白酒企业聚焦婚宴市场“甜蜜消费”再升级

“无酒不成席”，许多酒企都觊觎婚宴市场这块蛋糕，白酒淡季，看酒企如何发力婚宴市场？近日，记者调查走访发现一个有趣的对比：一方面是对婚庆白酒不了解的消费者发出“选择太多挑花眼”的感叹，另一方面是一些品牌的婚庆专用白酒在市场销售平平。

【观察】

“与消费者谈恋爱”的新营销赢得口碑

离“十一”还有几个月，郑州上规模的饭店，婚宴包桌已被提前抢订一空。记者调查发现，面对现在年轻人追求个性化的品位，很多白酒企业纷纷推出婚宴个性化定制酒，让年轻人的婚宴变得更加个性化。

前几天，记者参加朋友的婚宴时发现，酒桌上摆放的酒祖杜康窖藏，瓶子还是原来那个厚重、大气的红色瓶子，但身上却带着一股萌萌的味道。瓶身下方贴了个浪漫的贴纸，卡通版的新郎、新娘头像放在心形图案中，下方则是“老衲自从遇到你，心中再没了佛祖，只剩下你”的搞笑版真情告白，并写有见证人的姓名。

而一同和记者参加婚宴的李阳则说，他这几年参加了20多场婚宴，第一次见到白酒这样卖萌。这样的营销，吸引了很多参加婚宴者的目光，甚至还有不少人拍照，发到了自己的微信朋友圈。

“这是杜康‘中国式爱情’婚宴营销第三季活动。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军对记者证实，卡通版的新郎、新娘头像是用当前流行的脸萌软件设计制作，而搞笑版真情告白则改编自网络语录，每瓶酒的语录都不一样，但见证人均是新郎的朋友。

据了解，杜康婚宴“卖萌”分为两个版本，每桌婚宴上均是成对出现，除了真情告白版，还有真情祝福版，由新郎、新娘朋友选取搞笑祝福语录，如“既然她是你的‘菜’，那你就做她的‘饭’吧，好好养她一辈子”，“相看两不厌，不能只有敬亭山，更要有你晚上睡觉时对着的那张脸”等，然后让他们以祝福人名义表达祝福。

记者走访了桐柏路的一家酒店。该酒店负责人说：“整个九、十月份都是结婚的高峰期，预订婚宴用酒的市民也特别多。像酒祖杜康窖藏，因为价格适中、红色瓶装比较喜庆，很受市民欢迎。”此外，据记者了解，目前主打婚宴市场的白酒，有三成消费者选择100~200元的白酒，四成消费者选择200~300元的白酒，一二成消费者选择300元以上的白酒。

【市场】

婚宴市场热闹非凡定制化喜酒成主力

相关人士介绍说，从3月底开始，婚宴用酒预订就开始呈现上升态势，并且逐步升温。

家住郑州金水区的吴先生就在“五一”假期举办了婚礼。他告诉记者，选择这个时间举行婚礼，一方面，小长假时，亲朋好友都有时间参加婚礼；另一方面，趁着节假日将婚假、年假拼在一起，便有更多的时间享受新婚蜜月期。

郑州市经三路某酒店老板仲先生告诉记者：“今年五一期间办婚宴的人数明显增多。4月初，我们酒店的婚宴服务就被预订完了。预计从8月份开始，又将迎来新的一波结婚潮。”

有相关数字显示，河南省每年约有100万对新人结婚，省会郑州约有10万对新人步入婚姻殿堂。由此可见，婚庆用酒可谓酒类大众消费领域一个永不衰退的市场，而且需求量非常可观。因此，婚宴市场成为酒企掘金大众消费的一个重要的突破口，并已渐渐成为众多酒类企业竞相角逐的热点市场。

目前，为了在激烈的市场竞争中抢占商机，不少厂家都加大了婚庆用酒的开发力度，有些甚至直接在酒瓶包装上印上“婚宴专用酒”几个大字，目标顾客相当明确。

尤为值得一提的是，不少酒类企业为了满足人们的个性化消费需求，还特别推出了定制喜酒服务项目，可以将喜宴主角的头像等元素印制在酒瓶或外包装上，独特，时尚，还有纪念意义，虽然价格高一些，但在一定程度上也受到了一部分年轻人的热情追捧。

而且，目前这种形式的定制喜酒在酒业也越来越普遍，不仅厂家在做，终端渠道也可承接喜酒定制业务。

在酒便利连锁店，仅婚庆用酒就有十几款。为了吸引人们关注婚宴用酒，他们开展了一系列的活动。提前订购婚宴用酒，他们还有众多惊喜等着你。

现在，就连一些葡萄酒产品也加入婚宴用酒的阵营，并且开展一瓶就定制的个性化服务。为了方便顾客选购婚宴用酒，有些酒类企业已经开始在服务上下工夫了，比如成立专门的婚庆用酒开发和服务团队，在酒质、包装及销售服务上更专业、更细心、更周到。

郑州市人民路一家酒类零售商店负责人这样说，针对婚宴用酒，他们遵循顾客满意的原则，一直坚持实施退酒服务，也就是顾客购买的婚庆用酒由于预算数量过多，还剩下一些酒喝不完，只要不影响二次销售，都可以原价退货，不给顾客增加不必要的经济负担。

【解析】

抢滩婚宴市场多方位创新才有作为

婚宴市场正在成为白酒企业的一道“大餐”，不少企业推出了专门的产品，如带有“百年好合”、“喜宴”、“有缘”等字样的喜酒，但到目前为止，还没有一个被消费者广泛认同的真正意义上的全国性婚宴酒品牌。总体而言，婚宴用酒市场还处于起步阶段。

特别是同质化竞争的阴影一直蔓延在婚宴市场的争夺战中，比如千篇一律的送婚纱摄影、送免费录像、送招待用品或生活用品等促销行为。那么酒企该如何抢占更多的婚宴用酒市场呢？河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉认为，要想在婚宴市场有所作为，可以从三个方面进行创新。

第一，灵活运用品牌策略，扬长避短，创新入市。婚宴用酒应根据自身产品渊源的“家文化”特点，在推广婚宴用酒产品时，根据对当地风俗民情的深刻了解来制定营销策略。

第二，创新产品结构，推陈出新，跟随婚宴用酒新风尚。

首先是在白酒的酒精度数上做新文章。从市场调查情况可以看出，现在消费者越来越习惯喝低度酒。因此，婚宴白酒完全可以推出高、中、低三种度数的酒，帮助企业更好地拓展市场。

其次，应该在酒的整体设计和包装上有个性、有新意。比如有些婚宴定制酒，别出心裁地将每对新人的合影特别加工制作，然后像商标一样粘贴在每瓶酒的酒瓶和包装盒上，并且将新人的姓名、结婚纪念日和祝福语一同印上。

第三，创造全新推广模式，推拉结合，塑造婚宴用酒新亮点。

很多企业看到了婚宴酒水市场的消费规模，也下大工夫将自己的产品铺进了这一特殊渠道，完成了市场占位。

在这里做得最好的就是杜康。此前，杜康曾借势郑州小伙刁璐璐包下50块公交站牌广告高调求婚事件，换下1000块电梯、社区广告帮其求婚，然后顺势推出“你敢承诺爱她一生，杜康承诺送你一世”的婚宴促销，并赞助情侣公开晒爱情誓言、让万人见证真爱等。

“这是河南多年不见的经典营销案例，甚至在中国白酒行业也很少见。”省内外多位营销专家表示，杜康此举跳出了买酒送酒的婚宴市场运作范畴，占领“中国式爱情”的道德和情感制高点，通过事件、话题、促销、推广等，围绕未婚情侣进行深层次的互动营销，既提升了品牌的活跃度、美誉度，又带动了杜康在婚宴甚至大众酒市场的销量。