香江百货如何用“一手货”采购策略甩开同行？

百货?超市?这是很多外地人对香江百货的反应。不过在衡阳，已经把男女老少“通吃”的香江百货是纯超市业态。香江百货成立于1995年，期间经历过刚开业时用桶数钱的疯狂，也遭遇过发展萧瑟时期的迷茫,在2010年以前，香江百货才只有8家门店，此后4年时间，其迅速拓展了6家门店，,并将商超市场份额做到当地70%，14家店总营业面积约8万平方米，年销售近6亿元、生鲜毛利达18%、销售同比增长为27%、毛利额增长达45%;非食自采率达70%.......香江百货的系统做店能力，能将所有门店的管理、精细化程度、盈利水平做到一致，并破茧般彻底改变区域零售企业的形象。

一直以来，生鲜经营在行业里大家广泛推崇是“永辉模式”、“家家悦模式”，基地直采、批发市场设档口等也被很多企业运用得轻车熟路，而香江百货却在此基础上开拓性地打造出生鲜采购一手货的“香江模式”，通过对品相、口感、性价比等严格把控，在生鲜经营上硬是将同行甩出好几条街……

“早期，我们的采购业务员就是在家等着，供应商上门，签协议，上货……”香江百货总经理夏志秋表示，“以前，跟许多区域超市的采购模式一样，很多生鲜采购都仍处于坐商时代，加上香江一直是本地老大，自认为做得不错。”

但到外面学习之后，夏志秋当即拍板要求转型，这样的转型发生在三年前。如果不是三年前采购方式大转折，恐怕连夏志秋自己都不会想到，香江能把远距离基地直采、与供应商抱团采购、海外直采、买断等多种采购方式运用得炉火纯青。“一手货”不但满足了消费者，更让香江赢得了市场。

远距离基地直采

在香江百货生鲜采购经理刘星看来，香江百货能娴熟地将长短途采购结合，跟环境、经验、甄选供应商的眼光等都密不可分。

为了把握定价权，香江百货开始一步一步尝试远距离采购。根据刘星的经验，这样的采购先以民生性和量化性商品为支撑，从主打商品诸如白果、苹果、西瓜等品类开始，首先在采购地建立一个点，有了点，就有了物流的线路。例如香江百货在山东寿光、潍坊采购蔬菜，可能蔬菜装不满整车，再结合山东周边物产，用物流车全部运回，完成长途物流运输。

“如果消化能力达不到一整车的量，根据蔬菜的用量，适当地配些桃类商品，整车就可以回来了。5月，我们就以山东的蔬菜为基础，来做樱桃等应季水果的配送和长途运输。”

同样的采购和运输方式，在陕西以苹果为主体，完成物流;在云南元谋、建水等地发葡萄、红提、黑提等应季水果，两天发一个车，大概18吨，三分之二车位承载蔬菜，剩下装水果。这样，不但丰富整个资源，让产区的货物及时发回，而且保证了新鲜度，提高了商品周转率，最重要的是价格也得到了保障。

根据刘星的经验，远距离运输完成的采购更能体现价格优势。例如，衡阳距离云南1000多公里，很多县域水果批发市场都完成不了远距离的物流运输，他们一般去批发中心采购，但是香江就敢，回来的货品全部为“一手货”。

完成这样的远距离运输后，整个市场的价格基本上跟着香江走，也逐渐把控了主流产品的定价权。

“抱团式”采购

夏志秋介绍，很多基地直采，因专业性不够会跟供应商合作，但又不是单纯的代理。我们一般会找到当地代理商，让其代收、代储、代运等，价格体系会在代收之前的环节由香江百货把控，中间的代收、代储环节可以与代理商共享利润，取得一石二鸟之效。

采取“抱团式”采购之前，代理商运回来的水果等生鲜货品，可能是先挑好的给其固定客户(例如批发市场商户)，剩下的或略有瑕疵的才能被超市采购拿到。

而自从香江百货开始跟代理商抱团采购后，情况得到了大大改善：比如某产品，代理商只需1000件，但其物流车至少需要装2000件才满，香江百货这时也要1000件，和代理商凑成一个车，降低了其配送成本，另一方面，因为和代理商联合采购，商品的新鲜度更高，关键是损耗也变小了，而且商品周转率更快。

买断式采购

夏志秋看来，生鲜采购还有一个比较好的方法就是买断。比如荔枝，直接以3元一斤的价格在广西采购基地买断一个山头或者一片果园，再在当地派人收，请人摘好，上车前称重，在超市荔枝可以卖到4.98元一斤。夏志秋坦言，虽然这样做有风险，但是不大。

向本地采购说不

以前香江百货也会去本地批发市采购，现在只要到岸价跟本地差不多甚至高一点，他们都不在本地采购。

通过多年的沉淀，老百姓对香江生鲜口味口感接受和认知度还是很高的。夏志秋开玩笑说：“有的老百姓会去批发市场购货，很多摊主会跟他们说，香江百货都是拿我们的货。一方面，我们的品牌难免会被不良商贩利用;另一方面，香江百货的品牌与消费者的粘合度会越来越低。”

多方式采购结合后，香江百货的生鲜经营得到快速发展，毛利率可达18%，去年生鲜销售同比增长27%，毛利额增长达45%。

目前，除了广州办事处，香江百货还在云南、浙江义乌、山东寿光、长沙，甚至越南，等设了办事处，采购员也定时出差，主动寻找新产品，在价格最大优势的前提下，进行商品差异化，用夏志秋的话说，就是打破三线城市只消费三线品牌的观念，让三线城市可以把一线城市的商品引进来。