长益科技总经理宋清：实体百货改革之路在脚下

互联网冲击线下实体店,引发了实体零售店的焦虑，悬浮在互联网的电商企业开始大举进军线下零售市场。此时，O2O模式的出现，可谓是化解角逐已久的线上线下两大模式之间竞争的救星。

各电商巨头纷纷砸重金，高调涉猎O2O商业模式。自此,电商高高在上的时代一去不复返，主动与线下握手的势头见长。传统百货业内也已达成“共识”，仿佛不谈O2O就真的跟不上时代了。

实体零售业还是有很多的潜力可挖的，但只有持续创新才会有新的生命力。面对电商的竞争，各家实体零售企业都在上线自己的电商平台，并涉足O2O领域，怎样做好将线上线下有效连接，优化供应链将成为重点。

近日，全国零售信息化领域具有领先地位的北京长益信息科技有限公司总经理宋清就O2O下实体零售的价值与实体零售商如何调整优化畅谈了自己的看法。

问：很多人认为，阿里巴巴、腾讯等公司在电子商务上做得非常好的公司，尤其是在过去这两年表现尤为突出，现在更是主动出击，线上拥抱线下。实体店未来只需跟他们借力就好。宋总怎么看？

宋清：2014年以来，整个O2O炒得很热，的确，线上企业包括阿里巴巴甚至微信天天找我们，就是要到线下来搞支付。打通实体店跟互联网，确实是一个热点问题，但是作为实体店来说，我认为最重要的，还是要考虑一下互联网对自己的作用是什么？腾讯或是阿里巴巴，他们自身有需求，通过支付进入线下扩大他的影响力。

此时，实体店具体能够得到什么，还需要认真去思考。是不是就像之前所说的，互联网颠覆整个实体百货？现在看并不是这样。如美国的梅西百货，他在国外很早进入电商，早已实现O2O模式，但是实体店依然持续至今，业绩很不错。在美国，既有网上销售也有实体店的企业，其网上销售业绩分别占总销售额的5％-8％。很多大的零售商，它们的网上销售额至今也未超过10％。因此，可以得出结论，互联网并不会把实体店颠覆。

实体店怎样能够跟互联网错位经营，互联网有互联网的魅力，实体店有实体店的魅力，在互联网销售上领先的某个品牌，有350万的会员，进店访问量达到600万，一年销售额多少?10个亿。跟实体店一比,我们知道互联网的顾客群跟实体店区别在什么地方，友谊阿波罗的胡总曾经对比了这个数据，他算出来的数据是什么？互联网每个网店营业额只有17万。而且互联网品牌的代言人普遍都是韩国明星，就像中国人看电视有不同的选择，有的人看韩剧有的人看美剧有的人看中国电视剧，分别是不同的人群，互联网和实体店是可以实现一个错位的经营。

问：宋总跟百货企业接触非常多，那么，站在另一个角度观察，当电商充分发挥自身优势，百货企业到底应该做什么？它应该做什么把这两者结合起来，而不仅仅是被动接受，您怎么看这个问题？

宋清：当实体百货店受到互联网的冲击时，应发挥互联网全时空的服务能力来提高对顾客的服务水平，例如，杭州大厦较早开通微信公众平台,还有友谊阿波罗的“微购友阿”。客户通过手机这种智能工具可以直接跟商场建立沟通，甚至查找商品，预知商场的促销活动等一切可以向消费者提供的购物支持。针对普通日用品也可以开设自己的购物网站，将化妆品之类的商品进行线上线下同步销售。这个项目成都仁和春天做了好几年了，每年也能达到好几千万的营业额，这是对实体销售模式的一个补充。百货店的地位是引领时尚的，决不能跟时尚的东西绝缘，微信找不到，APP也没有，这肯定要落后于时代步伐了。实体店进一步的改革,还要依赖于供应链的整合。作为实体零售店，联营模式没有改变，供应链没有整合,即使现在把实体店里的商品，无论拿到腾讯上还是淘宝上都不可能产生很大的销售额和利润。

问：在电商和实体店接触过程中，双方利益出发点是不一样的。电商谈合作时，已经明确表态这是一个双赢概念，您觉得信息合并过程中会不会出现信息向一方倾斜而对于另一方造成危害的局面？

宋清：电商与实体百货在合作过程中可能会打通甚至共享很多信息。作为实体店来说，最大的顾虑就是客群问题。实体店的顾客群体与网购顾客群体无论在消费能力上或价值观上有所不同。实体店具有很多高价值客户，这个群体中的高端顾客年消费额过百万元，而在电商的客群中是没有多少这样的顾客的。电商的顾客在数量上取胜，但是人均价值要远远低于实体百货店的顾客价值。因此，对于实体店来说，顾客信息是相当珍贵和重要的。因此很多实体店在“触网”时，要在技术方面采取很多措施，以保证如客户的个人资料、消费信息、消费习惯等重要信息不被泄露。

问：您认为在操作O2O模式时，线上与线下互动的核心是什么？

宋清：对于实体店来说，最核心的是要善于利用互联网并以此促进经营，不要害怕互联网，也不要盲目依赖互联网，认为互联网什么问题都能解决。在实体店的经营过程中，互联网可以发挥的作用就是利用其互联网技术促进实体百货店的经营。

问：近些年，传统零售业还面临着费用居高不下的问题，这导致了传统零售行业在新业态下处于弱势的地位，传统零售行业必须寻求新的出路，才能够重新回到消费者最喜爱的购物渠道中。因此，对于传统百货业来说，除了与互联网的互相“扶持”这一重大变革外，还应在哪些方面进行变革，宋总有什么建议吗？

宋清：作为传统零售业，它出现这些问题，我个人认为，很大程度上是脱离了消费者，没有实现“因客而变”的主题。不是根据消费者的愿望来发展，而是定位于自身的愿望在发展，因此，导致了整个传统零售业面临着现在的困境。具体来看表现为门店疯狂扩张，导致千店一面;档次升级速度过快，价格超出顾客的承受范围。因此，实体百货店必须回到关注顾客和提升效率的方面。

传统零售业重新吸引顾客,一方面是重视顾客体验，使顾客在传统零售店可以得到网上购物所不同的体验,另一方面是流通费用的降低和流通效率的提升，现在流通价格往往已经超过了网购等其他渠道，这样必然造成消费者流到网络等渠道。

降低运营成本和流通成本是当务之急。想要转变，首先要进行供应链的整合，但是打破这种传统将面临着很大的阻力，有来自招商模式的，也有来自代理商的等等。然而，供应链的全程整合将来是一个很重要的发展方向。长益现在也在为供应商和零售商做新的供应链平台，我们称之为“商友云零供协作平台”，从供应商的资质到招商的过程，重构供应链,这个是传统零售业获得竞争力的很重要的方面。