嘉华婚爱珠宝：把脉终端，持续提升单店盈利能力

在珠宝行业，除了生产加工和批发业务外，珠宝公司越来越倾向于建立自己的珠宝品牌，通过连锁加盟或直营的方式扩大终端零售网络，占领销售市场。对于这些珠宝品牌来说，如何持续提升终端店铺的盈利能力，让终端消费者接受自家品牌并产生购买行为，是关系到企业能否长远发展的关键因素。

        一件珠宝首饰从生产到销售出去，要经历研发设计、制版、批量生产、包装、营销策划、上柜销售等多个环节，而只有产品最终被消费者购买，才能为企业创造实实在在的利润和价值。

        那么，如何才能让自己的产品更有吸引力？如何使品牌在消费者心目中留下深刻印象，进而提升单店的赢利能力呢？

        首先，完善产品组合，形成独具品牌特色的产品。珠宝首饰的同质化让消费者将目光更多地投向了内涵丰富别致，能够满足个体需求的产品上。因此企业不仅要重视产品质量、价格，也需加强产品研发能力，围绕品牌文化挖掘与之密切相关的文化元素，赋予产品与众不同的内涵，为产品标上代表品牌个性的标签，与其他品牌有效区分。同时时刻关注新工艺、新材质的发展，为产品创新注入源动力。

        其次，加强总部对终端的支持。对加盟连锁品牌来说，将产品卖给加盟商并不是目的，只有与加盟伙伴一起将产品卖给消费者并获得满意的回馈才算完成销售。因此总部要对终端店铺的产品组合、销售状况、店员培训、店面管理等各方面进行持续跟踪和支持，解决终端遇到的各种问题，实现与加盟伙伴、消费者的三赢。

        再次，全面加强促销，以销售为目标，建立有竞争力的促销策略。针对品牌全年的目标和战略，制定系统的年度营销规划，在重大节假日来临之前就已经做好统一方案、氛围布置、礼品、人员分配、宣传推广等各方面工作，到时只需按照计划并兼顾品牌与销售来执行就可以达到很好的营销效果。

        最后，培养高素质的专业销售人员。产品的好坏、品牌的形象最终是通过与消费者面对面接触的导购人员来传达的。导购员素质的高低直接影响到消费者对品牌的印象和最终的购买行为。企业做好了产品生产、包装、宣传、营销活动等全部前期工作，而促使消费者购买的临门一脚却是由导购员来做的。因此，一个好的导购员不但要掌握熟练的产品知识、销售技巧，在销售礼仪、团队协作、消费者心理把握等方面都要有非常好的技巧。
 
        珠宝行业的嘉华婚爱珠宝2007年在行业内首创“店务输出”服务模式，以“传、帮、带”的形式打造终端优秀的销售团队，同时全面完善《嘉华婚爱珠宝店铺运营手册》和嘉华信息化管理系统。从开店选址、人员招聘培训、绩效制定到货品调整、活动策划执行，提供全程无忧服务，保证持续有效提升单店盈利能力。

        2012年嘉华提出“文化下终端、培训下终端、营销活动下终端”的战略，将“打造可持续提升单店盈利能力的标准化运营系统”作为重点工作方向，通过店务输出、720°王牌店长培训、总裁培训、婚爱文化节、VIP顾客答谢会等来全面提高零售商的经营水平，提升销售业绩、店员素养，最终达到企业销售额和品牌知名度、影响力整体的提升。嘉华店务团队先后服务全国几百家终端店铺，帮助终端盈利高达200%，受到众多加盟伙伴的赞赏和认可。到2012年，嘉华婚爱珠宝全国加盟店已达到428家，销售额也连续翻番。

        俗话说：得终端者得天下。任何一个零售行业、服务行业，所有的产品都需要“下终端”， 产品从生产、加工到包装，经由流通到批发商、零售商，变成商品面向市场的消费者，如果得不到市场和消费者的认可，就等于是在做无用功，市场是检验公司成败的最终标准！珠宝企业只有在落地终端、服务终端上下工夫，集中全部力量和智慧进行终端推广，才能决胜终端，最终取得长足的发展。