并购海外品牌 聚焦东莞家具展品牌国际之路

    2011年3月15日，第25届东莞国际名家具展前一天，组委会举办了中外家具领袖峰会。“缺乏自主销售渠道，贸易壁垒层出不穷，原材料涨价、人民币升值，出口退税率调整成本压力也在加大！”在3月15日举行的中外家具行业领袖峰会上，广东省外经贸厅副厅长郑建荣直陈家具出口所面临的挑战。

    然而，全球经济复苏，外部需求逐步回暖，海外家具市场增速依然强劲。有“中国家具看东莞”之称的东莞家具产业，如何在新一轮的国际市场竞争中继续保持领先优势？

    峰会上，东莞以及来自世界的家具企业家、专家对此作了深入探讨。他们认为，家具品牌国际化无疑是保持领先的最终出路。通过并购海外品牌，拓展海外销售通路；进行营销环节前移，优化销售渠道，这些都将决定未来东莞家具品牌的国际竞争力。

    【峰会直击】前移营销环节

    城市之窗家具集团董事长王东升：目前家具确实面临着成本急剧上涨，汇率、劳动力等等严峻考验，但也有很多机遇可以把握。

    比如，四年前我们在沙特开城市之窗专卖店，直接在国外打自己的牌子，从以OEM为主的出口逐渐转向品牌输出。从实际效果来看，这是成功的，因为我们在沙特已经开了3家店，接下来马上又要开叙利亚店、越南店、澳大利亚店、马来西亚店。应该说，中国家具性价比在全球来说是最高的，这是一个竞争力。

    另外一方面，我们把营销工作环节前移。我们将把家具的营销分公司开到美国，开到欧洲去，找最适合的通路，并在海外建立自己的物流中心。

    走多品牌战略

    台升国际集团董事长郭山辉：台升国际集团在2000年开始并购美国的品牌，在那之前公司是做代工。自从2000年开始，我们开始收购美国的品牌，到目前为止，我们在美国拥有“通路品牌”8个，在英国有1个“通路品牌”。

    多种品牌带给公司的附加价值不只是维持营业额稳定性的重要因素，同时也给附加价值创造了一个最好的根基。我们公司在香港上市，如果光看数字，我们的美国公司在营业额上虽然没有很突出的表现，但是在利润上可以维持一定水平，这个就是品牌的威力。

    运时通家具有限公司董事长陈燕木：家具出口，第一是品质，第二是品位，第三是品牌，品牌是我们活下来的主要支柱。

    怎么样做品牌呢？差异化行销。品牌有它的文化，有它的内涵，也有它的定位，要把品牌做好，第一要有国外的DNA，过去我们公司代理的是美国雷斯床垫，去年我们在美国买了一个床垫工厂，买下了该床垫的品牌。从大量的OEM转入买品牌，自己掌控订单，自己接单，自己生产。

    渠道+广告战略

    美国McneillCommunication总裁JoeCarroll：中国制造商如果想在美国卖家具，首先要有一个美国顾问比较了解美国市场。

第二，要找到一个美国销售经理。这位经理在家具行业很有经验，比较了解你的品牌发展，对你产品价格比较熟悉。第三，家具品牌进军美国前，要先到美国市场进行调研。
    你可以到拉斯维加斯研究展览会，看美国的家具到底怎么样卖的。可以找美国分销商或零售商，把你的产品、照片带过来，看一看他们有什么意见，这个产品在美国到底能不能卖好，他们会不会和你一起合作来卖这个产品。通过这些沟通，你就可以知道这个产品价格应该如何定，好不好卖。在这些调查了解的基础上，要决定公司家具产品到底卖给谁，要找到适合自己公司家具品牌所需要的渠道。

    最后还有一点，美国跟其他国家市场有点不太一样，美国人对广告特别在意。