苏果马嘉樑：连锁超市加盟应向“紧密型”发展

近年来，中国连锁超市直营店铺的发展实现了突飞猛进的飞跃。但是随着城市房租、人力成本上涨等情况的出现，让直营店开发成本骤然上升，对直营店的发展速度也产生了一定制约。

于是，投入成本小，灵活性高的加盟模式重新受到企业关注。但是由于传统加盟店在管理上的不受控，很多企业开始寻找各种改良的加盟模式，以便加盟店处于自己的严密管控之下，那么，现在超市行业加盟发展之路该如何走呢，记者日前采访了苏果董事长马嘉樑。

超市紧密型加盟迎来新机遇

2007年，苏果开出第一家紧密型加盟店“好的”便利，由加盟方提供店铺资源、承担加盟费、房租、人力、水电成本，而公司负责店铺质量控制、店面装修、设备提供、商品配送、人员培训等。无论是从店面VI，还是商品、服务，都和直营店并无二致。

这也是苏果首次尝试紧密型加盟。

苏果的紧密型加盟店虽然07年就起步了，但是在最近3年才进入一个快速发展期，目前在南京市内有70家。和市内350家直营便利店相比，这个数量并不算多，但是，却以最小的成本换取了最大化的价值，收益率远高于同类型直营便利店。为了保证店铺质量和加盟商的持续盈利，苏果对于紧密型加盟的速度并不快，目前以每年15家左右的速度进行开发，但销售利润、人均劳效水平在国内便利行业中位于前列。

“之所以首先选择便利业态做紧密加盟，是因为便利店面积小、人员有限，便于管控，安全可控是最重要的”，马嘉樑告诉记者，“我们对紧密型加盟有一套可高效执行的管理规范和流程，一是在选址上很严苛，不符合要求的一律不给加盟，其次，在加盟商的选择上非常慎重，要求一定学历以及管理经验，以确保经营理念的贯通以及店铺的成功率。紧密型加盟对于高房租、高人力时代的连锁转型发展提供了一个很好的模式。国内也有不少连锁超市都开始采用这种模式进行复制。”

食品安全决定超市必须走紧密型加盟

加盟大致有两种基本模式，松散型、紧密型。国内的超市、餐饮、酒店等行业，早期大多采用松散式加盟，因为投入的管理成本较小，复制快而被广泛推行。在一定时期内，松散型加盟成为企业进行品牌扩张的一个“急速通道”，实现了对市场资源的快速占有和整合。

但是随着行业发展，消费的升级换代，松散型加盟的弊端也日益显露。比如经常被新闻媒体曝光出由于管理不到位产生的食品安全问题、服务质量问题、服务标准不统一、供应链短缺等问题。诸多问题让“加盟店”这三个字成为不规范、不安全的代名词，也让消费者敬而远之。

“众所周知，超市经营的商品基本上都是与老百姓息息相关的民生商品，超市所销售的上万种商品中70%以上都是民生商品，直接连接着老百姓的‘菜篮子’、‘米袋子’和‘果盘子’，安全问题为重中之重。所以，企业必须采用一种安全、可控的加盟模式才能有效控制食品安全。这也是很多企业逐步把松散式加盟向紧密式加盟进行转换的原因。”马嘉樑告诉记者，“从长远看，松散式的加盟方式并不适合以售卖食品为主的超市业态，也是迟早要退出市场的。”

紧密型加盟有利于企业保护品牌纯度

连锁品牌是企业核心竞争力，也是助推企业发展的动力。但是，对于连锁品牌的保护从现状来看远远不够。过度的开放加盟，输出品牌，没有形成严密的加盟管理体系，给加盟店面过于大的自由度，使其以自己的方式管理店面、顾客、产品与价格，使整个品牌的文化不能保持统一标准，混淆了消费者的视听，损害了品牌形象。

“我们经常在一些城市郊区或者三线城市看到一些连锁品牌的加盟店，进去逛了之后发现和直营店有很大差别，仅仅只是挂了一个同样的店招而已，这种连而不锁的情况还是普遍存在。”

马嘉樑表示，“经济越发达的地方，人们的品牌消费越高，因此保护品牌的纯度就显得很重要。紧密型加盟店和直营店实行同一管理模式、同一VI，同一服务标准，同一价格体系及同一的促销活动。由于采取了标准化、规范化的店面终端，令消费者有安全感和信赖感。”

此外，由于紧密型加盟实行的是“全控”模式，实现了食品安全及诚信经营。对“杂货店”一类的小超市具有一定的替代功能，起到净化市场环境的作用。

乡镇市场加盟店面临改良、转型

苏果从1998年开始发展标超业态加盟店，在江苏、安徽、山东、河南、湖北发展了1500多家，70％以上集中在乡镇市场。企业在发展早期确立了“直营+加盟“的双轮驱动战略，使得短短时间内实现了网点的快速发展，品牌知名度的打开。这种松散型的加盟起初对于净化农村流通环境，提升消费档次起到了很重要的作用，也受到了老百姓的欢迎。

“但是随着市场经济的繁荣，很多加盟商却疏于在门店经营上再进行投入，这也导致出现了一些问题。因此，2004年起，我们就开始对加盟店进行整合。一是，在直营店进入的地区对加盟店进行整合收编，转为直营。二是，加大对加盟店管控力度，加大直配力度，提高直配比例，从源头控制质量安全。三是，调整加盟店发展战略，收缩加盟战线，逐步减少加盟店数量，目前仅有600家。”马嘉樑表示。

可探索的新领域

除了紧密型加盟，很多企业也在不断探索、引入新的加盟模式，以适应国内发展环境。比如紧密型联营、内加盟等概念。对于企业来说，选择哪种加盟模式都要牢记一点，“让加盟商可以赚钱”，只有让加盟商赚钱，企业的加盟事业才有条件走上规范、健康的发展之路。”马嘉樑表示。

“市场环境是不断变化的，企业的加盟条款也应及时调整改进，以适应市场竞争，让加盟商和企业实现共赢，在这方面苏果也做了一些研究和探索，比如在‘好的’加盟店的利润分配方面，从以前的三七分配，到现在二八分配。这样的调整使得加盟商积极性更高，对企业品牌也更加信赖和爱惜。”

“在实现标准化稳步运作之后，苏果将进一步加快紧密型加盟的发展速度。同时，在加盟店的管理上进行进一步改良、创新。比如，适当提高加盟门槛，减少加盟的盲目性;运用互联网技术手段实现对加盟店的全方面管控；通过神秘顾客暗访等形式对加盟店进行监督，加强对加盟店员工进行企业文化理念的灌输。”