商业地产招商谈判与逼定技巧

说服客户技巧
技巧一：断言
如果掌握充分的商品知识及准确的客户信息，在客户面前就可以很自信的说话。没有自信的话是缺乏说服力量的。招商人员可以作清楚、强劲的结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”。
技巧二：反复
想强调说明的内容要反复说，从不同的角度加以说明，这样会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
技巧三：感染
仅仅凭借招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了”、“这个招商人员能不能信任呢？”、“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户心中会产生种种疑问与不安。

要消除不安与疑问，需要将心比心，坦诚相待，因此对公司、产品、方法及自身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，以此感染对方。
技巧四：倾听
尽量促使客户多说话，注意倾听，让客户觉得是自己选择，按自己意志购买。强迫招商和自夸的话只会使客户感到不愉快。

认真听取对方意见，绝对避免中途打断对方的讲话而抢着发言，巧妙附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，可以提出适量的问题。
技巧五：与在场客户友人成为朋友
笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题，相反的，如果有人说“这里人流不多，以后的经营有问题”，会影响商户的信心。
技巧六：利用其他客户
引用其他客户的话来证明效果是极为有效的方法，如“您朋友**就租了某间商铺，而且租金还达到**%”。

如果只是招商人员的想法，不容易使对方相信，在客户心中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
技巧七：利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料，客户看了相关资料会对招商的商品更加了解。
收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容。
技巧八：语调明朗
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚、文静的人尽量表现得开朗。在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
技巧九：开放式提问
所谓提问方式，指的是所提出的问题，一定不要让客户的回答对自己不利，比如“您对这间商铺有兴趣？”、“您是否现在就可以做出决定了？”，如果客户直接说“没兴趣”或“不能决定”，那么谈话就不能往下继续进行。

相反，可以采用开放式的问话方式，如“您对这间商铺有何看法？”、“如果现在租赁的话，还可以获得一个优惠的折扣呢？”、“为什么呢？”，可以让商户有发表自己意见的余地，而不是回答“是”或“不是”。
技巧十：肢体语言
招商人员在商谈时，应表现出肯定性的肢体语言，比如点头表示肯定，而向左右摇头即表示否定。因此，肢体语言一定要表现出自信，让客户感受到自信，从而下定租铺的决心。