后市场拐点元年到来 企业该何去何从

对于新兴起的汽车用品行业而言，如何保持持续、平稳地发展是很多企业经营者所关心的话题。近十年以来，汽车行业得到了快速发展、车市的规模在不扩大，改变着车主的消费习惯，带动了汽车后市场的消费，拉动了汽车用品经济的增长。汽车用品市场经济由形成初期的500亿元，2011年已超过4000亿，2012年有望保持在4500亿左右。一方面是汽车后市场的“蛋糕”越来越大;另一方面，我们的企业却深陷恶性竞争之中，生存和发展举步维艰，究竟是什么原因导致这种“反常”的现象呢?

    展望后市场：几家欢乐几家愁

    与部分企业朝不保夕、如履薄冰的发展状况不同的是，汽车用品行业的一线品牌却赚的盆满钵满。防爆膜领域有威固、雷朋、强生，汽车坐垫领域有牧宝、尼罗河、博洋，汽车脚垫领域有五福金牛，汽车美容养护领域有奔瑞、青岛美鹰等，这些品牌每年过亿元的产值也让很多人垂涎三尺，羡慕不已。为什么这些企业在后市场能够大展宏图，而另外的一些企业的发展却迟迟滞后，甚至会被挤出市场?笔者通过走访市场，与行业内的专业人士进行交流，认为与以下几个方面的因素是密不可分的：

    市场的定位：汽车存量VS汽车新增量

    据最新数据表明，2012年汽车保有量已经突破了两亿辆，而汽车保有量的增长也为后市场的进一步的发展注入了活力。然而，“汽车保有量”只是一个笼统的概念，具体而言就是，汽车保有量=汽车存量+汽车新增量。以2012年为例，2012年新增的汽车数量属于新增量，2012年之前的汽车数量属于汽车存量。不可置疑的就是，汽车的存量要远远大于汽车的新增量，因此，究竟是定位汽车存量还是汽车新增量决定了企业发展的空间。

    企业的定位：弱水三千，只取一瓢饮

    汽车后市场“蛋糕”越做越大，令人垂涎三尺，然而对于企业而言却是“弱水三千，只取一瓢饮”。找准企业的优势，选择适合的切入点，先在一个市场细分的领域里取得绝对优势，然后再向相关的领域拓展。对于刚刚发展20年，年轻的汽车用品行业来说，无论是市场成熟度、相关的法律法规，还是终端车主对于产品知识的认知度等方面都处在一个亟待发展的阶段。对于企业来说，由于资本实力、企业管理、人员素质培训、品牌运营等方面的限制，大规模的运作还不太现实。比如，现任湖北超洁汽车用品有限公司总经理张高勤是这样认为的，当初看到汽车后市场发展潜力巨大，然而却在苦苦地寻觅自己企业的最大优势如何与市场相契合。曾经拥有二十多年在塑料行业的研究经验的张高勤经过深思熟虑，决定率领团队进军汽车脚垫市场，经过短短几年的发展，湖北超洁汽车脚垫不仅在国内市场上大行其道，而且已经走出国门，拓展海外市场。

    产品的定位：高、中、低端市场划分与渠道建设

    无论是汽车装饰、汽车美容养护、防爆膜还是汽车改装类的产品，无论是定位高端市场、中端市场还是低端市场，都需要企业的决策者根据企业发展的情况进行慎重的选择。然而，对于现阶段的汽车用品市场而言，其市场发展潜力巨大，然而为什么一些企业的产品却出现滞销现象呢?笔者认为，就产品而言，两种产品最终会被挤出市场，一种是假冒伪劣产品，一种是已经过时的产品。假冒伪劣产品质量无法得到保证，甚至损害车主的身心健康，扰乱市场正当竞争秩序，因而注定无法在市场上立足;另一种就是已经过时的产品。毕竟，随着汽车用品行业的发展，产品的更新换代的频率也逐渐加快，加上车主对于爱车个性化的需求，产品必须要跟上时代的发展潮流。

    另一方面，产品滞销的原因还与销售渠道建设有关。代理商模式、终端店模式和电商模式之间选择，各有各的优势和不足，选择哪种销售模式最重要的是要与企业的产品、发展阶段相适应。对于一些刚刚起步的企业来说，在资本实力、人员管理等方面不具有优势，这就需要借助代理商的力量，来拓展市场;而对于积攒了一定实力和品牌知名度的企业来说，如果选择的代理商不足以开发全国市场的潜力，那么选择渠道下沉，尝试直接辐射终端店未尝不是一件好事。因此，在产品销售环节出现的问题也会影响到企业的发展。

    书生观点：“三思而后行”，企业的发展必须摒弃赚“快钱”“杀鸡取卵”的做法，真正地做到从大处着眼，(市场现状、市场发展趋势等)从小处着手(产品、渠道建设、品牌等)，才能够步步为营，最终把企业做大做强。