订货制，订的是货还是“祸？

当下，服装行业主要以订货制运营方式为主。订货数据都是从经销商而来，而经销商对市场有着第一手资料信息，所以订货制生产计划性强，能准确下单满足市场销售，实现市场最佳销售，令企业在生产量计划方面更具可控性、把握性，其管理方式操作系统也简单易行。所以在2006年左右订货制代替原先配货制，成为业界的主要运营模式。

作为纺织服装行业的子类，内衣库存问题由来已久，2012年则全面爆发，企业既然采用订货制有计划地生产，为何还会造成如此高的库存?库存危机，孰之过?一旦因订货不准确而出现销售不畅的问题，代理商将陷入万劫不复的局面，如此，订货制订的到底是货还是“祸”?它的未来又该如何演变?

为此，本期《内衣频道•渠道版》之《映霞访谈室》栏目特邀行业优秀代理商进行探讨。

采访企业：沈阳宝芳家纺科技有限公司

采访人物：高明宝董事长

内衣频道：您最开始接触订货制是什么时候?当时您的心理感受是怎样?为什么?

高明宝：我大约在2005年时接触订货制，当时的订货制是以试点的形式推行。从开始到现在我始终认为订货制的操作模式利弊很明显，问题肯定存在，但它符合当时的趋势，所以能在厂商认可的前提下迅速推广。订货制模式实际上是企业和商家追求产销精确化的一个做法，相对之前的定产模式，它是有进步的，所以得到了快速发展，能发展就证明它是符合科学发展观的。

内衣频道：订货制是从什么时候开始被内衣行业接受的?代理商又是什么时候开始实施订货制的?

高明宝：订货制是在05年前后试水的，到08年左右正式实施推广，订货制经历过陌生不被了解到被熟悉接受的历程。刚开始试行订货制时大家都是有担忧的，都担心与传统模式不匹配，所以一开始行业不是采取绝对的订货制，进入09年左右，大家对订货制有了一定的了解后，才开始逐步演变成绝对的订货制。

内衣频道：现在的订货制与刚开始相比有什么区别?现在的订货制内容越来越丰富，比如培训、节目、趋势发布，您怎么看?

高明宝：订货制普及后寻求继续突破和创新是发展的必然之路，而形式的创新是最直接的，所以培训、节目、趋势发布、重奖等形式陆续出现，但随之也带来一些负面因素，例如攀比性的重奖、攀比性的政策支持等使得代理商盲目订货，这是不科学合理的订货，订货制的本身是要科学合理的精确化营销，但在重奖之下出现的勇夫会把这个订货制的根本目的忽略，这就会造成不良库存和透支型营销，这就是问题了。

内衣频道：在每次厂家举行订货会前，您都会做什么前期工作?您是根据什么订货的?

高明宝：订货制的核心是数据管理分析，通过数据的科学分析，我们相对准确的得到市场需求信息，这些数据不是临时整理的 而是在市场营销过程中不断收集的，它不可以是个临时抱佛脚的行为，必须要有懂得数据分析的人或团队提供分析支持，给出订货的方案和建议，一个品牌甚至要有几套方案，要充分预估风险系数，假设不良情况，这是订货中必不可少的。

内衣频道：厂家看代理商订货规划生产，代理商看终端订货规划下单，但是终端订货要晚于代理商订货，这会不会导致厂家的信息失真?

高明宝：我认为这当中的前期数据，包括历年的基础数据很重要，如果在当季做当季分析肯定会导致信息失真，说白了这个数据要提前做，要有提前预判才行。据我所知，在数据统计以及分析层面上很多商家、厂家都会忽略掉数据的重要性。很多厂家注重生产，注重管理，注重营销，但是在数据统计及分析环节上都会有所忽略不重视，有时会出现老板在做这个事，甚至有时是一个并不专职的人在做这个事，这其实是很大的问题。正确的数据分析和整理需要专人甚至专业团队来做，是需要系统的数据链支持的，这个做到位了就好比在迷雾重重的路上点燃了一盏明灯，为你照亮前面的路。

内衣频道：在订货制下，目前行业出现订货后退单的现象，您觉得责任在哪边?如何解决呢?

高明宝：因为订货制的根本是数据整理分析，而很多厂商没有合理的做到数据分析和市场预判，所以在制定营销目标的时候，出现目标与市场脱节。往往为了弥补这个缺口就会使用一些营销手段来确保目标实施，例如向下的施压以及重奖等。销售指标虽然是下去了，但问题是市场的实际接受能力如何?或许短期的压力，终端可以忍受，但是时间久了，巨大的库存压力就会出现，终端现金流受到巨大影响甚至到了生死存亡边缘的时候，你想你的压力还会有效吗?这就是某些终端在巨大压力下接受了销售目标，但是在实际运营中退单不提货等问题的根本因素。试想，谁愿意连订金都不要了，而去退单呢?是不合理的订单方式积累到一定程度造成的。这现象在目前并不是个案，而是较为普遍的问题，盲目的目标是这个问题的根源。

内衣频道：对目前广大厂家做的订货制，您有何建议?

高明宝：订货不准确导致库存问题，我觉得很大程度上和没有科学合理的制定目标有直接关系，我建议厂商环节要理性分析数据，科学制定目标，不要做拍脑门的策略，也不能制定理所当然的目标，要理性的对待市场变化，这样就不会出现订货转化成订“祸”的问题。

内衣频道：根据您的经验分析，在订货制下形成年度库存的占比，应为多少合理?库存占资金又该为多少?关于库存您是如何处理的?对下面分销商的库存您又是如何管理的?

高明宝：关于库存占比问题，我觉得各个品类的差异不小，库存并非越小越好，而是要科学合理，它和你的营销规模有很大关系，我们要规避的是不合理库存。对于库存管理我们建立分类预警机制，从订货层面就要合理控制，我们的订货团队、营销团队、市场团队、仓储物流、都参与到了库存控制和管理，库存和每个营销链条的人都有利益牵制关系，因此能最大程度上合理控制库存。

内衣频道：您对现在的定货制是持什么看法，支持还是反对?您觉得订货制将如何发展?下一个供销模式是什么?

高明宝：定货模式前面说了，这是一个利弊都很明显的模式，很多人简单的理解它为库存风险转移，其实这不准确。定货制其实是一种要求依托科学的数据化管理支撑的合理销售模式，只是在执行层面上，被一定程度扭曲了，没有做到科学化的管理和实施。

在未来定货制并不会消失，随着时间的推移，更多的厂家、商家将会对定货制会有更深刻的理解，由此将衍生更多更细节化的模式，并不是简单的形式更替，而是升级并将多样化发展。