存量房足能撑到2016年 合肥写字楼现状究竟如何？

“说句实话，卖的不好。”合肥蜀山区某写字楼项目的工作人员无奈于写字楼的市场，而另外一方面却“眼红于”政务区一家写字楼入市就基本售罄。有人撑着，有人却饿着，这究竟是一个怎样的合肥写字楼市场？
“到2013年年底，存量加增量后，合肥写字楼的可售量将达到300多万，这是个可怕的数字，恐怕到2016年才能实现去化。”中奥博联前期事业部总监谢理一语道破写字楼市场的存量尴尬，供大于求的市场上，合肥写字楼必须寻求突破。
现状：卖写字楼就像“挤牙膏”
这边有人说2013年是合肥住宅市场的“胜利”，这或许是对于开发商层面的利好，因为购房者买房的急迫心理，因为或排队或抢购的置业热情，也或因为个别热销楼盘房价年涨千元的速度。
但，住宅并不代表整个房地产市场，还有尤其是近两年市场上大量涌现的写字楼，在楼市热潮下，他们的命运又如何？
“哎，不行，跟住宅实在是没法比。”做了五年置业顾问的小曾摇摇头说，前三年他都是在卖住宅，而项目住宅产品售罄后，写字楼成为销售主力，“工资起伏有点大，可以说大部分时间都是不太好的，整个项目一个月有30套的成交量都算是万幸。”
能让小曾高兴许久的事就是大客户的成交，10套以上或者半层整层的购买，这是卖住宅不能体会的“带劲”，然而这并不是常态，“卖写字楼就像是挤牙膏一样”。
“一般大客户的成交并不是销售员的个人力量促成的，往往要动用团队的力量，有更高的领导的出面，有6次以上的商务谈判都是正常的，毕竟写字楼的客户大部分是企业主。”
有人说，“写字楼不是你想卖就能卖”。
如蜀山区某楼盘整个项目都处于尾盘阶段，可以说很长一段时间都处于这个状态，公司规定的8月底清盘的期限拖到9月，再到10月，11月，尽管只有20套左右的“存货”，但迟迟不能清盘，如住宅扫尾经常用的价格战一样，对写字楼作用甚微，买家看中的是产品，因为关乎未来的收益。
背景：300多万方存量透支未来三年
导致合肥写字楼产品去化较慢的根源是什么？最根本的答案无疑是“供求关系”。
一句话解释所以问题，合肥写字楼市场始终处于供大于求的关系中，合肥一家房地产代理公司的统计报告显示，2013年上半年写字楼的存量与余量达到200万房左右，而下半年亦有近150万的写字楼面市，到2013年年底将达到超300万房的总存量。
如此的数字意味着什么？“这是一个可怕的数字，这么高的写字楼足量足以支撑未来三年的市场需求，何况未来多年也会有写字楼产品持续的入市。”中奥博联前期事业部总监谢理直言。
300万方存量投资未来三年的市场需求是如何计算出来的？以2012年合肥写字楼市场全年的表现为例。
截止13年4月底合肥写字楼市场已入市项目总剩余存191.56万方。
预计2013年4月后入市的项目总体量151万方。“2012年合肥写字楼市场月均去化不足5万房，尽管2013年第一季度月均去化达到6.5万，一年的成交量不过七八十万方，当时需要3—4年的时间才能把当下的余量去化。”
住宅市场有政策的作用，但楼市调控持续超过3年，房地产调控进入常态化。住宅市场能够利用窗口期通过一系列的营销手段使得交流进入量价快速提升阶段，尽管商务产品如写字楼市场受政策营销的波动较小，但很难通过常规的手段推动销售。
“未来的写字楼市场竞争肯定是场肉搏战。”这是安徽宝利丰房地产开发有限公司副总经理邓永平的判断，而实际上，当下的竞争就印证了这一点。
支招：“价格战”的写字楼运用
对于写字楼市场而言，究竟是产品重要还是价格重要？这似乎是一个难以解答的问题，但若把市场一分二来看才会有清晰的解答。
自用和投资客户分别是写字楼的两大类，当然所有的买家都看中未来，自身资产的保值与增值，但前者更关注产品的使用感受，后着最初阶段在意的是写字楼的高回报率，往往有价格优势的产品更易被他们接受。
由此，写字楼市场涌现的价格战对投资客户及其受用。“这些客户往往是写字楼的散户，购买1-2间写字楼，面积一般不超过100平米，其中就大量客户是从住宅市场转移过来的，他们买房受到政策的种种限制，写字楼成为他们新的投资方向。”
“首付两万”、“写字楼6700元/㎡”……这些都合肥写字楼打出的广告，价格进入白热化竞争，且住宅与写字楼价格出现倒挂。而在2013年下半年，此种价格战渐渐“淡出”，写字楼或进入深层竞争阶段。
2013年是黄潜望板块写字楼入市的高峰期，西湖国际广场、万科中心、港汇广场、新华国际广场、盛景国际、福斯中心……区域内有超过五家写字楼同时在售，板块内同质化产品的出现引发了项目间价格的竞争。
从全合肥市场来看，在售写字楼的成交均价主流分别是在8500——10000万元/平米之间，所以单价8000元以下的写字楼价格格外抢眼。
“实际上，这些价格较低的写字楼，仔细研究他们的产品，我们经常称他们为公寓型写字楼，配置与标准的写字楼有一定的差距，比如层高空调等，而且总价较低，适合小投资客。”世联地产一位项目经理如是说：“在于其他标准写字楼竞争中，只能靠价格来吸引客户。”
即使是价格战下的竞争，还是需要大量营销上的突破，“派拓客人员去竞争楼盘蹲点，通过把发传单等手段引导客户到自家项目。”蜀山区某写字楼项目销售经理直言这种方式的有效性，“这样就锁定了有效的客户群，屡试不爽。”
寻本：打消客户未来疑虑是基础
哪里才是合肥写字楼最旺的区域，相较于住宅产品，写字楼的扎堆“集群效应”尤为明显。北一环或是最能想到的合肥写字楼的扎堆地，成熟的写字楼板块格局，但目前供应量较少，租赁市场的火爆亦从侧面体现出当初投资者的眼光。
如多年前的政务区，尽管现在是全市最高端同时也是供应量最大的写字楼板块，但当年连住宅都不被购房者看中的区域，写字楼如何有生存的空间，商业产品依托于住宅的模式下，写字楼怎样形成气候是开发商最关心的问题。
而投资者或自用写字楼客户，他们关心的是未来的空间与价值，是否能有较高的回报率，是否能为办公提供便利等等，写字楼的营销就是消除客户一个个疑虑的过程。
“产品”本身是第一个要过的“关卡”。
说到城市高度就不得不说建筑中的“先锋军”——写字楼，动辄三十层以上的写字楼出现，在旺城大厦、置地投资广场、汇金大厦后，百米的高度在三里庵已十分常见。之心城写字楼181米的“身高”把数字再次拔高，也成为整个长江西路的第一高。
但仅有高度是就够了吗？高度是吸引关注的最早的手段，设想一下这样的工作状态，挤上拥挤的电梯，穿过有些阴暗的走廊，到达自家的办公室，窗户小得甚至都没有向外张望的兴趣，空气流通的限制还会感到有些局促，在这样的地方上班，还有高的办公效率吗？
在高度刷新背后是写字楼产品的升级，层高尺寸更大了，空调更给力了，电梯更快了，物业更贴心了……这是之于使用者的改变，对于投资者来说，又何尝体会不到这些所带来的收益价值。
“高配置的产品，加上得天独厚的地段，这是写字楼真正存活的关键，若在使用的初期也显示出配置较低，后期的空间发展受制，写字楼的租金也越来越低，而没有升值空间。”
另外，某品牌房企在合肥即将首次推出写字楼产品，据项目工作人员透露：“从空调品牌的选择上，加上基本的硬件配置，基本上全部高于周边写字楼，甚至说未来十年都是不落后的，是用前瞻性的眼光来吸引竞争中的交锋。”
亮点：“返租”模式的突破
实际上，对于写字楼来说，最重要的不是租金有多高，而是空置率。
“可能是因为开始阶段，很多人对政务区的办公环境还没有足够的认知，房子拿手之后闲置的有大半年的时间，但自从被租出去过之后，租客就没有间断过，或续租，或不断的有新租客抢着入住。”早期的政务区投资客李正权说。
在他看来，城市的发展需要更多的写字楼，因大公司越来越多，对办公条件有要求的公司都不可能在居民楼或老旧的写字楼里办公，不仅关系到员工的办公环境，也关乎企业的形象。
在写字楼平静平淡的市场环境下，合肥政务区的W楼盘写字楼项目的推出却引来同行的分外关切。
“他们最近开卖的，我们项目有好几组客户流失到那了。”蜀山区H楼盘工作人员说，而他们项目仅仅是认筹阶段。”
让同行“眼红”的是，一栋400多间套房源的写字楼，开盘阶段去化率达到8成以上，而购买半层或整层的大客户的比例就超过了4层，“大客户一般是自用客户，能达到到这样的水平是非常好了。”
但W楼盘最初的销售之路还没有如此的顺畅，“大概是2008年的时候第一次推盘，金融危机下的楼市，连住宅市场都少有客户，何况写字楼，何况是政务区的写字楼，孤零零的处在天鹅湖边，没有人会知道未来这里怎么样。”
对，就是“返租”的模式首先在合肥的这家楼盘运用，“尽管商铺有很多是这样的形式，但对写字楼而言还很新鲜，3+1的模式，也就说前三年是开发商统一运营写字楼，收回了写字楼的使用权，即使前期写字楼有很多的散客，但这种方式能把分散的单套写字楼整合利用起来，前三年的租金有开发商返还，而后一年的租金由当时的市场决定。”
为什么要这么做？开发商是在培养新城区的写字楼办公气氛，把前三年的使用权收回，目的是“免租”，由开发商牵头把卖出去的写字楼租给公司使用，通过免租这样优厚的方式来吸引入驻。
写字楼租金的上升就是这么多年运营的“回报”，W写字楼的租金也从最初的每月的30元/平米涨到现在的60元，“租金稳定在60元，或者65元，是非常可观的。”
这是最早的房地产代理公司中奥博联的创意，尽管当下不止一家楼盘打出“返租”的广告宣传，但实际上仅仅是能保证全几年的收入，能否有整个的统一运营团队才是关键，返租不是简简单单的代租。
因为前三期写字楼内企业的大量入驻，此楼盘新房源再次销售中，“老带新”客户成为购买的主力。
在北京汉博商业管理公司董事长朱友军看来，合肥写字楼的市场被严重低估。“现在合肥的写字楼月租金最贵的连90元都不到。3年内，二线城市的写字楼的租金市场一定会有一个快速的发展，租金发生改变了，售价就一定会上来。”
写字楼供应量加大出现在2011年之后，世联地产一位项目总监说：“应该说调控前的两年是土地上市的高峰，在合肥商业项目不多的情况下，城市综合体地纷纷上马，政府对土地的开发有明确的要求，住宅、商铺、写字楼等这些产品是必不可少的，待这些地块开发之后，在合肥的人口数量还不足以承载这么多写字楼的时候，自然有写字楼过剩的情况”。
虽然艰难，仍要前行。2013年华润在合肥的首个商务产品华润MIC五彩国际即将进入销售阶段。
华润置地武汉大区营销管理部总经理郭瑞锋直言：我们拿地的时候，整个土地的规划性质决定了我们要做非住宅的产品，第二这也是符合华润置地整个未来本身华润置地的战略和未来对合肥特别是望江路片区城市发展区域发展整个市场的产品需要决定的。”