茅台2014年市场营销工作安排

(根据茅台集团总经理刘自力在1218会议上的讲话整理)

2014年,是茅台集团实施“十二五”战略规划的关键之年,是打造“千亿茅台”的重要之年,也是茅台集团面临更多挑战和机遇的一年。

一、坚持品牌自信,理性分析市场趋势,维护茅台品牌价值,深刻认识茅台品牌的独特性、唯一性,让茅台在未来的市场竞争中释放出巨大的张力。

对此,我们可以从三个市场表现去深思:一是在市场上其他名酒销量递减、价格下滑,甚至倒挂的情况下,茅台推出了以999元/瓶的价格吸引大客户、大经销商来稳定市场价格,发展经销商队伍的举措;二是在中国白酒行业的发展过程中,无论是产量、销量、规模、文化、品牌价值等,茅台都是一枝独秀,充分说明茅台品牌所处金字塔顶尖地位不可动摇;三是除了价格和部分消费群体发生了变化外,其他方面的内涵及价值都没有受到影响和变化。

二、坚持文化自信和行业自信,勇于社会担当,促进行业健康发展。

从产业投资角度来看,行业调整前,国内外资本竞相进入白酒行业,国际酒业巨头吉亚帝欧控股水井坊,联想集团收购孔府家酒、湖南武陵酒、板城烧锅等多家白酒企业。行业调整中的2013年,天津荣程集团入驻泸州食品工业园区,中国平安集团与宜宾红楼梦酒业正式战略合作等。各方资本忙着来抄底,说明资本正确评估了这次白酒行业深度调整的作用,看重了白酒行业未来的潜力。以上都充分说明,白酒行业依然是朝阳产业。

三、坚持市场自信,贯彻“八个营销”,进一步夯实市场基础。

要在深入实践“八个营销”的工作过程中,根据形势的变化,不断丰富其内涵,让其更具指导性和操作性。“八个营销”要落到实处,首先是我们销售公司管理层和市场营销人员要做“八个营销”的先行者、传播者、实践者。

四、增强进取意识,加快转型,努力适应形势变化。

要解决当下行业的问题,只有加快“转型”、“转变”,经销商要主动去开拓市场,寻找客源,不能“等、靠、要”(等就是等环境变化,等国家政策松动;靠就

过去的老关系、渠道、客户;要是要茅台的政策),追求短期利益。

我们只有通过不懈的追求和努力,去开发新的消费群体,拓展新的市场,加快消费群体的转变,尽快实现茅台酒向商务、休闲、家庭消费的转变,转型才会成功。

五、正确理解价格变化趋势,维护好茅台酒价格体系。

回顾2012年底以前,茅台酒市场价格卖到2000多,仍然供不应求,这虽然是客观存在的,但是这种现象是否合情、合理、合规?我个人认为,如今市场价格下滑,是一种理性的回归,应该正确面对。

如今,借白酒行业深度调整之机,根据茅台的品牌价值和市场需求,以及市场规律,对茅台酒的市场价格进行重新评估,形成科学合理的定位。只要坚守这样的底线,我们就不会被舆论左右,也不会因为个别价格变化的现象而担忧,在市场公平竞争的环境中,维护好正常的价格体系,保护好正当的权益。

六、加强营销团队建设,增强竞争意识,激发营销队伍活力。

虽然我们无法左右世界经济形势的低迷与动荡,更不能决定宏观经济下行压力的大小,但是,我们可以左右的是如何切实以市场和顾客为中心,不断加强营销队伍建设,不断夯实市场基础,让茅台营销人员和广大经销商团队贯彻落实“三个转型、五个转变”和深入践行“八个营销”的决心和力度,并充分利用联谊会这样的平台做好与经销商之间的沟通交流,做好国酒茅台的销售工作。