白酒行业复兴不能只靠经销商

中国人可能会认为渠道是他们最善于经营的了：娃哈哈的宗庆后深知中国做生意的国情，通过合作保证金，扼住了经销商的咽喉，这么多年都将经销商捆绑在自己这条船上。前几年的手机业，还有所谓的“国代”，年销售额超百亿。当然，还有我们的白酒业，不知道有多少企业的经销商，到厂家就只见老板，秘密谈自己的政策，白酒业的经销商大会每年都被媒体热炒。

可是，我们也同样看到，娃哈哈准备花几年至少数千万来进行渠道下沉以向千亿进军，但痛苦的是，现在尚未成功，同志仍需努力。手机业的国家级代理商，已经转型业务了。我们的白酒业经销大商，现在就正被市场放在火上煎，不知明天的早餐在哪里？

由于现在白酒业的货主要是由经销商销售出去的，所以，哪里出问题，就从哪里解决起，要从经销商的问题解决起。

然而，渠道的起始端是谁？

作为国内操盘与总结渠道建设近二十年的销售老兵，无论是在企业中文章来源华夏酒报还是在为企业提供咨询培训服务后，我都会问一个问题：你认为渠道的起始端在哪里？

渠道基本功能本身是集结产品，然后再分销到终端或消费者的。虽然原来有所谓的产品流、资金流、信息流、管理流的“四流”说法，但是起始端是从企业开始的，所以，成熟的行业，渠道商更应该承担产品流、资金流的功能，而厂家不但担当产品流、资金流，也责无旁贷地承担信息流、管理流的功能。

于是，基于厂家是渠道的起始端，厂家要承担渠道运作的更多、更深的责任，来使产品更多快好省地流通到终端或消费者面前的认知，一些领先企业就开始进行渠道模式的研究与变革，成就了一个个渠道建设标杆性企业：

可口可乐从进入中国的直销，现在成就了101（或叫CSS）模式和传统批发、KA、直营等多种模式并存的全渠道模式。而这些模式中，已经基本实现厂家的管理流、信息流服务，包括帮合作伙伴每天拿订单。因为可口可乐知道，经销商都野蛮生长，自己摸索成就自己，远不如可口可乐自己研究系统，并且将经销商纳入系统中，使客户成为合作伙伴，捆绑面对终端和消费者市场。

可是我们的酒业，前十年“企业将利润给了你，风险也给了你”，经销商自己操作市场，企业只出政策或派驻客户联络经理（虽然现行说法更多是销售经理等）对政策进行传达，对压库进行要求，其实，经销商基本上承担了渠道的全部职责！

这就是现状。

经销商是逐利的。没利，迟早会退出。经销商没有自己研究、转型、发展、推广其经销产品的运营模式职责。费这个时间、精力与能力，不如不干了，与朋友喝酒聊天去。何况本身行业还有不少官商、坐商。

各个地方的经销商都有自己的历史运营特色或者习惯性运营方式，在全国来讲，没有厂家指导或系统性推进，全国的模式转型进度、正确性、效果与效率，都会存在很大问题。

没有一个行业的复兴是靠经销商或中间商来实现的。厂家是时候做点什么了。