雅雯 “高大上”挺进高端会所

自从“土豪”一词蔓延时尚圈，越来越多的“土豪”就在人们眼前出现——名牌、豪车、珠宝都成了他们亮眼的标志。提到珠宝与服装，在很多人看来也许只是相互搭配的物件，但却不知珠宝行业与服装行业的内部在近两年正发生着千丝万缕的联系与变化。当《服装时报》记者深入到珠宝行业，采访了数位珠宝品牌负责人之后才发现，差不多有百分之五十的珠宝代理商或者品牌主理人都来自服装业。他们谈起服装业现状都能说的头头是道，足见在服装圈里也是“混迹多年”，但现在却“弃衣从珠”，难道真的是想做“土豪”？

“这两年国内服装品牌竞争非常激烈，越来越多的国外品牌到中国抢市场，当众多品牌抢占商场渠道时，一些本土品牌就会被调整到不显眼的位置上，而他们的经销商会感到压力很大。”接触了相当多的服装代理商之后，北京欧雅福瑞工艺品有限公司的相关负责人范蒸这样说，“珠宝专柜在国内商场并不多，而这一块的竞争压力也没有那么大，很多服装经销商在跟我们谈的时候都关注拿到货品的折扣和在商场的零售价，这些往往都是珠宝行业占优势。”

范蒸推广的品牌叫“雅雯”，是高档的琥珀制品。“在中国，金银、钻石、翡翠等品类的产品已算做的比较成熟，但做琥珀的品牌却非常少。近年来琥珀价格的增长势头不容小觑，攀升的速度从几千元涨到几万元，让人吃惊。” 范蒸说，珠宝在商场的单店面积都不大，同时又没有库存，这就排除了展厅和库房的成本，同时因为价格逐年增高而被很多收藏者所青睐，所以销售非常好。“我们品牌的专柜基本上都与大女装在一个楼层，而我们的销售额通常会排到同一楼层的前五名，这让服装品牌的代理商很吃惊。因为在服装行业销售额都整体下滑的2013年，琥珀卖得好是让人无法想象的。”正是因为如此，范蒸选择参展CHIC2014，在他看来，很多服装代理商在今年会更青睐珠宝品牌，而此时也是自己品牌蓄势待发的时候。

产品“高大上” 就要挺进高端会所

“其实大部分购买琥珀的消费者都存在投资的心理，买琥珀可以升值是这些人的目标，而琥珀的价格也决定了我们的消费者应该是有资金实力的客人。”当《服装时报》记者跟范蒸谈到现在火爆的O2O模式时，他摇了摇头，“这个模式并不适合我们，因为珠宝价格比较高，网络消费群体并不是目标受众。除此之外，珠宝在线上与线下也存在视觉差异。” 范蒸说琥珀与钻石不同，钻石现在有国际标准，有全球公认的检测机构，所以钻石产品只要拥有这些机构的证书，基本上就能区分出产品的好与坏。但琥珀还没有这样的标准，所以如果在网上就只是单纯看图片，等消费者收到实体货品后也许会感觉不一样，那样就会造成客户的不满意，也容易退货。“所以在范蒸看来，O2O并不是适合雅雯的商业运作模式。

“但我们青睐会馆模式，雅雯目前正参与国内比较大的时装周、珠宝展，同时还与高档的茶叶、红木会所有合作。这些会所都有一个特点，就是其客户在被主体产品吸引的同时，也会体验其他的选项类产品，而我们就希望利用这样的渠道来推广产品，促成高客单价，同时也培养高端客户的忠诚度。”范蒸坦言除了地面店之外，会馆模式也是雅雯采用的主要模式，“在2014年我们会更加注重此模式，也许占比会越来越高。”

多品牌多渠道应对激烈竞争

竞争激烈是中国每一个行业的现状，珠宝亦是如此。在竞争中怎样取得优势，是每一个企业都钻研的课题。曾经从事彩色宝石和琥珀原材料贸易多年的范蒸也有自己的想法：“配饰品牌在商场里比较被动，因为配饰要按照商场的风格来提供产品，这样很局限。举个例子，我做珠宝品牌，如果想在某商场一楼设专柜，就要看这个商场的定位是否允许，与之不符就不能达到目的。为了应对这样的限制，我们公司采取了‘多品牌多渠道’的战略。”

范蒸所说的“多品牌多渠道”对于服装行业也非常有借鉴作用：“有些商场会在一楼设置珠宝区，有些一楼没有珠宝区但会在二楼设立配饰区，但如果珠宝品牌进入配饰区就会降低自己的档次。”根据这样的情况，北京欧雅福瑞工艺品有限公司不仅售卖琥珀，还有另一品牌在做彩色宝石。“如果在一楼有珠宝区，我们肯定是做琥珀，因为那里有传承、有工艺；但如果没有珠宝区，我们就会在配饰区做彩色宝石，这样不仅解决了渠道的局限性，也不会流失掉消费群体。”