外资酒商进军中国：价格渠道都不能少

2014北京延庆国际葡萄酒博览会汇集了来自世界各地的近300家酒庄和酒企，他们对遥远而神秘的中国庞大市场充满期望。从定价到渠道建设，从“抱团”到个体自由发挥，进军中国市场，外国酒商们应进行更深刻的认识和更充分的准备。

意大利酒的希望在中国

此次展会，约有1/3的酒庄、酒企来自意大利。有参展商表示，中国是非常重要的新兴市场，拥有巨大的消费群。他们一直致力于寻求与中国市场的合作。此次参展的北京创世蓝石国际贸易有限公司和意大利托斯卡纳商业协会合作，与协会麾下几家酒庄共同租下多个展位共同参展。代理商负责展位费，酒庄则提供样酒。这样既可以降低参展成本共同宣传，又可以弥补国外酒庄对中国市场缺乏了解的不足。

近年来，意大利葡萄酒在中国市场取得了长足发展。2013年，意大利成为中国第四大葡萄酒进口国。其对华葡萄酒出口总额在2012年就已达到1.024亿欧元（1.323亿美元）。意大利葡萄酒目前在中国进口葡萄酒市场约占6.2%。

意大利诸多参展商认为，意大利葡萄酒最大、最有希望的市场应该是中国。尽管受市场景气度下滑影响，意大利酒进口增速放缓，除了企业层面，意大利政府和行业协会的各个葡萄酒机构也在不遗余力地进行对华出口推介。意大利驻华大使白达宁日前在接受北京商报记者采访时强调，当今中国葡萄酒市场潜力无限，越来越多中国消费者对意大利葡萄酒表现出浓厚兴趣，这为意大利葡萄酒进入中国市场带来了机遇。

选择合适价位的产品对于市场推广至关重要。高价位意大利葡萄酒在七八千元左右，有专家建议，在中国消费者整体对意大利酒了解偏弱的背景下，4欧元以下和100欧元以上的意大利葡萄酒比较有市场。此次展会，意大利酒商着重宣传的价位多在5-20欧元的中间价位，消费者在这一价格区间有很多选择。

欲找机会应先“搭桥”

目前，中国已成为世界第五大葡萄酒消费国。据国际葡萄及葡萄酒组织总干事让·马里·奥朗介绍，中国正在迅速成为一个对外国企业富有吸引力的葡萄酒市场，过去十年间，中国葡萄酒消费增加了39％。

毫无疑问，正是庞大的市场机遇对参展的数百家国外酒企具有巨大的吸引力。来自格鲁吉亚DUGLADZE葡萄酒公司的市场销售经理MananaAkhvlediani告诉北京商报记者，她对中国市场充满希望，她和她的伙伴们认为中国葡萄酒市场极具潜力，在未来会是一个不断上升的趋势。参与本次展会是由格鲁吉亚当地酒局和酿酒工业协会引领，并受到了延庆县政府的大力支持。可以说，这是一次政府间的合作，可以让中国大众了解到格鲁吉亚的文化，与此同时也促进了格鲁吉亚在中国的宣传和发展。

展会上，北京商报记者也发现了一些不为人所熟知的葡萄酒生产国，如突尼斯、格鲁吉亚。北京商报记者试图与一位来自突尼斯的酒商用英语交流，但遗憾地发现这位酒商的英语并不熟练，然而现场却找不到懂突尼斯语的翻译，这使得包括北京商报记者在内的询问者们望而却步，只能了解到有限的信息。酒商缺乏参展经验也给进入中国市场的外商提了个醒，入乡需要随俗，起码要构建起语言这一基本的沟通纽带。

由于交通不便利，这次参展的只有少数的葡萄酒专业人员和采购人员，大部分还是当地民众。对很多外商来说，此次参展结果有些不尽如人意。但一位来自匈牙利的酒商表示，此次酒展虽然成交量较低，但另一方面也让酒商们能够直接接触并了解中国北方终极消费者喜好的口味和关注点。中国是一个庞大的市场，不同地域的人们有不同的消费习惯，通过这次展会他们可以对市场有所了解。

一位参展的桃乐丝代理商表示，虽然刚开始有些失望，但是慢慢发现大量民众的加入也是好事。可以通过这次展会让老百姓多了解一些葡萄酒文化，让葡萄酒多沾些地气。这位酒商面带笑容地告诉北京商报记者，如果事先知道会有这么多民众到场，他更愿意为大家做一场葡萄酒文化演说。