2014财年巨亏 白酒经销商银基独家代理模式遇困

酒业走到十字路口，经销商也有“重灾区”，其中在香港上市的原五粮液最大经销商银基集团再陷巨亏“泥淖”。

继2013财年巨亏约11.34亿港元后，6月29日晚间发布的银基2014财年报显示，公司营收同比增长25.4%至4.89亿港元，净利却出现7.88亿港元的巨亏。

“库存高企”和“集中于高端板块的运营”是银基在年报中对业绩下滑、再陷亏损的阐释。其背后，银基素来倚重的独家代理模式面临前所未有的挑战。目前，银基主要独家代理包括五粮液永福酱酒在内的多款高端名酒产品。

四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江向《每日经济新闻》记者表示，“在行业供小于求的时候，独家运营模式还不错，但目前行业产能过剩，竞争也越来越激烈，独家运营模式将越来越困难，而厂家直销的比例或越来越大。”如今这一模式明显遇阻，同时由于是独家代理，银基又不得不以“壮士断腕”的方式向旗下经销商回购产品，而导致库存高企。

库存高企再陷巨亏

“（银基）最困难的时候已经过了！”这是银基主席梁国兴从去年底到今年初，以及在今年3月底的糖酒会期间接受包括《每日经济新闻》记者在内的多家媒体采访时，多次说到的话。

梁国兴所指“最困难”时期或是指银基2013财年的巨亏。去年7月初，银基发布2013财年数据，其2013财年业绩收入仅为3.9亿港元，相较2012财年的29.74亿大降86.9%，净利润更是从盈利6.98亿港元降至亏损11.34亿港元。

虽度过最困难时期，但银基远未走出巨亏的“泥淖”。6月29日晚间，银基发布截至2014年3月31日的2014财年报显示，公司营收为4.89亿港元，较去年3.9亿港元虽增长25.4%，但净利却亏损7.88亿港元。

银基的巨亏困局还要追溯到2011年。2011年银基集团大量囤积高端白酒，由于对形势研判失误，使得银基集团2013年财年陷入亏损。

到2014财年期末，其库存仍然高企，年报显示期末银基存货达7.96亿港元，这较期初的12.27亿港元减少了4亿多港元。

不过，这种去库存，让银基不得不忍受毛利亏损的阵痛。2013财年虽然巨亏，但银基的毛利依然有3230万港元，但2014财年毛利则出现1.63亿港元的亏损。

“毛利减少主要由于下调售价及根据集团加快清理存货而就若干产品提供折扣的计划，故做出有关撇减至可变现净额的存货拨备所致。”银基在公告中称。

对于巨亏，银基在年报中提及的原因主要包括，营收贸易款项和营收票据减值拨备净额1.94亿港元、预付款项及其他应收款项减值拨备净额4021.7万港元、存货拨备1.75亿港元。

银基以往十分倚重高端产品，而高端白酒正是当前白酒业困局的“重灾区”，因此遇困。

“高端酒占我们整体收入里面的比例还是高的，目前来说最起码还是60%。”梁国兴表示。

行业形势变化之后，银基也主动调整，转向中低端的布局。“今年3月底推出的鸭溪窖中低端酒市场反映还不错，100元左右的产品销量比较好。”昨日，银基一位人士在电话中向《每日经济新闻》记者透露。

不过，这短期尚难见明显成效。在2014财年报中，银基称，由于中低端产品多于该财年下半年推出，故尚未能给销售带来更大贡献。

独家代理模式之惑

“成也萧何，败也萧何”。银基业绩再遭“滑铁卢”，与其惯常倚重的独家代理模式不无关系。

据悉，目前，银基在内地独家经销45度及68度五粮液、内地非独家经销52度五粮液、全球独家经销永福酱酒15年等。由于目前高端酒销售量价齐跌，渠道销售遇阻，多为独家代理的银基又不得不回购大量产品，由此导致库存高企、加重自身负担。

近年来，银基也试图扩大产品经销范围，还经销国窖1573系列43度酒、汾酒55度系列等酒，但多是以独家代理的方式。

如今，银基的独家代理模式面临前所未有的挑战。

“独家代理模式并非银基独有，全国50%以上的销售规模都是依靠独家代理模式完成的。”杨陵江称，“但目前白酒产能过剩，竞争也越来越激烈，独家代理模式将会越来越困难。”

资深白酒经理人晋育锋认为，独家代理模式有着本质的缺陷存在。“（独家代理）大多只是短期行为，当品牌投入一、两年得不到收效后，经销商就不愿意做这个品牌了。”

在晋育锋看来，独家代理更难走向全国市场布局，“‘国包’、‘国代’型的大商很难形成全国性规模，这是由我国的产业区域、条块割据传统等环境和历史背景决定的。”

白酒行业专家铁犁亦曾在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，银基在营销上采取了大经销商制，过去行业好的时候能够支撑，现在五粮液等高端酒市场销售受挫，而银基自身的销售渠道并不突出，现在由于高端酒价格部分“倒挂”，利润也就大幅下滑。

独家代理模式更因销售层级过多，亦被业内认为不是行业发展的大趋势。“渠道层级长，利益涉及复杂，难以更快接触到消费者。”晋育锋指出独家代理模式的又一短板。