商业地产销售基本知识和技巧

住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。

对于商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。

——对于“风险“方面，本项目的要素：

1、步行街物业的规划，“主力店+步行街群”。

物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。
2、大型品牌商家领衔进驻。

他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。

3、地段好，生意机会长久。

商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。

4、2—3年租金一次性回报。

2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小。

5、如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。

6、留住客户的方法？

答：1、准确而简单的计算出物业的回报价值；

2、给客户描述一个令人向往的回报空间；

3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会；

4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；

5、及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。

7、如何抓牢客户？

答：1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。

8、如何对客户进行分析？

答：1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧；3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题；4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。

9、恭维客户的技巧？

答：在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。

10、如何判断“可能的买主”？

答：可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定，因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较，比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。另外，可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地咨询和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。