养老地产解密高端养老客群：高端不等于奢侈
【前言】
2012年，润土咨询在养老地产研究领域持续深耕细作，在我们超过1万的老人样本数据库中选出北京、上海、无锡、苏州四城市共计约2000份左右的高端样本数据，进一步聚焦分析、细分不同等级的客群的养老需求。 本文的数据及结论全部来源于润土咨询老人数据库。
客群描摹：三高老人——高知、高干、高管
未来20年养老市场的主要消费群体是50后老人，分为三个阶段，第一阶段低龄老龄化的健康阶段，这个阶段的50后需要时尚的养老环境，他们需要文化、娱乐、旅游等时尚的养老方式，为刚退休的老人展开新的生活篇章；第二阶段是中度的老龄化，半健康状态，这个阶段的老人更喜欢自发型的集体养老，三五个好友住进同一个养老机构，解除儿女照料之忧，同时可以排除老年生活孤单和寂寞；第三阶段是高龄老龄化的失能阶段，这个阶段的老人需要有人长期的照料，需要子女，而子女由于工作、家庭等原因照顾不过来，他们将会从普通的养老机构和家庭进入医护型的安养病房，由医护人员陪伴他们有尊严的走完人生的最后一程。
而在这其中所谓的“三高老人”则是关注重点，通常意义上属于老一代的高干、高管、高知人群，这批老人生活阅历丰富，有很好的经济基础，使得养老的消费支付能力比较强；并且普遍教育程度较高，更易于接受社会化养老这种新生事物，另外由于大部分是独生子女的“421”家庭，使得家庭养老难以实现。
社会特征之一：人口特征
人口特征主要表现在少子女家庭，子女的知识层次、社会地位较高，老人与子女的亲情纽带依然存在。
高端老人大部分是独生子女政策的第一代老人，或有2-3个子女，与早期老人比较，属于典型的少子女家庭，老人有自己的生活，自己的圈层 ，需与子女来往密切，但极少居住在一起，也不需要照顾第三代，数据显示，过去曾照顾第三代，但现在已不再照管的老人占到73.9%，从未照顾过第三代的老人占到19%，而一直在照顾第三代的老人仅占 7.8%，大大的颠覆了传统的祖孙同堂的观念。老人们认为合理的居住距离在同城或同个小区即可，这两项需求分别占到32.7%和29.4%。
子女经济富裕，社会层次较高(部分在国外生活)，接受新思想较多。与老人的亲情纽带依然较强，不因远而疏，大部分子女每周会探访老人1-2次。
社会特征之二：经济特征
经济特征主要表现在老人经济富裕，消费观保守，月花费的绝对数额较大。
这批老人大部分赶上了改革开放，是社会经济发展的中流砥柱，或担任政府要员，他们有强大的经济基础，数据显示四城市年收入在10——20万的老人占到86.9%，四城市平均年收入在18万。房产数量在2套以上的老人则达到59.1%。但老人的消费观相当传统，只愿意为自己喜欢的东西买单，比如健康养生花费或者摄影绘画等兴趣爱好，其中饮食支出和保健品支出较多，其他花费较少 ，消费的随意性很小，也不接受“超前消费”的理念，个别理念较新潮的老人可以接受“月光族”，但决不愿意成为“月负族” 。
数据显示：月支出在3000元以下的老人，占到17.4%；月支出3000-5000元的老人，占到63%；月支出5001-8000元的老人，占到15.2%；月支出8001-10000元的老人，占到1.1%；月支出10001元以上的老人，占到3.3%。其中餐饮花费四城市均值为3114元/月，保健品为568元/月，旅游为1178元/月。
高端养老的相对论
高端是相对的，高端养老客户本身并不认为自己是高端的。关于高端，潜在高端客户老杨的第一反应是奢侈，那些开着豪车，住着豪华别墅，满世界旅游，到处玩乐，享受生活的富翁才是真正高端，他觉得高端距离自己很遥远。 与这些有钱人相比，自己不过就是个一般工薪阶层，赶上了国家的好时候，占了国家的光，退休金比一般工人拿的多些，而且子女生活也都很好又孝顺，所以他和老伴能够衣食无忧，没有烦恼的安然养老而已。
老杨说自己和老伴每月3000元左右的伙食花费，再加上平均大约100元/天的保健品花费，其他的就没什么开销了，子女时不时也会给买些东西什么的，也没有具体计算过跟老伴一年到底能花多少，不过两个人的退休金基本花不完，多少还能节余。
说到以后去养老院的花费，老杨这么算了一笔账：现在北京租个五六十平米的房子就得2000-3000元/月，保姆费也得3000左右/月，加上两个人的伙食开销，一个月差不多1万块钱；拿这1万块俩人到养老院去，很值当。到时候再把自己现在的房子租出去，基本上就够2人的零散花费了，而且不用子女出钱，更不用他们操心。
高端养老客户的品质论
高端养老客户对于居住环境的要求一般，满足一般生活需求即可，但对于细节却要求体现品质。硬件设施非奢侈、非豪华、但不能低于现有的居住条件，并且彰显一定的身份地位；生活便利性充足，有自由，有管理，有服务 ，同时还要有满足精神诉求，更多心理健康和心理寄托，知性的人文交往环境，丰富的老年生活 。
硬件条件满足后，高端养老客群对于软性服务也有明确需求，润土咨询罗列了老人们关注的17项软性因素进行概念测试，以100%计分，数据显示：“伙食水平/餐饮质量”(8.2%)、“养老机构服务人员的服务态度/服务质量”(6.4%)、“交通出行便利程度”(6.4%)、“养老机构周边的自然环境”(6.1%)、“养老机构医疗护理人员的专业水平”(3.6%)，这五项需求因素的名列前五位，由此可见，良好的服务是打动高端养老客户的关键。