北京超市发如何利用双向物流玩转生鲜自营
联商网特约评论：夏季来临，各类新鲜蔬菜相继上市，新一季的“生鲜大战”拉开序幕。众所周知，生鲜自营和产地直采已经成了各大零售商的通行玩法。但对于不同的企业，每家都有自己“独门秘籍”。今天笔者为你介绍北京超市发是如何利用双向物流来做生鲜的。
作为北京老字号商业品牌，超市发连锁股份有限公司2013年销售额近43亿元，门店数一百多家，其农超对接项目是中国连锁经营协会发布的首批43示范项目之一。目前，超市发与全国70多家农业合作社进行开展农超对接，在超市发生鲜产品中80%的蔬菜和50%的水果实现了产地直采。
超市发的门店主要分布在北京市，此外，在承德、张家口-宣化等地(张宣地区)拥有多家直营店。由于承德和张宣地区是超市发在河北省重要的农产品直采区域，因此，超市发采用双向物流模式降低配送成本，形成车辆运输资源的优化配置。
梯队式直采基地
凌晨五点多的时候，在北京四环道路货运车辆开始限行之前，超市发满载商品的车队相继驶出位于海淀区皂君庙的配送中心。车队的大部分车辆开往超市发在北京内各个门店，等待验收人员进行商品的清点和验收，而另一些车辆则通过北京南五环驶向河北方向。
在中午之前，这些驶出北京的车辆来到河北省承德以及张宣地区，在这里共有十五家门店等待补货。卸货完毕后，车辆并不急于返回北京，而是开往周边固定的收货地点。在那里，超市的果蔬供应商(主要是当地比较有实力的农村专业合作社)已经按照订单的要求备好货等待车辆的司机进行清点、装货。而这些果蔬供应商早在前一天下午接到超市发的下订单，供应商负责人与超市发采购经理电话沟通好次日采购商品的品种、规格、采购量以及价格。
每位司机跟随一名装卸工，帮助司机清点和搬运商品。当天下午，司机收货完毕后返京，并在晚上回到北京的配送中心，将采购来的生鲜商品置入0℃的恒温库，等待第二天分配到北京市的每家门店。由于这些供应商与超市发合作多年，相互默契程度较高，不需要采购人员亲自前往押车和验收货物，这一过程交由司机和装卸工来完成，减少了人员成本。
为了降低生鲜商品因水分蒸发而产生的损耗，商品一般会在一天时间内售完，每次采购的生鲜商品具有品类多、数量少的特点。因此，除了促销和必要的囤货之外，每辆配送的车都是同时装载多种商品，比如河北尚义县的白萝卜、崇礼县的彩椒、沙城的西红柿等当地特产。超市发内部称这样的装载方式为“花车”。花车体现了超市发充分利用车辆资源，降低物流成本的理念。
“这就是我们的双向物流模式。给外埠门店配送商品的车辆在返程时承担了给总部配送生鲜的功能。”超市发副总经理王增庆告诉《第三只眼看零售》。
每年6月22日左右，太阳直射北回归线，北半球迎来炎热的夏天。在温度的促使下，北京周边如河北邯郸、固安、大兴、通县等地的蔬菜相继上市，超市发的生鲜直采团队就地取材，进行源头采购；7月至9月中旬，太阳直射逐渐南移，张家口、宣化、内蒙等地的反季节蔬菜上市，超市发的生鲜采购队伍又将工作重点转移到了这些区域;9月到次年春天，山东寿光、青州等地温室种植的西红柿、黄瓜、茄子、大蒜等蔬菜又成为超市发生鲜商品的主要来源。
太阳直射如同一把温暖的刷子，伴随着地球公转调节着全球作物的生长周期。根据我国南北维度不同，超市发建立了梯队式的采购基地，由南往北依次递推。“南方蔬菜上市早，北方蔬菜上市晚，我们最早从海南开始采购”。王增庆告诉笔者。
对双向物流来说，其难点之一在于货源的组织。由于我国农户分散，缺乏规模性种植，而且与超市进行对接的农村专业合作社良莠不齐，目甚至有些合作社只有工商执照，没有签约农户和自有基地，“空壳”现象严重，很难在指导农户种植以及构建农产品流通渠道方面起到实质的作用。为此，超市发成立了这样一支队伍，他们“走遍千山万水”，负责寻找蔬菜的主产区以及当地有实力的农业合作社进行对接。“这是我们的直采项目组，是一个机动团队，平时有三五个核心成员，在工作繁忙的时候，生鲜配送中心的其他采购经理就会加入到这个团体”。超市发果菜配送经理于平对笔者表示。
直采项目组对与之合作的农合社的甄选显得尤为重要。“有三个渠道来寻找当地具有实力的农业合作社，首先是通过互联网搜寻，其次是在蔬菜、水果的主产地进行打听，最后是寻找当地政府主管部门。”王增庆告诉笔者。
除了寻找合作社，还要找到与之对应的人，也就是能够把农户组织起来的人。“这样的人在业内叫做‘能人’，他们自己种植农产品，还有能力号召和组织农户一起种植，他们有时候是农业合作社的负责人，有时候不一定是，超市采购一定要找到这样人进行对接”。王增庆表示。
对于刚刚建立合作关系起来的农村合作社或者遇到采购量大的时候，超市发直采项目组需要派驻两个采购人员驻扎在产地的村子里，与当地农民吃住都在一起。“他们属于驻站的人，负责商品的验收以及组织车辆将商品由产地发往北京”。于平告诉笔者。
双向物流
双向物流看似简单，但从供应链管理角度，它涉及到生鲜商品的货源组织，配送中心的储存、分拣能力，运输车辆的规划、调度以及信息系统的支持等多个环节，往往是牵一发而动全身。
“每年年初的时候，我们会根据去年的历史记录以及市场环境制定今年的生鲜采购计划，”王增庆告诉笔者，“每季果蔬即将上市的时候，超市发的采购团队会到直采基地考察，对年初制定的计划进行进一步的细化和微调”。
去年6月中旬，河北张宣地区蔬菜即将上市的时候，超市发果菜配送中心经理于平率领四名采购人员考察了签约农户的蔬菜种植情况。
整个考察大约需要两天时间，于平的团队要完成以下的工作。首先是考察签约农户蔬菜的种植情况，制定今年蔬菜的包装规格和采购标准以及采购量;其次，观察周边区域同类蔬菜的种植面积以预测今年该类蔬菜的价格趋势;再次，根据供应商的产量和品质来制定这一季的蔬菜销售计划;最后与农户签订这一季的意向合同。
这一工作完成后，随着该产区蔬菜逐渐成熟、上市，超市发的订单便不断发往该产地的供应商。这一季的生鲜采购陆续开展。
在门店、配送中心以及信息系统的对接方面。超市发与其他各大超市的供应链模式类似。每天下午三点，门店生鲜主任会通过信息系统向配送中心下订单，下午五点左右，信息系统对订单进行处理(集单、分解)，生鲜采购经理得到订单信息后通知供应商负责人准备好相应品种、规则以及数量的生鲜商品。作为双向物流的另一端，外埠门店也执行类似的操作，不同的是，当配送中心接到外埠门店订单后，根据订单进行商品的分拣、装车。等待次日凌晨出发。超市发所有订单处理均由EOS(自动订货系统)来完成。
开展双向物流需要具有生鲜储存、加工、分拣能力的配送中心。超市发果蔬配送中心位于海淀区皂君庙，其中有0℃的恒温库3700平方米，用于果菜的加工和储存;-18℃的低温库，用于储存冷冻食品;此外还有400平方米的加工车间、300平方米的水产区以及800平方米的果菜区。“目前超市发果蔬配送中心年配送额为1亿6千万元，将来我们打算在清河建造一家新的配送中心”，于平告诉笔者。
超市发副总经理王增庆表示，实现双向物流，需要具备三个条件。“首先是在外埠城市有自己的直营连锁店;其次，直营连锁店在当地有一定的规模和品牌影响力;最后，开展农超对接来进行操作。”王增庆告诉笔者。
双向物流对于超市发生鲜经营而言意义重大。于平对笔者表示，通过农超对接与双向物流相结合的模式，超市发果菜商品可以降低20%的费用。这对于低附加值的生鲜商品来说是一笔客观的费用。而超市发连锁股份有限公司董事长李燕川在第八届全国连锁超市战略发展论坛上亦表示，随着物流技术的改进，生鲜商品已经不再是前几年所说的“聚客”工具或者是赔本赚吆喝，而是真正能够获利的商品。
为有效提高车辆管理效率，提升物流管理水平，超市发物流环节全面应用GPS卫星定位系统技术，加强车辆日常管理，通过远程监控、合理调度等提升物流配送工作效率和服务质量，有效管控运营成本。至2013年5月，超市发主体配送、果菜配送、海批公司、连锁店的车辆安装了GPS系统，并通过了验收，运行正常。
同时，超市发还将连锁店车辆加油卡的分散管理调整为公司总部集中管理。由原来的各连锁店加油卡主卡改为公司总部主卡、连锁店加油卡为副卡的统一管理形式，各连锁店加油卡续费不用往返于总部和加油站之间，既节约了人工成本提高了工作效率，又有效实现了对汽油费的管控。
双轨制定价
作为超市发果菜配送中心的负责人，家住北京清河的于平每周总有一天很早起床，赶在六点之前到小营、四���等批发市场进行调研。调研的目的是掌握果蔬的品质和价格。作为农产品流通行家，于平并不急于向批发果蔬的经销商询价，而是在一旁静静观看商贩批发蔬菜时的整个交易过程，从而探知此类商品的价格。
“调查市场行情很有讲究，如果你一个人去询价，对方不会给你报出真实的价格，观察别人成交，特别是一些大型的批发商的交易价格可以了解到商品的实际行情”。于平告诉笔者。
除了其他竞争对手，超市发销售的蔬菜还要与周边的农贸市场进行竞争，于此同时，生鲜又是低毛利商品。因此，蔬菜零售价的确定非常考验一个经营者的经验和智慧。
“我们对蔬果类生鲜商品定价采取了成本核算法和市场价格倒推的‘双轨制’模式”，于平表示，“对于如鱼腥草、杭椒等细小品种的蔬菜，它们属于价格不敏感的蔬菜，我们采取成本核算的方法来确定其售价;对于西红柿、黄瓜、茄子之类日常大家都吃的蔬菜，它们属于价格敏感类商品，我们则要根据市场行情来定价。”据于平透露，超市发采购的细小品类的商品也要20-30种。
于平在市场调研价格的目的是确认超市发的直采效果是否良好。如果一旦自采的商品价格远远高于市场的价格，这就说明直采出了问题。“抛去品质、规格等差异，如果自采的商品价格高出市场价格很多，可能出现的情况是我们没有找到该类商品真正的主产区”。于平表示。
此外，根据市场行情来制定采购和销售计划是进行市场调研的另一大目的。“以河北玉田的土豆为例，当市场上大量河北玉田土豆的时候，这就说明大量土豆已经成熟，土豆价格有可能会下跌，这时候不易过多采购。另外，市场上蔬菜的价格出现异动，比如一下子价格有所上涨，这就说明主产区的蔬菜产量下降，这时候可以多采购一些进行囤货。”
尽管对于蔬菜的价格都有历年的统计和记录，但于平认为，生鲜经营者的经验还是占据了很重要比例。“因为每年的数据是不一样的，假如我出差一个礼拜，没有了解市场动态，回来后我得赶紧‘补课’，才能把握市场的动向”。于平告诉笔者。
另一方面，标准化是农超对接的一大难题。由于农户种植的蔬菜、水果等差异性较大，同样的规格，不同的商品品质各不相同，而超市需要的是标准统一的商品。
因此，伴随着蔬果配送到门店的还有一张《商品通知单》，上面记载了商品的详细信息，比如商品编码、单价、品名以及标准等。如前所述，超市发采购人员在直采基地进行摸底考察时候就要根据产地的产量和市场行情制定相关标准，标准一旦制定就成为门店验货人员验收的依据。
“我们的标准分为两类，一类是单品标准，以黄瓜为例，我们的标准是有花带刺;另一类是批次标准，比如，一箱黄瓜中不合格的不能超过多少”。超市发副总经理王增庆对笔者表示，“标准制定后要给供应商和门店的收货人员进行‘学习’”。
关于农产品的标准化，中国农业科学院农业经济与发展研究所研究员胡定寰在《农超对接怎样做》一书中有详细的阐述：农产品的标准可分为，外观标准、参考标准、理化指标、运输和包装等几项，分别从外观、营养含量、农药残留、包装材料等方面进行详细规定。
不过王增庆表示，对供应商来说，要习惯于遵守标准需要一个磨合的过程。“农民希望你把一块地所有的东西都收走，这叫做统货，价格可以再低一点。对于一些容易损耗的商品，比如葡萄、桃子、梨之类的，我们一般是按照统货方式来采购;对于土豆等不宜损耗的商品，我们要严格按照标准来执行。”王增庆告诉笔者。