分销模式：戴尔中国市场的“救命草”？

　　如今，中国大陆的PC市场风起云涌，惠普变全国总代理制为局部区域代理制(RD);方正开始向消费市场进军;海尔实行“七剑进京”战略。种种迹象表明，未来中国的PC市场将会迎来一次新的变革。

　　在众多PC厂商的战略调整中，最引起业内关注的无疑是国际PC巨头戴尔公司。从外界猜测，到屡次的动作都可以表明，戴尔也将一改其直销模式，开始直销分销相结合的新模式。这其中不竟带给我们一个值得思考的问题，戴尔改变其渠道销售模式的战略意义在哪?未来分销模式又将带给戴尔哪些收获呢?

　　直销模式：不适合中国市场

　　戴尔是直销模式的始祖、戴尔直销模式是独一无二的，也是其成功的最大秘诀。那为何还要在中国市场引入分销模式呢?

　　戴尔的直接模式最大优势在于，能够与客户建立最为直接的联系，从而以销订产，在客户交纳产品费用后，再下单生产。这样的作法使得戴尔没有库存的压力，更够更快的资金周转，并且可以有效的降低产品的成本。

　　根据十年来戴尔在中国市场的运作情况来看，这种直销模式非常适合在大城市中发展。戴尔的直销模式受到许多大型企业及大客户的青睐。一位大城市的联想商用电脑代理商曾向记者表示，许多一级城市的大型企业都与戴尔签署了全球采购协议，也就是说戴尔直销模式能够牢牢吸引住一些国际企业的订单，这些企业在全球范围的采购戴尔的产品都会享受到戴尔的优惠措施与服务，这也是戴尔直销的最大优势。

　　然而，伴随着近年来惠普PC销售的崛起。戴尔也逐渐意识到，直销模式在中国市场上确实存在着一定的“尴尬”。仅仅只拥有大企业及大客户，使得戴尔近年来PC销量增长呈现出颓势。而惠普的战略调整，让戴尔认识到，在中国市场上中小城市及普通家庭消费者将是未来PC主要增长动力的源头。

　　面对普通消费者及中小城市其他品牌不断开发的销售渠道，戴尔的直销模式却呈现出一种水土不服的现象。对于中国消费者而言，去IT卖场进行一手交钱一手交货的交易方式已经成为一种传统的购物方式，电话交易并不被信任。另一方面，直销模式在中国中小型城市并不可行，看着其他品牌近年来在四到六级市的丰盛战果，戴尔不得不承认到直销模式并不适合中国市场。

　　分销模式：拓展中小城市的武器

　　近年来，众多PC厂商在四到六级城市开始发力，间接的告诉我们分销渠道在中国IT市场的地位俞发重要。戴尔的直销模式面对地级、县级城市的拓展明显乏力。于是，在痛失中小城市的市场份额以后，迈克尔·戴尔重任公司首席执行官，并开展了一系列战略转型。

　　在今年，外界有消息放出，戴尔公司将在中国采取分销的渠道模式。对于这一传言，戴尔公司并不否认并且表示，分销模式并不是对直销模式的否定，而是为了更有利的拓展中小城市及乡镇地区。

　　戴尔大中华区总裁闵毅达曾经表示，“戴尔直接模式在中国运营的状况非常好，但是戴尔也相信，在中国仍会有更多、更好的成长空间，特别是在四、五、六级市场。戴尔预计从出货量方面来讲，尚未覆盖的市场在08年会达到580万，如果能很好覆盖这些市场，将给戴尔带来很大的业务成长的机会”。

  　其实戴尔在中国市场走分销渠道存在着必然的因素，近年来的戴尔市场份额的提升，不仅仅是其直销模式所带动的，而其中不得不提到的那就是戴尔的“灰色渠道”。

　　戴尔“灰色渠道”遍布全国各地，可以说在国内戴尔真正的营销模式一直是明直销加上暗渠道的方式。“灰色渠道”虽然名不正言不顺，但是却带给戴尔的却是很可观的销售数字。戴尔今年所推出的戴尔在中国发布的商用产品合作伙伴计划就是其想扶正“灰色渠道”，加大中小城市拓展力度的重要举措之一。

　　混合模式：转型调整成重点

　　戴尔公司近期来在中国的战略调整不断表明，在直销模式的基础上，未来引入分销模式已成为定局。对于戴尔此举，包括联想、惠普等PC巨头都表示不以为然，它们认为渠道组建需要很长的过程，虽然戴尔认清局势并将引入分销模式，但是对于它们并不会产生很大的影响。

　　另一方面，许多业内分析人士也指出，戴尔多年来一直习惯于其直销的经营模式，如今加入了分销模式之后，很可能会给戴尔带来一系列新的问题。

　　戴尔加入分销渠道模式是为了更好的覆盖四到六级城市，但是事物总是有两面性，分销模式的加入很可能对以往的直销模式产生打击。所以，如何作好内部调整，将是戴尔营销模式未来的重中之重。