农工商超市：光明系撒手锏遭遇转型难题

鼎盛时期，可的与好德的全部门店约2300家，经过关店调整，据农工商内部人士透露，截至去年底，可的与好德的总店数已低于2000家。

作为上海滩“老字号”企业之一，农工商超市(集团)有限公司(下称“农工商”)算是与百联集团齐名的商贸流通领域大佬。在并入光明系后，作为食品、乳业产品的下游零售业者，农工商一直发挥着自身的门店优势，为光明系产品占据市场立下了汗马功劳。

然而在这几年消费持续走低、成本高企和电商冲击下，“大佬”农工商也正经历关店调整的阵痛，当其耗资上亿元进军电商转型后，遭遇一系列问题。

光明系的撒手锏

农工商强大的销售能力，使得它成为光明系产品攻占市场的撒手锏。

农工商目前麾下有农工商、伍缘折扣店、可的和好德四大品牌，涉及标准超市、卖场、折扣店和便利店几大零售业态，其中可的和好德两大便利店品牌曾一度因为总店数约2300家而让农工商成为全国最大规模的便利店业态拥有者。

“合并之初，也有过合并同类项的说法，比如是否会将可的与好德甚至光明便利店都一并合并成一个品牌，但之后大家都认为，好德、可的和光明便利店都有各自的品牌知名度和市场份额，去掉任何一个品牌都非常可惜，所以最后保留各个便利店品牌运作。”农工商内部人士表示。

光明系麾下还有第一食品、捷强等零售业态。对此，农工商内部人士透露，虽然大家同属于光明系，但第一食品主打全食品销售，而捷强则突出高端烟酒类专卖，在零售业态上与农工商的超市、便利店等有很大区别，因此“兄弟企业”之间并没有太多直接竞争，反而有很多上下游合作。

“比如光明品牌最大的优势在于乳制品，以农工商麾下超市门店而言，乳制品的销售量中大约有30%甚至40%的货品源自光明，这是食品生产和销售上下游很好的结合。相对而言，光明的日用品板块商品销售量不算太大，比如很少有人知道著名的"双立人"品牌刀具是光明和外资方合资经营的。因此有很多光明系的"隐藏"品牌货品也会在零售门店中体现，只是其占有比例远低于乳制品的占比。”知情者告诉《第一财经日报》记者。

光明系“兄弟”之间的合作不仅体现在门店，还蕴藏在后台。记者在采访中了解到，作为光明乳制品的主要销售门店，农工商管理层还曾到光明的奶牛场参观，全面了解光明牛奶的生产过程。

转型难题

虽然在光明系，农工商并没有太多内部竞争且独立运营，然而随着这几年整体消费市场走低、电商冲击和成本高企，农工商明显感到了作为传统零售业者的压力。

有位店长给记者算了一笔账，一家便利店每月租金至少2万元，电费1万元，单店约7人，人均月薪按1800元计算则人工成本在1.2万元左右，即不计折旧的总成本至少4万多元。以往综合毛利率一般在25%，可现在该数字下降到20%甚至更低，所以便利店单店一个月要15万左右营业额才能保本，即单店每天营业额要5000多元，然而很多便利店都难以达到。于是亏损成为便利店行业瓶颈。

在此状况下，从2012年开始，农工商关闭麾下好德和可的部分业绩不佳门店，与大卖场一般签约10年不同，便利店一般只有5年左右租期，一旦租约到期就要翻倍加租，这更促使农工商将一些租约到期且经营不佳的门店关闭。

据悉，鼎盛时期，可的与好德的全部门店约2300家，经过关店调整，据农工商内部人士透露，截至去年底，可的与好德的总店数已低于2000家。

与百联作为应对而转向更多购物中心不同，农工商虽然也尝试过大型商场项目，但并未铺开，其一直还是以超市、便利店等超商业态发展。于是，在关店止损策略之后，农工商的又一个对策是进军电商。

一般而言，传统实体零售商开展电商业务有两种方式——自建或与电商合作，由于农工商有与百联类似的体系制度问题，因此很多决策比较难市场化运作，这也使得其暂时没有太多O2O(线上线下)之间的合作。于是在京东与众多便利店合作及银泰系与阿里巴巴大举开展各类线上线下营销、支付合作时，农工商选择依靠自己的力量巨额投资上亿元建设自己的电商平台。

此前负责过农工商电商业务的一位人士透露，当年农工商耗资上亿元投入电商板块，因为其意识到电商冲击及传统零售业者“触电”的必要性。

“这个思路是对的，但关键是操作。传统业者做电商用的是传统思维，而不是互联网思维，这就导致农工商电商一直难有突破。”上述人士坦言，网购商品与实体店商品有很大差异，比如一些高运费的生鲜商品并不适合网购，若商品才20元，运费也要20元，那如何赚钱?然而农工商电商运营之初基本是将实体店内商品“拷贝”到网上，这就首先导致货品不适合。

“其次，电商对货品图片要求很高，甚至一些细节部分要放大，让网购者能看局部细节。但习惯印刷DM广告的超市业者喜欢将货品大量堆放拍摄，认为丰富感图片很重要，于是会出现一堆商品满满堆放的网购图片，消费者根本看不到局部，也不了解生产商、瓶口封条方式等，减少消费者购买欲望，此外物流成本也是一大问题。”上述人士无奈地表示，原本农工商希望招1000人规模的呼叫中心客服来配合网购业务，但之后由于电商业务并未达到预期，于是在招了数百人后就暂停了客服人员的招聘。

知情者透露，在农工商这样的体系内要犹如民营企业般灵活运作是很困难的，这与百联的状况类似，但光明系还是有所追求的，其可能接下来会整合光明系产业链资源，开拓统一的电商业务。