商业地产营销策略的返租、免租、送租要点

渠道

由于每个群体的媒介认知特性不同，确定营销渠道的工作需要在项目前期调研时完成。所谓媒介认知特性，是指某一群体获取信息的共性渠道，如网络、报纸、电视、电台等，这些主流媒介一般是固定的

例如人们最常见的自制小报，这种报纸刊登信息虽然是收费的，但是免费派发，可能针对所有的机关事业单位、临街门市房等。在对客户群体的调研过程中，可以获取顾客经常关注的媒介就是有效的营销渠道。

针对不同的人群，营销媒介渠道不同。针对没有明显媒介渠道但相对集中的群体，可以通过直接派单模式营销。这里提到的派单是指一种相对直接、有效且成本低廉的模式。

价格

商业地产价格制定需遵循“一铺一价”的原则，这是由于商业地产产品的营销周期相对较长，在强销期将产品全部出售的可能性相对较小，需要后期进行持续扫尾。在扫尾期的销售过程中，产品的价格需要根据整体营销过程的走势进行调整。

附：价格/促销策略8大常用模式

直线价

所谓直线价，是指项目从开盘至扫尾，价格保持不变。直线价策略相对适合“短平快”的项目，即在很短的时间内，可以实现完全销售或者只剩少数极差的位置。

高开低走

所谓高开低走，即以高价入市，后期销售价格下降。这种价格下降不是原商品的直接降价，而是指不同层次的商品以不同价格出售。例如，某项目采用高开低走策略，首先以最高的价格出售最好的铺位，由于数量有限，出现了疯抢的场面。当这一批项目销售完成后，再以相对便宜的价格销售相对较差的铺位，价格与位置形成对比，一些实力不足的客户就趁此机会购买后者。这种模式能够刺激一些铺位的销售，尤其是位置差的铺位。

低开高走

所谓低开高走策略，是指以市场价或低于市场价的价格入市，之后再进行价格拉升。低价入市首先会形成客户的追捧，气氛拉升后，立即进行价格拉升。这种价格拉升主要是针对已经出售的部分，可以让已购买顾客形成心理满足感，进而自愿对项目进行良性的口碑传播，推荐更多的客户购买。对于未出售的铺位，价格可以保持不变，也可以进行拉升。

返租模式

如果项目在强销期时销售情况相对比较理想，则可以采取一年返租一次的模式。进入扫尾期时，如果剩余铺位销售存在很大难度，就要进行促销调整，即返租模式调整，可由前期的一年返租一次调整为两年或三年一次性返租，以刺激销售。

真假虚实调整

真假虚实调整策略与低开高走策略类似，主要表现为以下两种形式：

第一，拉升已出售铺位的虚拟价格，以此衬托未出售部分的价格相对较低。

第二，拉升不销售楼层的虚拟价格，使其定价高于市场价。例如，一层、二层销售，三层、四层暂不销售，销售部分为市场价，不销售部分要高于市场价，人们通过对比，会更加倾向于购买一层和二层的铺位。通过这种真假虚实定价，可以形成参照和对比，从而刺激客户做出购买行为。

折扣处理

一般情况下，项目进入持销期和扫尾期时，可以对铺位进行折扣处理，以刺激铺位销售。例如，一次性付款可享受原价的九六折，采用银行贷款或分期付款可享受原价的九八折等。

老带新（畅行卡）

所谓老带新，是指通过刺激已购买客户，促进其带领新客户购买。这种模式需要推动老客户的积极性或给予一定的利益吸引，一般通过畅行卡模式进行，在持销期和扫尾期相对比较灵活和实用。

例如，开发商为每个老客户办理一张畅行卡，老客户每推荐一名新客户登记，开发商会返回畅行卡100元人民币，依次累加，10名新客户封顶。如果10名新客户中有人成交，则每成交一人返回畅行卡 1000元人民币。通过这种滚雪球的方式，老客户会积极带动新客户成交。

免租期、送租期 

老带新策略是针对销售的策略，针对招商一般采用的优惠策略或促销策略是免租期和送租期。免租期和送租期从性质上看基本相同，但是也存在一定的差别，即免租期可以在前，而送租期一般在后。

所谓免租期可以在前，是指顾客先交纳一部分租金，可以延长使用一两个月，然后再续交后期租金，也可以采用顾客交纳一年租金后使用14个月的方式；所谓送租期一般在后，是指顾客要先交纳全额租金，才能享受延长一两个月的优惠。