沃尔玛：如何赚取渠道垄断利润

由于消费品制造业大部分处于完全竞争状态，使得零售商在与制造商、消费者的利益争夺中占据相对优势地位，对制造商和消费者经济行为带来实质性影响，使其渠道价值日趋突出。结合沃尔玛等国外零售企业的发展经验，我们认为零售企业在规模壮大之后，将可以凭借其知名度、强大的现金滚存实力以及对渠道的掌控等优势，开发大量衍生业务，比如开发自有品牌、介入生产领域等，强化对上下游的控制，不断拉大购销之间的差价。

        根据历年财富500强企业行业分布和收入比重，500强企业中零售企业数量所占比重均达到10%，成为仅次于金融行业(包括银行、保险等子行业)的第二大行业,其销售收入占500强收入比重也呈现稳步攀升的势头。这不仅昭示着零售企业良好的成长性，同时也表明零售这一商业资本在商品经济中的核心地位。

        具体分析沃尔玛的盈利模式和扩张情况，我们看到其盈利模式是“吃供销差价”，也是上下游“两头吃”的模式，即利用渠道对上下游的控制力，尽力压低采购价和抬高销售价同时进行，拉大购销价差。而其能够“两头吃”，所依托的仍然是强大的销售终端资源，并通过对渠道资源的垄断获得了超额利润。

        作为全球最大的连锁零售商，沃尔玛在食品、影像制品、日用品、药品等的美国市场销售份额已占到15-30%左右，在露华浓、宝洁、戴尔等公司产品的销售中也占到约20-30%的份额；而且一些产品的销售价数倍于采购价。

        沃尔玛在美国大多数消费品公司所做生意中控制着很大的份额，是美国各大知名企业(迪斯尼、宝洁、卡夫、露华浓、吉列等等)最大的顾客，比如通过沃尔玛销售的露华浓、Clorox、Del monte Foods、戴尔等公司产品的销售额约占这些公司总销售额的25%左右。与此同时,沃尔玛也是全美最大的生鲜食品、成衣、玩具、清洁剂、运动用品、电玩、枪支、钻石、CD、VCD、狗食、寝具、牙膏的销售商，比如其销售的日用品所占市场份额高达30%。它还是美国最大的照片冲洗店、眼镜店和不动产开发商。

        伴随着沃尔玛连锁网络规模的日趋扩大，其历年的收入及业绩增长状况和一些商品的采购价和零售价的差价显示，其对供应商及消费者的控制力也越来越大。2004年，其一天的营业额比36个国家的GDP总和还要多，并成为全美21个州最大的雇主，雇佣人数比美国军方还要多。

        从沃尔玛在几个产品上的购销差价也可以看到，其对上下游的控制力已达登峰造极的地步。比如跳舞毯的销售价约是采购价的5倍，玩具吉普车销售价约是采购价的8倍。

        正是借助销售网络优势，沃尔玛业绩自其上市以来保持年均15%以上的增速。而随着整体规模的扩大，沃尔玛的盈利能力持续提高，销售毛利、净利润也稳步提高，2004年净利润高达90余亿美元。

        而从沃尔玛历年的扩张情况看，在美国本土市场,近10年来沃尔玛折扣店大幅收缩，从1994年的1950家减少到2004年的1478家，但超市快速扩张，店铺数由1994年的72家猛增到2004年的1471家；在海外市场，沃尔玛也保持了相当快的扩张速度，国外门店由1994年的24家增长到2004年的1355家。

        相关案例和数据均显示，中国零售商也正利用渠道一步步加大了对上游行业的控制，并在上下游产业链利益分配中迅速占据主导地位，向价值链上游环节转嫁竞争压力，挤压上游利润空间,从而巩固并扩大其盈利空间，转移其让利消费者带来的经营风险。

        事实上，零售渠道中的主体业态如超市、超大仓储超市、百货店和购物中心等已成为中国快速消费品购买和销售的主要渠道。

因此，随着商品种类的日益丰富，中国零售企业作为“通路”和对商品“事先选择”的作用将会越来越大。而且由于家电业竞争格局从厂商博弈的均衡向终端掌控“话事权”方向倾斜的嬗变已然凸显。因此我们预计，家电连锁将成为中国零售行业中率先向沃尔玛盈利模式靠近的业态。