开发商VS零售商：对立转相依方可求利

毋庸置疑，近年的商业地产开发大热，从服装品牌商到住宅地产商都急于在商业地产这片沃土上收获丰硕的果实。这是一种势不可当的趋势，但同时商业地产的危机也正在走近。总量过剩、空置率高居不下……

开发商与零售商作为商业地产必不可少的两个组成部分，紧密地联系在一起，一方面商业地产项目满足了零售商连锁布点的需要，另一方面零售商的进驻满足了商业地产项目的营销需要。虽然开发商与零售商的合作越来越多，但双方在相互了解、利益目标的共同建设、合作关系的定位等方面还存在着很多误区，使双方的合作很难找到利益结合点。

本期《名商智》邀请了多位行业翘楚，希望通过与专家的对话，为读者解读开发商和零售商如何才能实现共赢等相关问题。

生存的机遇依旧存在

北联控股(香港)集团总裁李军

零售商现在面临着三种状况，第一种状况是迷茫，第二种状况是残酷，第三种状况是机遇。

残酷是什么状态？一二线城市包括三线城市，所有的商业项目建筑规模都非常大，随之而来零售商面临的现状是什么？——如何支持起新建的百货、购物中心的经营效益，这个问题所有人都很迷茫。因为现在70%的商业都是处于新建的状态。老话说三十年河东三十年河西，但一个商业要想成熟的话，可能要远远超过5年甚至10年。比如大连华南沃尔玛商城，现已经营十多年了，但真正步入正轨是从最近这两三年才开始。现在购物中心或者大型的百货公司，凡是有招商需求的，品牌都会思考进或者不进，进的话什么时候恰当，不进的话是否会失去了一个机遇。是的，进入商场会有担忧，不进又怕失去了机会，而这就是迷茫的开始。

关于第二点竞争残酷的现象，是由于现在城市新开发的大型购物中心或者饱经风雨的百货公司，几乎毫无例外地同质化经营现象非常严重。消费者可以发现在任何一个商业广场，都存在着相同或者类似的零售商和零售品牌，这使零售商面临的风险极大，同时也形成了残酷的竞争。

第三点，机遇。实际上一二三线城市，整体的商业布局已经基本形成了，甚至可以说很完善了。但更重要的一点是，商业地产现今仍在不断扩展。所以迷茫与残酷的竞争之下依然蕴涵着机遇，但是机会不多。真正的机会在哪里？主要在于变化。另外要关注四线城市，比如说在大一点的县级市，或者是其他稍微落后一点的地级市。很多县级城市的零售商品牌需求量非常之大。特别是在北方地区，被公众所认可的零售品牌还是很缺乏的，基本上都是县级城市自身形成的地方品牌。在县级城市里面，大多数消费者还是比较认可流行的零售品牌。但是，在县级城市里面也需要把控一个风险——消费群体的总量和零售商品牌提供的规模是否能够相融合。

平等对待国内外品牌

深圳市千色店集团副总裁孟宏东

基本上所有的购物中心在谈合同期间，负责招商的人员都会讲这么几句——我们购物中心有ZARA、有Louis Vuitton，你的品牌有什么？这或许是到今天为止，国产品牌之路艰难的原因。国内的品牌商很辛苦，最重要的是坚持，要用长久的时间换取知名度。相反对于国外品牌，购物中心太过宽容。比如，很多国外的知名品牌在中国希望有创新有突破时，购物中心甚至可以减免它的租金，类似举动无疑给国产品牌的发展带来了阻力。

很多品牌商都选择三四线城市发展，但是随之而来的有机遇，或许也存在陷阱。作为品牌商来讲，还是要做好内功，多去关注一些消费的喜好、需要，才能真正在市场站稳脚跟。

其实，无论是开发商还是品牌商都应少强调自我的苦衷，而要多进行规划，多了解真正的利益来源——顾客，他们到底需要什么？前一段时间成都出现了一个很大的购物中心，于是便去考察，最后发现其招商设想有几个思路十分有意思，他们的招商团队表示以后要把体验式的旅游业引进购物中心，这样就能吸引品牌的加入。

品牌商与开发商当然是以共同利益为主，但是利后面还有一个发展、一个模式、一个方向。品牌能不能被进入这个区域的消费者所看重，是所有品牌商应该慎重对待的，只有了解了当地消费者的需求，才能选择某个购物中心合作。

强强联手共同思考

奥园地产集团总裁助理苗思华

现在很多做商业地产的开发商都是做住宅地产起家的。奥园也不能免俗，在两年前提出了商住双线发展的策略。前期刚转到商业地产之后，仍用住宅地产的销售方式在规划商业地产，导致前期出现了很多问题，定位不清楚、规划的站点不对等。

做商业地产要专业，前期的数据调研、决策、定位、产品规划等等一定要重视。例如奥园设立了单独的投资发展中心，专业的团队进行定位和规划设计。建造好商业地产以后最关键的一点就是产品线的梳理，做商业必须从产品源头上解决问题，在产品规划的时候，要仔细思考公司是否能够做商业地产、能够做多大规模、做什么样的产品……

根据自身情况，奥园树立的产品线重点是在三四线城市的核心地段，有奥园广场提供购物中心的支持，使用标准化的战略合作，尽可能的做大、快速复制。奥园同时也有一线城市的产品线。不过，现在一线城市竞争非常激烈，能够在一线城市生存下来，必须要有独特的亮点和产品线。所以，奥园非常关注文化方面，除了有开发、规划、设计、拿地等资源，还有运行的资源。奥园经常组织很多大型活动，比如文化领域的活动，并且后期能够真正落地运行。

开发商很现实，地产公司在全国拿地，一般没有时间去考虑不同地方特色，基本是标准化处理，开发商应该与零售商强强联手，共同思考包括主题开发、配套设施等问题。这样的话就不会使购物中心或百货店出现定位不清晰、业态分布不平均的隐忧。

结语

零售商与开发商在目前商业地产高速发展的阶段，看似是十分对立的命题，实际上两者并不是对立的。不管是开发商还是零售商面对的终端都是向市场获取利益，可以说开发商和零售商是唇齿相依，共同面对消费市场来获得市场空间的。

特别是在今年零售行业整体下滑、购物中心综合体开发的体量非常庞大的形势下，只有开发商与零售商捆绑在一起，抱团取暖，才能适应商业地产的发展变化。