商业地产如何合理定价？

作为任何一个商业地产营销人，各公司都会有一套自己的定价体系。比如说单价，市场上大概有四种定价方法，有商铺跟住宅的对比，有市场类比法，有成本反推法，还有回报反推法。

当下商业地产的单价定制，很流行的一个做法是市场类比法，但在今天这样一个时代，这个类比法已经完全失效了。原因在于：每个项目不同，其营销能力、项目竞争力不同，简单对比毫无意义。

这里重点讨论根据租金收益的回报来定单价。

单价跟租金回报到底是什么样的关系？如果说在租金收益测算上能够做到比较精准的话，按照4%-5%的租金收益做一个定价标准较为合理。一般来说如果一套商铺在二手交易过程中，售价和租金收益基本上也是在这个水平。当然4%和5%要剔除第一年的因素，至少要在第二年租金收益要达到定价的4%-5%，这是关于单价。

当然有项目由于为了支持经营，可能免租两年、免租三年，但是这种做法并不可取，如果说商铺租金收益还达不到物业管理费的水平，项目这样做还有意义吗？

第二关于商铺单套总价的定制。一般来说，在一个城市总价最容易接受的范围或者最能够支持项目的销售，项目所在区域的一套普通住宅价格的50%左右相对合理。比如说这个城市一套住宅的单价是100万，单铺总价最好不要超过50万。当然是极限值，跟一套住宅价格类似。

第三关于差价的定制，差价定制通过价格杠杆或者回报率的杠杆来定制差价的原则。任何一个商铺投资者所偏好的产品，一定是具有这几个属性：一楼、沿街、低总价。

反过来，那些不是一楼、不是沿街、不是低总价，怎么做？还是通过回报率的一个杠杆调节。如果一楼、低总价、沿街，定的回报是4%，这些可以定5%甚至6%。作为补偿可以把一楼的平均回报再拉低一点，做到3.5%或4%。

讲到定价，有个观点叫量值定价，不是市场类比，也不是成本定价。

在商业地产投资开发的过程中，获取土地的成本更低，容积率更高。假如踢除一些运营成本，商业建筑成本跟现在高端住宅比，未必高到哪里去。但是这些并不足以支持获得溢价。想获得溢价很简单，把产品做好，就能把回报做高。

如果说商铺一年租金能做到50万，可以卖到500万，卖到800万，没有问题。但是如果做不到，还在迷信着过去认为商业就应该比住宅高，或者说商业本身应该卖到很高的价格，那岂不是自欺欺人。在定价逻辑上，现在要回到一个量值定价的阶段。