打破瓶装传统：桶装销售是葡萄酒的未来吗？

Free Flow Wine在其商业模式行之无效后，便彻底改造了自己。该公司遭遇了美国禁酒令时代延续下来的一项监管规定后，说服佛罗里达州改写了此项法律规定。

对于硅谷创业者以及位于硅谷以北100英里加州葡萄酒乡的创业者而言，“摧毁它”（Crushingit）具有不同的含义。在这个世界上最古老的行业之一，创新是一种不光彩的事，因为花了很久时间才让人们想通并接受葡萄酒瓶使用螺旋瓶盖。现年32岁的FreeFlowWines联合创始人兼首席执行官（CEO）乔丹·基弗斯达特（Kivelstadt）说：“我们周围都是科技公司。”但葡萄踩踏狂欢呢？“没有什么是如此令人难以置信地抗拒改变的。”于是，他和现年45岁的联合创始人丹·多纳霍学会像科技行业中的创新者那样，颠覆传统经营模式。

FreeFlowWines从事随时取用葡萄酒（wine-on-tap）生意，不过并不生产、交付或供应这类葡萄酒，而是将该种取用葡萄酒的工具提供给全美各地成千上万家餐馆，该公司从四大洲的葡萄园采购葡萄酒，然后把葡萄酒装入容量为5.16加仑的不锈钢小桶里。该公司与几乎每个州的经销商合作，每月向丽思卡尔顿酒店（Ritz Carlton）等高档餐饮场所以及P.F.Chang’s连锁中餐馆等中低档餐饮场所运送6,000桶葡萄酒。FreeFlowWines预计今年此项服务的营收可达300万美元，亏损100万美元。这是一种倚重资产并且通过提高销售量才能获利的行业：该公司每月必须采购2,000到4,000桶葡萄酒才能满足需求。不过，它希望在几个月内实现营业利润。

该公司经历了艰难坎坷的五年才发展到目前这个状况。在此期间，这两位联合创始人必须测试市场对一个新想法的反应，以发行债券和出让股权的方式筹集2,000万美元，彻底改变业务模式，并且公然违抗他们的董事会，聘请说客去改变美国禁酒令时代延续下来的一项法律——这项法律让他们无法进入佛罗里达，而佛罗里达目前是仅次于加州的第二大市场。

多纳霍天生喜欢葡萄酒。他的祖母是美国著名厨师、作家及电视节目主持人茱莉亚·蔡尔德最好的朋友。他最初在加州纳帕谷（NapaValley）的卡布瑞酒庄（Cakebread Cellars）帮忙采摘葡萄，后来以他岳父的葡萄园种植的葡萄及其历史上出名的“宝林庄”（Closdu Bois）品牌为基础，创建了自己的品牌Tierra。多纳霍也是基弗斯达特家的世交，他劝诱基弗斯达特离开咨询业，进入葡萄酒行业，这让这位年轻人的父亲很恼火。

基弗斯达特最初在加州索诺玛（Sonoma）最好的酒庄之一，Copain的酒窖中担任实习生。之后，他曾在澳大利亚和南美的葡萄园工作，然后返回加州，在一条装瓶生产线上工作——这条生产线带数百个喜怒无常的零部件。他说：“很可能在短时间内就出很大的故障。”他回想起有一天，软木塞机器卡住了，气瓶泄漏了，而标签被撕掉了。于是基弗斯达特有了个想法，把不需要窖藏的葡萄酒直接装入小桶销售。多纳霍喜欢这个想法。

他们的初创公司Silvertap总部设在多纳霍位于旧金山家中的车库里，是一家使用宝林庄的葡萄，只采用桶装形式的运营商，这种做法有点反常。他说：“很多餐馆从来没有听说过随时取用葡萄酒。因此，我们必须构思一个很好的说辞，比如：‘这不是来自加州中央谷（CentralValley）的蹩劣散装葡萄酒，而是来自一家葡萄园的优质葡萄酒。’”旧金山湾区的一些餐馆开始购买长相思（Sauvignon Blanc）葡萄酒，认为他们按杯销售可以赚到比按瓶销售更多的钱。

随着需求的增长，附近的葡萄酒庄也希望加入，而基弗斯达特和多纳霍也开始为他们的葡萄酒装桶。但最终Silvertap的成功使纳帕地区的一些葡萄酒庄怨声载道，他们觉得多纳霍的销售有损自己的利益。因此，为什么不改变经营模式，转而为所有品牌提供桶装服务，然后从这些葡萄酒厂分到一些好处呢？多纳霍和基弗斯达特以25万美元的价格悄悄出售了Silvertap，然后进入物流领域。

购买几千桶葡萄酒的成本相当昂贵，而新近获得的这笔横财无法支付这笔费用。Chipotle墨西哥烤肉连锁餐厅独立董事艾伯特·巴尔多齐（Albert Baldocchi）在2012年一轮150万美元的融资中加入，参加那轮融资的还有加州葡萄酒供应商Golden State Vintners的创始人杰夫·奥尼尔（JeffO’Neill）。巴尔多齐说：“他们有着建立一家全国性企业的愿景。餐饮连锁运营商会需要这种支持和能力。”一些餐饮连锁运营商，比如万豪酒店，旗下有五家门店签署了桶装葡萄酒供应合同，而且计划让旗下更多门店签署这些合同。万豪副总裁卢·特洛普（Lou Trope）说：“这几乎像是获得品尝木桶样品的机会。