白酒经销商转型期的忙与茫

随着白酒业进入严冬，一向被称为行业晴雨表的春季糖酒会在今年也显得格外冷清，往年设展爆满以及成都全城皆是酒业人的盛况不再，连出租车司机都表示今年糖酒会期间收入较往年大幅减少。如果说白酒厂家们选择低调避风头，那么带给下游经销商的则更多是茫然，其中不乏大型经销商开始忙着转型，但更多公司仍选择观望。

忙:经销商忙转型

“2012年的货还没卖出去呢，库存过大导致我们压力很大。厂家还一味地不让我们降价卖，可是不降价谁来买呢？”在糖酒会期间，参加郎酒全国经销商大会的一位广东经销商负责人对北京商报记者抱怨。

实际上，过去一年白酒厂家们也都在寻找突破点谋求转型。但从上市酒企发布的业绩报告以及市场上经销商们的反馈来看，显然光靠厂家自身的变革并不足以捱过寒冬。于是少数大型经销商决定试水转型。据银基集团董事局主席梁国兴介绍，该公司的转型之路就是开始发力中低端，之前只代理茅台和五粮液等高端白酒产品，今年将开始代理贵州鸭溪窖等中低端系列产品，同时和汾酒共同开发两款价格较为便宜的产品。

另外一家大型经销商华泽集团则选择在糖酒会期间与全球销售额第一的葡萄酒企业星座集团共同开发“蒙大菲”葡萄酒产品在中国地区的销售。而这不仅仅是一次简单的战略合作，据华泽集团董事长吴向东透露，此次合作是华泽从白酒转向集中发展葡萄酒的开端。因为中高端白酒好卖的不赚钱，赚钱的不好卖，葡萄酒则能保证一定利润。

此前本报还曾报道目前已经出现了经销商整合同类香型白酒品牌，利用合体专卖的模式寻求破局等现象，无不说明经销商亟待走出困局之心。

茫:前途依旧茫然

值得关注的是，大批陷入亏损类的经销商都不想坐以待毙，但转型方向和成本难题让他们只得暂时观望。“我们做的小，一年也就几百万，虽然在亏本，但眼下先要清库存换取周转资金。方法只能是冒风险在全国市场寻求买家，低价卖货了。”来自广西的一家经销商负责人无奈地说。和上述银基集团和华泽集团等大型经销商的积极谋求转型状态相比，今年糖酒会上的另一面则传递了大批中小型经销商的茫然。

北京商报记者注意到，在今年春季糖酒会期间举办的茅台、五粮液、汾酒和郎酒等大型酒企经销商大会上，前来参会的经销商数量较往年均有所增加，据经销商们反映，踊跃参加的目的就是想借着这个机会，看厂家是否能够出台具有建设性的营销指导方案，对如何走出寒冬指点迷津。

复苏无期需拓展渠道

对于经销商们期盼白酒行业复苏的迷茫心情，业内认为，白酒行业的复苏取决于库存的真实消化时间。酒类营销专家肖竹青表示，目前，很多代理商库存的白酒够卖五年时间。由于白酒的价格本质上由供求关系决定，如果这些主流白酒厂商仍不断向渠道压货，白酒复苏的时间还会遥遥无期。

而如何在复苏期来临之前撑下去，在北京赖窖酒业营销有限公司营销总监张德飞看来，无论是厂家还是经销商，1-3年内的转型重点一定是去除对政务消费和团购消费的依赖，并且大力拓展酒店渠道。

此外，还有业内人士提出大胆建议，成为公司化、品牌化的经销商，不再是单纯做贸易，主动寻找利润空间，开辟自主品牌，并升级到品牌运营商，着手跨区扩张，担负起市场营销、渠道构建、物流配送等多种功能。