“总部经济”添新绿　武汉邮政局抢滩写字楼

　　充分调查　划定商圈重点

　　如何在全市千余栋写字楼中找到邮政切入速递市场的新增点，武汉局逐个区局、逐栋写字楼开始了调查。按照“一个写字楼、一份基本情况表”进行调研和建档，并根据调研的结果，按各城区写字楼分布数量，分阶段提出写字楼进驻实施意见。通过前期调研，锁定了全市重点写字楼238家。

　　从调查的基本情况看，全市238栋重点写字楼中，全夜航速递局及区局仅占驻了14栋；其余200多栋写字楼，大多通过走收等方式实现邮政业务的覆盖。有的写字楼中，非邮快递公司的市场份额占到了80%以上。这一调查结果意味着在写字楼所对应的商业客户市场，邮政业务仍有相当大的成长空间。

　　结合现有的营销力量，武汉局决定分期分批确定进驻的重点。首批选定入住商户在80家以上、年邮政收入2万元以上的90栋写字楼，作为全夜航速递局和各区局抢驻的重点。

　　“我们的目标是，利用今年一年的努力，提高邮政服务在写字楼市场的覆盖率和响应及时率，尤其是对商业客户密集的重点商圈。”经营服务处副处长刘俊很有信心，“我们针对写字楼市场制定了专门的发展规划；今年内进驻数量预计达到90家。”

　　充分论证　推行差异化政策激励

　　3月8日，武汉局专门就写字楼速递业务发展工作进行了专题论证。全夜航速递局和各区局分别就写字楼进驻工作的现状、存在的问题及各种写字楼进驻方式的利弊进行了充分的交流、研讨和论证分析。

　　为充分利用邮政的资源优势，充分发挥全夜航速递局和区局的积极性、有效整合两方面的资源，以共同占领市场、提高市场占有率为原则，武汉局决定实行“四自一代”原则。即盈亏平衡的写字楼，以自办为主；今年亏损但明年盈利的写字楼，以自办为主；肯定盈利的写字楼，以自办为主；写字楼愿意提供场所的，以自办为主；对今明两年预计都亏损的，以代办为主。同时对速递业务经营重心进行调整：在写字楼市场上，全夜航速递局做精，区局做广，即全夜航速递局重点进驻特快业务较为密集、速递市场竞争激烈的高端写字楼；区局做好速递局派驻以外的其他写字楼的综合性业务发展。

　　为了更好调动区局积极性，市局还实行“两补贴三支撑”：即对今年内进驻人员的劳务费用由市局补贴50%、投递费由市局按一定标准全额核发；同时对区局关门的写字楼邮件的揽收、资费优惠、写字楼营销人员的跟踪培训提供全力支撑。

　　稳步推进　市场开发初见成效

　　“写字楼特快收入占到整个分公司份额的60%，这个高端商务市场我们一定要抢占。”全夜航速递局江汉分公司经理武向阳如是说。他所在的分公司目前已安排13名营销人员进驻7栋写字楼，同时对重点写字楼增配了营销力量，如新世界写字楼就配备了2~3人的营销团队，专门进行揽收及营销服务。“我们的服务响应及时率提高了2~3倍，客户反应非常好。”武向阳对此十分欣慰，“从4月份开始，我们的写字楼特快收入节节攀升；现在平均每月增量收入达到2万元，而且这个趋势还在进一步增长。”

　　江汉区局对写字楼市场反应十分灵敏，至7月份已抢驻9栋写字楼。通过上门揽收、跟踪查询等服务方式，为216家客户提供综合性邮政服务。该局局长周召华积极鼓励营销人员对写字楼市场进行深挖，他对营销人员说：“写字楼市场在区局是零基数，哪怕只增长了100元钱，也是无穷大的增长。”为促进写字楼市场发展，他还组建了“胡丽娟团队”，投入9个人，由业务娴熟的优秀营业员胡丽娟带队，进驻辖区内中环、环亚、纽宾凯等处。在团队的带领下，刚刚从技校出来、从来没做过市场营销的写字楼客户代表罗旋，获得了非常迅速的成长，5月份已成功开发了一个4万元的数据库商函项目。

　　日前，武汉局各区局、全夜航速递局各分局纷纷抢驻写字楼这一“战略制高点”，势头十分火爆。随着营销人员纷纷穿走于各写字楼之间。江城写字楼市场再添了一片生机盎然的新绿。