商业地产投资客户的代际轮回

在房地产领域，尤其是商业地产领域内，经济环境、客户、销售这三者之间生成了一种互为投影的关系：经济决定资本属性与生长模式，资本特性附着在个体身上，成为不同的土豪客户，而客户又通过购买商业地产，投射到了销售员的业绩上。

如果把近十年来数百亿的交易数据与上述思路做对照，过去十年商业地产客户的演进，可以分为四个阶段。

第一阶段2001年-2003年

背景关键词：高增长低通胀、百业繁荣、闲钱补缺。

繁荣的标志，除了绝对意义的增长，还有多样化──行业普遍盈利、投资渠道多元化。回顾当时的客户所处行业，从农机具生产到律师楼，从秀水街个体户到影视明星，似乎到处都有赚钱的行当，人人都是成功人士。房地产对客户而言，最多算是个标签，而商业地产和那些高档住宅相比，被当作沉淀主业利润的工具之一。

那时的商业地产项目，单宗购买金额以百万元居多，客观上造成了当时写字楼和商铺的租金回报率较高。

第二阶段2004年-2007年

背景关键词：高增长高通胀，人民币升值，印钞机飞转，全民狂欢。

商业地产销售，很多的第一次是在这个阶段发生的。比如第一次被客户因买不上写字楼怒砸售楼处，第一次把写字楼不按单套而是按层销售。分析这些销售策略的形成，几乎全部汇聚在一个要素上：有钱的客户越来越有钱了。基础资源、股市、房地产等各个领域，在印钞机的全速开动和制度缺陷的共同配合下，造就了无数亿万级的土豪。

而这里面的佼佼者，当属能源区域的民营老板。日后，我们戏称，做商业地产的祖师爷，不再是李嘉诚，而是李四光。概因北至内蒙古、南至陕北，这条在地质学意义上的断裂带，因地下财富的涌出，贡献了无数土豪客户。

狂欢后面，第一轮销售员的集体淘汰出现了，因为温州客户的迅猛崛起和闪电消失，人民币升值的负面作用正逐渐形成暗流。

与被淘汰的对应，传统制造业的客户反而在放大购买力，究其原因，一个经济学概念给我们留下深刻印象：伴随着主营业务规模达到临界状态，边际收益快速递减。

第三阶段2008年-2011年

背景关键词：低增长高通胀，产能过剩，国进民退。

印出来的钞票，在蜜的状态，仅停留在资产层面，但随着时间推移，蜜变成了水，整体通胀带来的就是恐慌了。而在这个非常时期，以调控之名，行国家掠夺民富之实的国进民退，则加剧了民营老板心理恐惧感。

商业地产，因为能实现瞬间承接客户的避险资金，逐渐登上了主舞台。单宗亿元的交易，已经不算亮点。而最高的16亿元的单宗交易，像一面镜子映射出民间资金从地方、从主业出逃的窘态。

在这种市场情绪下，商业地产的销售价格，被扭曲到没道理可讲的地步，没人关心租金回报率，也不那么关心未来涨价多少，只要能顺利地将家产平移，一切好谈。反映在销售员群体，以“李四光价值链”作为核心客户的同僚，至少在财务收益上，达到了职业生涯的顶点。

第四阶段2012至今

背景关键词：底部盘整，投资渠道进一步萎缩，货币空转。

实体经济全面衰退，核心要素的分配权收归中央，让这个市场快速回归中国特色“双轨制”。在这种局面下，民间高利贷、三四线房地产大跃进和地方融资平台等吸储工具依次粉墨登场。到目前看，基本上已经灰头土脸，传统土豪深陷投资泥潭的案例比比皆是。而这种有效投资渠道的进一步匮乏，让本应顺大势下行的商业地产行业获得生机。

在市场利率高企的当下，一线城市的商业地产价值，从以往的收租获利进而成为客户的私人融资平台：能获得接近行政利率的贷款，似乎成为新一代客户的普遍共识。

在这种价值共识下，各行业幸存者和新生力量，纷纷持币涌入商业地产，作为自己投资组合的标准配置。近期北京标杆项目的成交结果，也从销售业绩和客户结构层面印证了这个判断。

未来会走向何处？相信每个人见仁见智。我的朦胧感觉是，新一代的投资者，理智心态下，会更倾向于组合投资，而这个组合的起点，绕不过商业地产。