鞋服原材料供货商“被逼”触网

泉州的鞋服产业规模已经达到了千亿级别，千亿的体量不只包括大家耳熟能祥的品牌企业，还有众多的材料供应商、货柜生产商，他们生活在生产链的上游，鲜少有机会直面消费者，他们的客户则是市场熟知的各类品牌商大客户，回笼的资金，销售的业绩都得看“大牌”们的眼色。无所不在的互联网，为所有企业打开了窗口，给了他们直面消费者的机会。在日益壮大的电商队伍中，不乏有泉州鞋服传统产业链上游的各类经营者，他们的“触网”之路并不平坦。营销专家苏静评价认为，上述企业比电商品牌多了固有思维负担，又比传统品牌企业少了知名度，转型难度最大，确立自己的调性，明确方向坚持才能有希望。

编后：如何走出风格，如何锁定顾客，在这个抢流量，抢客源，抢人才的电商生态圈内，新老运动员们如何适者生存，占据“食物链”的顶端？他们的困惑需要解答，他们的经验更需要分享。早报电商专版将继续关注电商圈的喜怒哀乐，与所有苦逼的泉州电商经营者一道成长。

“不用了，谢谢了。”郑榕，泉州德信织造有限公司总经理，他匆匆挂掉找上门的生意。“不想再当布料提货商，资金回笼太慢，真的快被拖死了。”他说，自己从事针织布料供货商的生意已经有近20年，前10年的坚持让他拥有了与泉州及全国各个知名品牌企业合作的机会，可是后面这近10年，各项成本都在涨，惟一下跌的只有售价，白热化竞争之下，利润越来越少，再加上经济疲软，鞋服产能过剩的影响，好不容易拿到的订单换来的却是一笔笔的欠条。三年前，他选择转型，如何转？往电商路上转。卖什么呢？懒人毯。“只要消费者买了产品就会把钱汇过来，不用再为三角或多角债烦恼”。这种产品在国内市场还比较少见，这是他在国外的展览会上看到的，设计款式并不复杂，与他现有的生产线相符。“可以穿的毯子”是他们的口号，“得信人家”是他的品牌，针对夏季“26度”的空调环保指数，正在创新推出了“26度毯”，希望能由此撬开夏季空白。在他公司楼下的产品体验店里可以看到，从婴童的襁褓，到幼童的披风再到各类成人男女可披挂的大毯子，产品线适用人群广泛。

“这种产品比较小众，需要付出很多的消费者教育成本。”郑榕很清楚自己产品的优劣，好的是产品竞争小空间大，劣的是品牌的知名度不高，销售量很难极速拉高。他自己组建了20多人的电商团队，为了自营产品外，还加盟新加坡知名T恤团体定制生产商，成为其国内电商渠道经销商，在他们款式单一类似4A纸般的T恤衫上加注设计元素，满足旅行团、企业、学校等团体的专款定制。“我们在天猫、京东等多个平台上都有店铺，懒人毯的销售无法短期内拉动，可是团队定制衫的业务却较容易拿到大额订单。”郑榕说。在他的脑海里，大订单等于大销量的思维没有改变。

“我们也开始通过电商手段打响自己的市场品牌。”七好集团的董事长蔡小强说，他们企业主要是为品牌鞋服企业提供店铺所需的货架、模特等产品的，另外他们也提供真人模特的表演联系工作。为了拓展业务，他们还开发了可动的智能机械模特及一站式道具服务。可是产品再丰富也需要有市场的需求来支撑。他们已经与国家超过半数的知名鞋服企业有过合作，即便如此，面对鞋服关店潮的来势汹汹，经营还是受到了影响。去年蔡小强也顺应电商潮流，开始设立专属的电商事业部，主营真善美线上品牌的衣架及模特。“线下需要大量的人力成本外出拉业务，维护客户关系。可是线上渠道却可以将企业的产品直接送到消费者面前，传播范围远及全国。”蔡小强希望借此摆脱线下高企的营运成本，建立畅通的线上通道。

创新 布料商自创蓝海市场

“我现在每天早上六点就起床，起码要花一个半小时用手机浏览电商圈内的新信息。”郑榕说，做电商真的不容易，信息满天飞，如果甄别需要有不断学习的大脑与自觉性。他认为想要做好电商，首先领导自己必须先懂得电商的游戏规则，为此虽然已经双鬓泛白，他还是自己到淘宝大学与“80后”、甚至“90后”的后生家一同学习。“电商世界里不以年龄论英雄，关键看你是否有好的学习态度，能否拿出好的商业模式、好的业绩。”郑榕说自己还是不满意于“可以穿的毯子”的广告语，觉得还是不够直白，不好理解，“没有最好只有更好”，他希望自己的传统产业的头脑能够加速转换到电商互联网频道上。

如果说德信已经在转型电商的创牌路上，那么七好的电商货架营销就还步在起跑线上。“我们才刚刚开始，一切都还在探索，目前只有在淘宝小Ｃ店里开展业务。”蔡小强说，他们的线上店铺也是B2C直面普通消费者的，电商的产品主要有衣架及模特产品。电商店铺里的衣架面对的是普通消费者店铺经营者，模特面对的则大部分是店铺经营者，消费对象的不统一使得他们的电商业务至今还处在搜索阶段。

降成本，提销售，留人才已经成为所有电商人每天都要考虑的命题。“人才是真的头痛，自己培养也好吸引外援也罢，都需要有慧眼更需要有耐心。”郑榕说，以前做传统布料供应商时他是坚持所以看到希望，如今转型电商则是看到希望后正在坚持。提及对其他想进入电商领域的传统上游配套企业有何建议时，郑榕思索再三之后说：电商虽易，转型不易，且行且学习。

“德信及七好在电商道路上的困惑是较为普遍的。”苏静曾经出版《传统企业电商之道》一书，在她看来供应链上的企业想“触网”，第一是明确产品的客户对象，不要想讨好所有人；第二是要明确产品竞争力，是要以价格优势还是个性优势让消费者买单；第三是人才建设，老板自己得一定要具备电商素质，建立可行的绩效考核，提升团队的竞争力。传统直通车等吸引流量的做法在竞争加剧的今天，转化成本已经越来越高。苏静认为，最重要的还是要明确电商产品的目标消费群，然后通过深度调查了解他们的需求，“对症下药”激发消费的痛点与痒处。路漫漫其修远兮，学习与实践都必不可少。