兰州商场创新经营思路：服务致胜 借力新媒体

情人节撞上元宵节，不仅是亲情爱情拉锯战，更是硝烟四起的商战。为了打赢这场战役，兰州各大商场创新经营思路，争取在双节奇遇之机拓展市场份额。

 面对电商 服务制胜

化妆品是情人节的销售重点。“现在的购物环境是百花齐放，而我们最大的竞争对手是以聚美优品为代表的电商。”兰州时尚百盛（下称“百盛”）化妆珠宝部主管郑洋说。“不少顾客来专柜试用化妆品，觉得不错就记下货号，去网上下单。”对消费来说，价格优势是极佳的吸引点，而物流渠道的畅通进一步放大了网购的优势。

“跟电商打价格战肯定是打不赢的，我们要做到是服务制胜。”郑洋说。打造购物、休闲、文化的综合体是百盛的转型思路。“百盛的兰芝专柜是兰州市服务试点。最近天寒地冻，走进兰芝，柜员就会给顾客递上暖暖的红枣枸杞茶。女士可以免费做手膜，男士可以看看杂志，孩子还能玩玩具，一家其乐融融。”

在郑洋看来，兰州的商场还存在着比较浓重的销售本位思想。“我们应该看看广东，看看日韩，更加国际范儿一点。”世界最大的百货商店韩国釜山新世界百货的经营模式为他所推崇。“人们来到新世界，不单能购物，还能做Spa、溜冰、欣赏画展。商场传达出的是一种令人向往的轻松愉悦的消费体验。”

面对同行 争夺粉丝

情人节，甜蜜约会不可少。北京华联兰州东方红购物中心（下称“华联”）在节庆期间发起“八分钟约会”活动，牵手成功的一对每人还能获赠“情侣拍照利器”三星ZOOM手机一部。“要想参与活动，发送指定信息到商场的微信平台就可以了。” 华联市场部企划员部吕曦霖说。“目前已有几十人通过微信平台参与报名。”

除了“八分钟约会”，买巧克力赠咖啡杯、换购特价情人节电影票等优惠信息一波波地在华联的微信公号上推送着。微信已经为华联的重要营销和传播企业文化的场地，把消费者转化为粉丝是华联的致力方向。

“我们的微信公号从2013年10月正式运营，迄今为止已经拥有了4万名粉丝。” 吕曦霖介绍道。

华联一直在新媒体之路上探索着。“我们之前也运营过官方微博，但是微博的用户黏性太低。繁杂的信息很容易让消费者看不到我们的内容。而微信公众平台每天只能发布一条信息，内容集约，用户黏性高，互动性也更好。” 吕曦霖说。

除夕当日，华联微信发布了他们的新年改版方案：周一推休闲，周二荐电影，周三谈美妆，周四说美食，周末聊流行趋势。吕曦霖说：“较之从前较为零散的商场、商户活动的推广，改版后的微信更像本电子杂志，专题性和服务性更强。通过和小编互动，粉丝对华联的关系也会更密切。”

面对政策 攥紧零售

2013年，中央的“八项规定”在各地落实，厉行节约、一切从简的办事风格在政府和企事业单位流行开来。这对高端产品的销售来说不啻于寒冬突降。

“今年春节期间团购一单都没有，往年起码有两三单。”周大福百盛店售货员小李说。而据老凤祥店员介绍，今年金条和黄金摆件的销售量同比下降近50%。

除了黄金珠宝，手表也受外围因素影响波动较大。“去年春节，梅花等高端品牌的手表卖得俏，而今年像天梭、卡西欧等价位在1000到3000元手表卖得比较好。”郑洋说。

大单的下滑，让商家更加珍惜情人节这种跟贴近于个人消费的时机。“今年我们实行满2000返赠150的优惠。以往这返赠金额必须在再次消费金额的10%以内才可以使用，而今年就没有这样的限制了，店里只要有150元的商品，顾客可以直接拿走。”周大福营业员说道。

除了折扣返赠等活动外，商家营销手段上妙计不穷。老凤祥推出价格“1314”的戒指，寓意一生一世。韩国护肤品牌Whoo推出韩式包装的绸缎礼盒。资深堂也推出“红色蜜露”情人节特别礼盒。

据郑洋介绍，2013年百盛销售额呈上升走势，与之相伴的是销售笔数上升和客单价下降。“这对我们是挑战，也是机遇。如何让普通消费者更钟情于百盛，是我们努力的方向。”