泉州百企组建联盟共拓市场

联盟整合出强大的生产供应链，有助于企业争夺外贸谈判话语权。

这几年，全球总体市场的萎缩给制造业制造了不小的难题，如何应对，各界都在思考。在泉州各级政府近来出台的一系列鼓励政策中，“联盟”这个词被屡次提及。政策利好让企业的信心更足——从去年年底就筹备成立的“著龙国际智造企业联盟”，在短短的3个月时间里，联盟企业数量已经从10多家上升到了70多家，并向100家的目标迈进，而一批合作项目也正在从构想走向“落地”。此外，泉州的儿童用品、电商等领域，亦在酝酿从品牌运作、供应链协作等方面组建中小企业联盟。

3月初，记者见到著龙国际董事长蔡著龙的时候，他刚刚从香港回来。其香港之行，正是为著龙国际智造企业联盟洽谈项目，和香港的工贸企业达成了联盟协议，并将其企业在香港的办公地点作为展示窗口，把联盟企业的产品推向国际市场。从去年12月初到今年3月初，不仅该联盟的企业数量急剧增长，联盟结构也从国内合作升级到国际合作，拓展步伐迅速。

“以前的市场好，订单多，大家忙着赚钱都来不及，单干就可以过得很好。现在情况不一样了，企业或多或少都遇到了瓶颈，必须探索抱团发展的新模式了。”谈起主动牵头发起组建中小企业联盟的初衷，蔡著龙如是说。

“手牵手”拿综合订单

在著龙国际公司的3楼办公区，原本的设计打样室、电商中心等都已清空，规划成2000多平方米的联盟产品展示厅，集中展示联盟内多家企业的产品。记者看到，展厅被分成几个区域：服装、面料、辅料、鞋业、箱包、儿童世界等。在所展示产品的上方，都有制作公司的铭牌。“我们想打通的是整个鞋服的全产业链，从上游的布料、辅料、衣架，到各类鞋子、服装的成品，再到配套的生产设备、彩印包装等多个相关行业的企业，都可以进入联盟。”蔡著龙说。

联盟的优势很明显，就是可以实现品类互补，从而减少客户的流失。“我的企业本来的生产品类只有袜子，遇上了综合类的大客户，就很难抓得住或者只能作为其中很小的一个供应商。但通过和其他品类的企业合作，就可以共同去开发大客户了。”红日袜业董事长计红日说，他接触了电商做得很好的“南极人”品牌，该品牌产品涵盖家居服、泳装、毛巾、背心、袜子等，“如果单单只是做袜子代工，这个客户可能拿不下来，但我现在通过和内衣、服装等多种类型的中小企业合作，实现了客户资源的最大利用。”

蔡著龙说，前阶段公司接待了三个乌克兰的进口商，他们来采购鞋类产品。“之前我们跟鞋类没有半点联系，但我们展厅里有童鞋公司的样品，客户看了就很满意，我们就介绍这些客户去这两家公司，现场去订货。”他介绍说，联盟内的企业，大家产品的互补性和匹配性很强，能产生共赢的结果，才能发挥联盟的作用。

“联盟要找产品都互相具有差异化的，而且定位有互补性的企业。我们目前规定，联盟内生产相同产品的企业，最少要有2家，最多不超过4家。”蔡著龙表示，这样大家共同开拓市场的时候，才可以让客户有选择的余地，另外如果订单充足的话，也避免了单家企业的产能难以满足的情况。

“此外，联盟还能同时联合高档、中档、低档和不同系列产品的企业进行合作与业务资源共享，实现客户资源利用最大化，打造一站式的智造平台。在技术方面，可以利用现有规模企业的实验室服务联盟内企业，降低企业创新成本，实现产品品质的有效控制。”他说，作为晋江第一个中小企业联盟，著龙国际智造企业联盟的规模目标是在3月底达到100家。“再多的话，就很难管理，而且这么多的企业，也需要一个磨合期，我们打算100家联盟企业在一年内互访、磨合，等到管理模式更加成熟了，再考虑进一步发展100家。”他说，目前联盟的70多家企业中，大部分是外贸加工型的企业，大家联盟的目的就是一起对外寻找订单，打造“优质供应商的产业链”。

筹划品牌销售联盟

2月底，蔡著龙在企业联盟的微信群里发布了一条短讯：“熊出没”品牌现委托著龙国际智造企业联盟寻求童装、童鞋、箱包内销企业合作，内容涉及“熊出没”品牌的生产及销售授权合作。这也意味着，随着著龙国际智造企业联盟影响力的扩大，找上门来的已经不仅仅是要求委托加工产品的公司，一些国内品牌运营商，也已经看中了联盟里面品类丰富的企业，主动找上门来要求进行品牌授权的合作和运营。

“以联盟作为平台来承接品牌的授权，然后再分别和联盟内的企业洽谈合作，提供生产或者销售的合作，作为当前国内一部比较知名的动画片，‘熊出没’这次的品牌授权，引发了联盟内企业的极大兴趣，也让一些本来不了解联盟的企业，想要加入到这个联盟组织中来。”蔡著龙说。

“由于我们之前是外贸加工型的企业，对于国内市场的品牌运营模式并不熟悉，这也是接下来我们要重点补的‘短板’。”蔡著龙说，在晋江组建的这个联盟，以出口加工类的企业为主，主要面向拓展客户承接订单的需求，接下来还计划在石狮组建一个品牌销售联盟，以运营品牌为主，“可以利用这些外贸型企业与国外客户的熟悉程度和信任度，拿下几个国际品牌的国内代理权，联盟内的企业一起运作。”

“中小企业抱团合作的优势是很明显的，一是降低了中小企业的投入。比如原来三家企业分别去和大客户谈，需要付三次保证金，三家中小企业联盟去和大客户谈，只需要一次保证金，这样就降低了中小企业的投入。”裕佳利（福建）服饰有限公司董事长黄田龙认为。

蔡著龙说，中小企业的抱团，既可以减少成本投入，也可以放大效应。“比如争取品牌授权的时候，费用可以集资，减少企业投入。在运营方面，几个合作的企业可以各自运营几个地盘，从而让品牌推广在短时间内大范围地覆盖，马上打开市场，这比一家企业做事效率要高得多。”

石狮一家童装企业的服装人告诉记者，由于石狮的儿童用品企业众多，目前也考虑运营一个中小企业联盟，组建儿童用品的联合品牌，并主打品牌运作。“打算把童装、童鞋、玩具、婴幼儿用品等相关行业或者相似的品类一起联合，或者是把儿童用品行业的内销品牌联盟在一起，打造一个联合品牌。”他表示，目前这样的产业联盟还只是一个构思，更多细节还不方便透露。

据悉，泉州一些电商企业，也正在酝酿以联盟的方式，一起寻找供应商。

研究跨境吸收外企

对于著龙国际智造企业联盟将来的发展模式，蔡著龙还有很多想法。“这次我去香港，就是和一家香港工贸型公司谈合作。他们把珠海、厦门、菲律宾等几个地方的工厂和我们合作，作为联盟的加工企业，同时他们在承接订单的时候，还可以和联盟内的企业互补。”他说，更加重要的是，这家公司在香港有400多平方米的办公场所，将辟出100左右平方米作为联盟企业的展厅，“这等于联盟在香港的窗口，意味着联盟的国际化趋势，我们不仅和国内企业合作，还要和国际上的企业合作，大家一起做大蛋糕。”他透露，著龙国际智造企业联盟还打算在香港注册一个公司，作为以后对接国际业务的一个载体。

据蔡著龙介绍，3月7日泉州贸促会找到了联盟，要为企业联盟在国外开拓市场进行支持，组织企业联盟出国参展，在国外举办著龙国际企业联盟推介会，吸引国外企业加入联盟，目前先确定越南、古巴、哈萨克斯坦三个目的地。

“联盟发展起来后，我们不仅可以向外输出产品，还可以考虑从国外进口商品。”他说，接下来联盟还准备与国外商会合作进出口商品贸易对接，“毕竟外贸型企业对国外的市场和商机比较敏感，随着国内消费市场的兴起，进口商品也会有机会，联盟企业可以发挥更多作用。”

“在技术、信息主导的这个时代，中小企业的老总们要思考，对于现在的数字化、电商化、全球平台化，企业有什么可以对接目前已经成熟的这些技术呢。”苏州大学纺织服装学院的尚笑梅教授建议，在产业的变革浪潮中，泉州企业要跟上产业的主流技术，不要拘泥于现有的熟悉的领域。“市场不会是单元的，联盟才能适应多元化市场。”她说。

“联盟是一种新的模式，这种模式很好，是突破产业发展瓶颈的一种方式。现如今的市场环境，不适合企业单打独斗。”泉州纺织服装商会秘书长施正植表示，纺织服装行业进入转型调整期，通过联盟形式抱团发展，能够带动更多企业突破产业发展瓶颈，提升综合竞争力。

蔡著龙说，今后联盟会通过审核的方式，每年审核，对客户对联盟的企业进行评审，按照国际标准进行评审，确定与客户的匹配度。“目前正在建立的是供应商的数据库，以后就要建立采购商的数据库，并且评定双方的级别，然后根据级别与级别之间来对称信息。”他说。