物美迎来全面考验时代：招商变革后零供矛盾难解

从高额进场费被诟病，到2014年供应商招商改革引发争议，物美的零供矛盾似有愈发激化之势，不过，摆在物美面前的，却不止这一个困扰。卜蜂莲花业务如何处理、商业地产项目如何发力、高层更迭问题如何平稳度过等无不考验着来年的物美。可见，这个业已开启“变脸”模式的京城零售大佬，迎来的并不仅仅是所谓的“后吴坚忠时代”，更是一个“全面考验时代”。

招商变革风波

“眼前的情况好像很明朗了似的，但其实我们都在等着看最终的结果到底会怎样。”作为物美中小供应商代表之一的何劲（化名）向新金融记者表示，虽然从表面来看物美供应商改革的决心坚决，但是从长期来讲，他不相信物美真的有魄力和诸多供应商们“闹翻”，其甚至抱着物美供应商改革终将破产的希望，“物美方面不是也表态‘对于积极发展进步的小型经销商，物美正在研究和推进他们转型，引导他们联合做大做强’嘛，在我看来这就代表他们有顾虑了。总之事情还在进展中，我们都等着瞧吧。”

虽然何劲当前的心情已经平静了很多，但提起不久前的物美2014年度供应商改革风波，其依旧难掩心中的愤懑与无奈。毕竟，物美试图打破的是延续了十多年的行业惯例，而新的游戏规则，在不少供应商看来，于情于理都难以接受。

长久以来，供应商与超市合作的方式大多都是在首次进入卖场时候交纳一笔进场费，数额从几十万至上百万不等，但一旦迈入门槛，其来年便不用再交进场费，且即便商品卖得再差，也只是多交一些费用而已，不用担心被淘汰掉供货资格。

不过，随着物美2014年度供应商招商改革的启动，这个延续了十多年的行业惯例，或将被打破。根据物美推出的这套全新招商体系和标准来看，昔日那笔“一次性进场费”的作用已经不复存在——无论是首次合作的新丁，还是已经交过进场费的老合作伙伴，都得通过竞标的方式来支付来年进场费后才能与物美展开合作。

据了解，新的招商采取的是暗标形式，标底为几十万一年，物美会从该品类的十几家供应商中最终选定4家。“这意味着，不但一年一交进场费，还得按品类来，那我要同时代理多个品类产品，一年就得交好几份进场费，太不合理了。”何劲表示。

而问题在于，即便狠心砸了这笔钱下去，也未必能保住为物美持续供货的“饭碗”。新的规则里，物美将根据供应商的市场占有率、商品供应能力、价格、售后服务支持等多个方面进行考量，对达不到物美要求或者销量过小的供应商进行淘汰。按照计划，将有20%的供应商面临被淘汰，以物美约1000家供应商的规模计算，即将有200家供应商失去在物美卖场内经营的资格。

“没钱，竞标不上，做不成；竞标上了，任何一点地方达不到人家要求，还是做不成。可是要是真做成了呢，费用又非常高昂，谈利润都成问题。怎么看都觉得新的招商方式是没给中小供应商们‘活路’。”在何劲看来，不管有意还是无意，物美都将中小供应商们置之死地了，“如果其他零售商也跟着学起来，那真是天下大乱了。”

当然，这是以何劲为代表的中小供应商的立场看问题。如果从物美的角度出发，此事并非如此的于理不合。物美方面表示，此次供应商招商改革旨在优化供应链体系。由于中国零售业的供应商和商品结构太过臃肿，因此通过淘汰一批供应商后优化整体供应商结构来做“减法”。而除了上述“减法”之外，物美今后还将制定全新供应链透明化体系。

“从零供关系看，优胜劣汰也很正常，定期去检讨、优化合作的规则和条款也是正确的，因为市场总是瞬息万变的，在大数据时代，零售企业更需要对消费者的消费行为进行研究和分析，以此为依据，来判断供应商的品牌影响力、促销水平和供货能力等，换句话说，一切要以市场说话。”凌雁管理咨询首席咨询师林岳告诉新金融记者，物美策略调整的根本目的，是想通过这种竞争方式以及设立一些多维度的评估机制，来优化、精简现有的供应商，特别是减少中小型供应商，引入更多的直供品牌，直接与厂家对话。

“物美此举是对上游供应链的进一步整合，以使整个供应链更扁平化，这是符合物美的发展战略的。”中投顾问高级研究员申正远也同样告诉新金融记者，物美现在所走的道路已不仅局限于华北地区，其已逐渐将注意力移向中部、南部等地区，它要做的是全国性的零售商，那么它势必需要更强的供应商，而不是主要分布在某个区域内的中小型供应商。

然而，无论如何，这不过是为物美的行为找到了一个理由，却并不值得称道。

“物美进行供应链整合是很好的，但是它这个方式并不是非常好。其实物美更需要的是建立一个更好的采购体系，进而把它的采购成本降低下来，而不是通过现在的方式，增加供应商的负担。”申正远坦言。

零供矛盾难解

“对于物美通过竞标方式来招商，并且逐步扩大到各种品类，会进一步加剧零供的矛盾。”林岳认为，对于供应商而言，尤其是数量最多的中小型供应商，平时饱受物美各种费用、罚款等“压榨”，本身利润就不高，如今还要背负巨大的进场成本，反应激烈实属意料之内，“物美所面临的零供矛盾由来已久，只不过是因为近期的新年招商改革而又被激发了。”

事实上，零供矛盾历来就是零售行业的一大顽疾，包括沃尔玛、家乐福等外资超市在内的诸多零售卖场均曾受此困扰，物美同样也不例外。早在2007年，物美已经开始关注零供关系问题，并于当年成立了一个组叫“特别观察员”，试图通过特别观察员的机制建立一个高层的机制，能够互相探讨零供之间的问题，特别是影响零供和谐的问题。只是如今看来，似乎收效寥寥。

今年以来，零供矛盾不时挑动着物美的神经。4月，物美开展了一场为期五天的“满100减20”的店庆促销活动，折扣范围涉及了日化、食品等毛利微博且价格敏感度高的品类，此举令不少供应商直呼受到了物美的“掠夺性压榨”。

而就在供应商招商改革之前不久，物美还因收取高额进场费一事广被诟病。当时，不少供应商控诉与物美近两年门店扩张、品牌影响力加大一起增加的，还有越来越高的费用以及乱收费、乱罚款等，以致部分供应商因不堪重负退出供应商行列，甚至不得不通过诉诸法律的方式来向物美讨回被乱收取的费用。

“从之前的收取高额进场费到如今的供应商招商改革，反映出来的是物美内部与供应商关系非常不和谐。这其实应该引起物美注意了。到底要采取怎样的供销体系、供销模式？到底怎样处理与供应商之间的关系？是恃强凌弱、加大对供应商的各种收费？还是加强自身的服务能力，通过提升终端的销售额，然后达到供应商和零售商之间的共鸣？这个是很重要的。”申正远表示，零售行业未来的发展是供应商和零售商一起合作的，而这个合作是更趋向于盈利的，而不是一个“敌对状态”的。

“在过去的十年里，零售商在‘终端为王’的时代背景下，在整个产业链中拥有足够的话语权，商品品类的发展速度也达到一个前所未有的级别，但我们可以看到的是，只有一线品牌才能生存得比较潇洒，二线品牌不好不坏，三、四线品牌苦苦挣扎，这里面的弊病就是中小品牌怎么发展？如何与零售终端去博弈？博弈之后最终受伤的是谁？中小品牌企业，还是消费者？总之答案很难是零售企业。”在林岳看来，长期的被动局面令中小品牌企业们为自己不断寻求着生机，而互联网时代的来临，正让中小品牌们有了另外的突破口，“‘淘品牌’们的崛起会在一定程度上影响传统零售业，未来甚至会威胁到零售业的生存，像物美这样的企业应该看到这种趋势。”

这种背景下，当物美发起供应商招商改革之后，尽管多数供应商都在抗议，但也并不是所有供应商都热切期待着与物美再续前缘。据了解，已有部分供应商主动萌生了退出物美的念头。

林岳认为，倘若物美与中小供应商们真的“闹翻”，其需要付出的代价其实非常高，“如果物美逐步把新招商方式扩大到全品类的计划泡汤，那么只会自毁前程。因为真正给物美带来利润、贡献各种费用的正是中小供应商。如果他们联合起来抗拒这种形式，那么物美将失去一大利润来源。”

尤其，对于眼下的物美而言，稳住盟友的意义甚为重要。林岳坦言，物美当前正面临着一系列的问题，看似流年不利，其实是多年积累下来的问题集中爆发——过度寻求门店扩张但新店的效益却一般，过度压制供应商的合作，过度追求营业之外的“利润”，这些都很容易招致质疑和反抗，甚至会出现供应商集团断货、联名投诉的事情。

因而，物美当前是内外交困，除了管理层方面要稳定军心之外，更重要的是协调好零供的关系，把他们当盟友，用更科学的方法去优胜劣汰，来实现��友彼此的利益最大化，实现真正的双赢。

“敢于改革本身是一件好事，零售业经过这么多年的高速发展，的确需要敢于颠覆游戏规则的企业出现，但颠覆的前提必须清晰一个关键词，那就是：合作共赢。零售企业作为产业链的前端，实际上非常需要有全局观和前瞻性，要懂得如何进行资源整合与机制的再优化，不能只取悦‘下游’，惹怒‘上游’，物美有完善的管控机制，如果能更多的心思在于‘激励’而不是‘处罚’，那么未来一定会更美好。”林岳感叹道。

全面考验来临

“坦白来讲，物美现在的路数在我意料之内。一方面以它在北京地区的规模和优势来看，他确实有底气、有霸气；但另一方面，它其实也是迫不得已。”一位零售圈的高管向新金融记者表示，虽然物美在大本营颇为强势，占据了北京零售市场约40%的市场份额，但是其眼下的困境，也催着它不得不做点什么。

近年来，零售行业疲软已成为不可争辩的事实。今年上半年，9家超市类上市公司中有7家的营业收入增速出现了同比下滑。近年来表现抢眼的高鑫零售截至6月30日的同店增长仅为4%，比去年同期减少了0.3个百分点；盈利能力表现最为出色的永辉，上半年可比较门店的销售额仅同比微增了3.84%。

高鑫、永辉尚且如此，更何况是物美。今年上半年，物美同店增长仅为3.8%，比去年同期减少了0.1个百分点。由于受到租金及人工费用的较快增长以及财务开支上升的影响，税前利润则降低了1.5%。根据财报显示，今年前9个月，物美实现营业收入145.9亿元，同比增长11%，归属上市公司股东的净利润却比去年同期减少了6%。而物美的上一次净利下滑已经是2009年的事情，当时，物美净利的下滑幅度达到了10.7%。显然，眼下的物美迎来了四年后的首次净利滑坡，这并不是一个利好讯号。

而物美的苦恼远不止如此。为了扭转颓势，物美近来动作频频，先是收购卜蜂莲花部分门店，大有布局全国之势；随后拿下了北京首个地下商业地块，意图发力商业地产项目；甚至连旗下的新华百货也停牌启动了资产重组。但无奈的是，变数却屡屡发生。

与卜蜂莲花的合作，在公告发布第二天便因员工停工，8家门店停止运营而一度停滞，至今仍不排除未来仍有变数发生的可能。商业地产领域的问题则是近年来商业地产过度开发严重，空置率已经颇高，各类商业地产形态的竞争异常激烈，在商业地产发展本就出现了结构性过剩的泡沫化倾向的当下，物美作为一个半路出家的后来者，如果对项目定位把握不准，这将会更加异常艰辛。甚至一旦品牌管理不善，项目陷入僵局，还会加大物美整体业绩堪忧的风险。

不过，这些还都不是最最重要的事情。对物美而言，当务之急的事情则是尽快实现“人”的稳定。

10月底，物美发出公告，宣布吴坚忠因个人原因辞去公司董事长职务，今后仅留任公司的非执行董事一职。尽管公告中明确表示“其与董事会之间无意见分歧”，当在外界的眼中，这仍是一件“不简单”的事情。

作为物美的联合创始人，吴坚忠于1994年与前董事长张文中等人创立物美，直到2006年张文中陷入行贿案辞职后，其才临危受命，成为物美掌舵者。而在今年4月，业界盛传的一则重磅消息便是随着张文中的回归，吴坚忠被排挤出了核心决策层。虽然由于当事双方的缄默导致上述说法仅能成为传言，无法被证实，但是3个月后，吴坚忠便由执行董事调任非执行董事，任期至本届董事会届满。3个月后，吴坚忠宣布辞职。

有媒体指出，物美新晋董事长蒙进暹今年3月由物美的执行董事调任非执行董事，这意味着其董事长的权力或仅存在于董事会之内，将不负责决策和管理公司的具体事务，无疑加大了真正决策权在谁手中的悬念。新金融记者就此问题多次联系物美方面，并未得到对此问题的正面回复。但无论如何，人的问题始终是摆在物美面前无法绕过的问题。

“对物美来讲，包括供应商的问题在内的很多问题都不是非常重要的。重要的是团队的稳定，重要的是内部管理的一个持续性、企业战略的持续性，这才是最重要的。”申正远指出，从经营角度来看，影响企业经营战略的可持续性的关键，便是管理层的稳定。

在申正远看来，团队的稳定影响着企业的经营策略和扩张策略，如果在团队稳定上始终存在问题，那么其他的问题自然也会随之出现，且难以解决：“尽量避免高层动荡，保持企业内部管理的稳定性，那么其他的问题，企业是可以解决的。但是如果人事动荡打乱了企业的步伐，没有了战略，没有了核心，企业经营就难以持续下去，那么遇到问题就很难解决。”

遗憾的是，眼下的物美，确实进入了一种煎熬的状态。“如果只是管理层出现了问题，经营上没有问题，也相对还好。但是物美现在不仅仅是管理层有问题，它在经营上、供应链上、与卜蜂莲花的合作上等都遇到了挫折，腹背受敌。”申正远坦言，诸多难题叠加在一起，令其对物美前景颇为担忧。

当然，危机之中同样也蕴藏着机会。毕竟当前的情况对物美而言，还不至于是难以掌控的局面。若物美真能放下身段从内部审视自己，从根源解决问题，在未来向全国性零售超市做大做强的道路上，其或许能少些质疑，少走一些弯路。