贴近市场需求 润滑油经营趋理性

    俗话说“一年之计在于春”，对于润滑油市场来说，春季更是一年中第一个销售旺季。趁着春意融融，记者特意走访了京城的润滑油市场。通过访谈众经销商，记者发现，对于迅速发展的国内润滑油市场来说，短短一年已经足够使经销商走向成熟。在经历了０６年润滑油市场的价格动荡和小范围“虚假繁荣”后，他们大多都对市场有了清醒理性的认识，经营销售更为贴近市场需求。

    经营昆仑润滑油已经有三个年头的张经理，可以说是见证了国内市场逐步走向成熟，同时也经历了行业的动荡与冲击。张经理说：“不了解市场、盲目的经营不会给我的事业带来可持续的发展，只顾量不顾质的销售也会对我辛苦建立起来的下级渠道和终端网络造成损害。”因此，张经理在昆仑企业的正确引导下，一直坚持理性经营，三年来取得长足发展，不但成为昆仑的一级经销商，还总结出很多宝贵经营经验。结合与其他经销商的访谈，记者总结出以下润滑油市场理性经营的可喜趋势。

    以身作则拒绝窜货，身体力行打击假货

    在很多行业，窜货和假货现象是严重扰乱市场秩序的两大毒瘤。张经理介绍说，有些经销商利用窜货来攫取短期暴利，也有许多不法分子冲着大品牌的名气生产假冒伪劣产品，对经营这些品牌的守法经销商也造成间接伤害。面对这些问题，众润滑油品牌纷纷在防伪上下足工夫。昆仑领先推出四重防伪系统，从源头上杜绝窜货，打击假货。据记者了解，四重防伪是结合了随机图像防伪、验钞灯仿伪、镜象变色防伪和公司核心权威防伪的四重先进的技术手段，共同构筑了四重防伪大墙，对于消费者和经销商来说，只需上网和电话查询就可轻松准确地鉴别真假。昆仑还在完善防伪物流系统，实现了生产、入库、发货、经销全过程控制，并对各生产厂实施专项考核，对广大经销商进行了多种方式的细致培训，使经销商在实际工作中有据可依。张经理表示，对于目前昆仑在润滑油市场中达到的较为良好的状态，润滑油企业的正确引导与努力功不可没。

    与此同时，打假工作也有力保护了消费者的权益，满足了其消费安全的需求，从而赢得了消费者的心，更辅助规范了市场。随着打假的如火如荼，润滑油市场日趋稳定。

    明晰产品定位，有的放矢做实细分市场

    在访谈中，很多经销商表示，在市场经营中，产品的市场定位至关重要，对经销商的销售影响很大。清晰的产品定位更有利于经销商拉动目标消费群，产品力也得以凸显。随着润滑油市场的成熟与规范，润滑油企业也在致力于明晰产品定位，做实细分市场。昆仑润滑油就在2007年进一步调整了产品线定位，使得定位更加明晰和精准。昆仑从全面满足中国润滑油消费市场需求出发，优化产品格局，使之合理科学，充分贴合市场。这是昆仑润滑油自2005年品牌完成全线整合以来，总结两年的市场经营与拓展经验，所进行的一次产品线市场布局调整，分别在汽油机油和商用车用油领域均做出合理调整，调整后的产品线定位完全符合中国国情和车情、路况，以及中国润滑油市场的消费现状。并突出了油品“量身定做”的特质，针对出租车群体倾心推出“天润”系列，针对清洁燃料车辆推出“天籁”系列等，让质优适用的产品广泛走入群众生活。

    通过企业的大力引导与培训，经销商已经对昆仑的产品线定位调整有了明确认知，充分了解到不同副品牌所拥有的独立诉求点，从而针对各自的细分市场，有的放矢进行销售，不但大大降低了品牌内部竞争的状况，还起到了很好的市场互补效应。

    目前国内润滑油市场容量大但竞争激烈，国内国外各个润滑油品牌展开博弈，而经销商则是最直接的市场实践者。群雄逐鹿，能笑傲江湖者，定是那些有理性的经营理念作指导、掌握了正确的营销策略的经销商。随着市场越来越规范，企业的引导越来越到位，经销商越来越成熟，国内润滑油市场的经营也会越来越理性。