工作铺排，进行开盘前蓄客工作筹备。

三、大客户团购目的及要求
1. 大客户团购的目的
（1）通过开展大客户团购，达成大企业短期高额销售，形成对散户的有效挤压销售，实现快速销售回款，确保项目首期售罄和持续热销；

（2）建立政府、银行、企业圈层客户和意见领袖大客户渠道，挖掘潜在客户群体，培养种子客户群体；

（3）建立稳固高效的客户渠道，传播万达品牌影响力和项目核心价值，形成口碑传播效应。

2. 大客户团购标准动作要点
（1）客户地图：根据项目特点，编制政府、银行、企业、学校、商会等意见领袖和圈层活动客户地图和名单，并针对性获取团购联系人，进行商洽；

（2）团购目标：项目所在城市政府机构、银行金融机构、大型企业、医院、学校、商会等；

（3）团购价格：依据项目区域竞品价格和去化速度，制定有市场竞争力团购价格；

四、分销商操作要点及策略
1.分销商的目的：
（1）通过分销代理机构渠道优势获取客户资源，降低营销费用，实现快速销售和回款；
（2）通过与分销商建立长期、稳定、合作、共赢的合作关系，实现双赢；

（3）提升万达城品牌的知名度，扩大品牌影响力。

2.分销商选择要点：
（1）根据项目特点和区域市场特点，以及客户需求取向选择不同类型的分销商；

（2）根据项目特点和分销进入城市，一二线城市重点选择全国型知名分销代理商，三四线城市重点选择地域型和资源型分销商；

（3）针对项目特点和年度销售指标情况，制定相应目标销售额跳点分销代理佣金机制，高效确保完成年度销售指标，合理控制分销代理营销费用；

3.分销策略制定
（1）分销策略制定：要求分销商根据项目指标，制定分销策略，
提出配合需求，共同推进外拓工作；

（2）重点城市筛选：结合项目特点，依据项目吸附能力，分析客
户需求，筛选重点拓展城市；有计划、有步骤、有重点的逐
个击破。