武商广场：做好加减法 品牌去留顾客“说了算”
去年，武商广场连续第17年蝉联全国单体百货经济效益第一；今年1-4月，全国排名前10位的高端百货，销售业绩普遍下滑20-30%，武商广场却按自己的节奏稳步前行。
在购物中心日渐崛起、电商冲击来势汹汹的今天，购物功能相对单一的传统百货路在何方？武汉老牌百货商场该如何谋求华丽转身？武商广场做着“加法”、“减法”、“加减法”的算术题，交出一份令人惊喜的答卷。
加法——
在武广血拼，去商圈玩乐
上周日，何小姐和闺蜜到武商广场购物，逛了一下午血拼完毕后，她们到武广附近的一家西餐厅吃晚饭，随后又看了场电影。“在武广买东西，在附近吃喝玩乐。”何小姐说，这是她惯用的方法。
这也正是武商广场总经理陈军想要达到的效果：让武广商圈里吃喝玩乐的各种体验业态，都成为武商广场顺其自然的配套设施，为武商广场的顾客们所用。
消费者逛街早已不满足只买点东西，还要吃好喝好玩好。近年，新的大型购物中心在武汉三镇越开越多，除了卖商品，它们还用电影院、餐饮美食、娱乐设施等吸引消费者。体量有限的传统单体百货，该如何与之竞争？
武商广场有效经营面积只有4万多平方米，不可能容纳太多业态，如果在有限空间里大量引进吃喝玩乐的配套设施，不仅可能效果不佳，还可能分散卖场原有的客流和销售。
“先天缺陷”使得武商广场变不成大型购物中心，如果继续做传统百货，也是死路。做两者的“中间体”，是武商广场谋求华丽转身的基本思路。
武商广场近年的提档升级，大多是品类和品牌格局调整，并没有盲目地过多引进餐饮、娱乐项目。在陈军看来，武广商圈里，各种娱乐餐饮业态应有尽有，武商广场要做的是，用优质的品牌、精致的商品吸引消费者购物，并把商圈互补叠加效应放大，顾客在武广购物后，去商圈找地方吃饭、唱K、看电影，很方便。
武汉大学经管学院教授吴先明分析，新建购物中心里，影院、餐饮等体验式业态确实可以聚集人气，但购物中心、商场的本质还是卖商品。武商广场正是抓住了这一本质，始终围绕卖商品这道命题来做文章，从文章立意到思想厚度，从谋篇布局到遣词造句，将这篇文章做足做透。
减法——
建微信圈和供货商打成一片
本月，武商广场举办夏季跨界时装周，连办4场品牌服装秀，参展的法国工艺大师高级女服摩萨克、国际原创设计牛仔品牌G-STAR RAW、中国独立设计师女服ZUKKA PRO、摩登时尚少女服Five Plus等，都赢得了人气、财气双丰收。ZUKKA PRO品牌相关人士坦言，参加武广办的活动，不仅能提升品牌在消费者中的影响力，还能拉动整体销售，在上演服装秀的那个周末，两天销售额超过20万元，同比增长5倍左右。
多年前，传统百货是坐等供货商上门，对方送来什么东西，百货商场就卖什么东西，“现在这样行不通了。”武商广场人士认为，百货商家必须主动出击，根据商场定位，挑选自己顾客群所需要的品牌，挑选优质品牌、个性品牌进入卖场。
武商广场对品牌的考核很严格，每个月、每个季度都会进行排名，在一定时间内业绩、顾客满意度排名靠后的品牌，会被清退。但武商广场并不当“甩手掌柜”，而是会主动与品牌供货商交流，减少与供货商之间的沟通壁垒，帮助品牌了解顾客的消费心理，让品牌为更多消费者接受，从而实现商场与品牌的双赢。
如今，武商广场的每个楼层运营经理都建有微信群，与该楼层各品牌的负责人都是朋友圈好友，与供货商打成了一片。这促使了品牌之间形成良性竞争，努力提升自家业绩。如今，在武商广场里，年销售过千万元的品牌就近70个，兰蔻等多个品牌武广店的销售业绩是中国区单店销售的冠军。品牌业绩好了，自然也愿意加深与武广的合作，加大投入力度，愿意给武广提供最好最新的货品资源。今年，兰蔻、雅诗兰黛、迪奥等3个品牌，在武商广场1楼都开出了化妆品二柜，这在国内很少见。
加减法——
品牌去留顾客“说了算”
昨天下班后，到武商广场买凉鞋的宋小姐发现，3楼女鞋区的布局变了。“一个多月没来逛，多了不少‘新面孔’品牌。”
上个月，武商广场对女鞋区进行了一次大调整，新引进了8个品牌，品牌总数从33个增加到了41个。这次调整后短短一个月，女鞋区的销售实现两位数增长。而根据武商广场的规划，未来两年内，将着力打造女鞋品类的整体影响力，希望在化妆品区、女装销售全国销售第一的基础上，进一步冲击女鞋销售全国第一。
单体百货体量有限，想要搞品牌“大而全”，为全客群服务，基本行不通。武商广场定位很明确，做时尚高端精致百货，进一步细分客群，为顾客更精细化的服务。这就需要商场在品牌上更有特色，要把好的品牌请进来，不适应顾客需要的品牌请出去，就在“一加一减”之间，让顾客有了更多的进店购物理由。
上个月，武商广场完成了6年来最大力度的全馆结构性调整，258个品牌进行了更新换代或提档升级，其中新引进了45个品牌，请走了更多品牌。而与2009年相比，全馆有2/3的品牌进行了更新，品牌数也从700多个调整至600多个。“这次调整给我们未来几年的发展奠定了基调，要打造更精致、时尚、高端的百货卖场。”武商广场人士称。调整后的武商广场，各楼层定位基本实现了完美对接，不会再出现顾客层次不一，楼层互相接不住生意的尴尬，而且满足了顾客一站式购物的需要。
在国内各大百货纷纷放弃家电生意的时候，武广对家电区提档升级，主推高档家电家居品牌，无论三星曲面电视，还是史密斯、方太等最新款厨具、松下高智能马桶等最顶级的产品，都能在这里找到；在潮牌蜂拥来汉开店时，武广的潮牌主打亲子牌，让潮爸潮妈可以和潮童们穿亲子潮装……这些都切合了武广高端精致百货的主题。
目前，武商广场里有60-70％的品牌是武广独有的个性品牌、特色品牌。吴先明表示，商场如果把化妆品、女装、男装、家电等各个品类都做到极致，自然也就成为顾客所需的精致百货。