国内钢市“逆袭”钢市库存却缘何被抛弃
8月27日下午，常年在钢材市场码头奔波的一位钢贸商李先生(系化名)暂别码头，去萧山法庭打官司。
“这些年钢贸商打官司的又不是我一个，我也不是头一回打官司，任何行业都一样，行情不理想时总是容易出纠纷。”李先生不愿细说案由，倒是说起了这些天的行情，他说短期看来行情还不错，即便这样他也不会去增加库存，怕后市不稳。
打官司？三里洋钢材市场的钢贸商小王认为这不是解决问题的办法。这个85后小伙子虽然在钢贸市场打拼了6年，却屡屡踩到“水汪凼”——钢材送到工地后，钱讨不回来的事他也曾多次经历。这些天他就在为一笔45万元的钢材货款发愁——钢材送到后，对方收了货，并且很快就用掉了，但后来人却找不到了。最后，人找到了，对方说没有钱……
在一次次无奈的欠款面前，小王选择了现款交易。
“有人要货的话，我要求对方先付钱，然后再去进货，根本没有资金去囤库存。”小王带着年轻人特有的率性直言，钢贸商抛弃库存的背后是——并非对后市没有把握，而是因为银行收紧了钢贸商的贷款。“简单地说，钢贸商是不得不抛弃库存的！”小王说。
钢市像一道谜题！从6月底开始，一直疲软的钢市开始“逆袭”。7月钢市出现一波强劲反弹行情，成为今年以来单月钢价涨幅最大的一月。有人称，今年国内钢市将再度演绎一段“旺季不旺，淡季不淡”的行情。然而就在上周，钢市突然回调——截至9月5日，据西本新干线测算数据显示，现货钢材综合指数为3630元/吨，较前一交易日下跌0.27%，自上周一以来累计下跌10元/吨。李先生赴萧山打官司的那一天，行情也和上周四无异，波动不大。
抛弃库存的背后，也有钢贸商转型的缩影。杭州水长金属材料有限公司总经理徐国峰早已走出受钢铁市场行情所左右的阶段。抄底与否，这不是他现在需要思考的问题，他要寻找的是更多的客户，然后送钢材上门，按当前的市场价格与厂家结算，赚取佣金，而不是像10年前刚入行时那样靠“囤货谋差价”而求生。“佣金”和“差价”表面看上去只有两字之差，其实核心是盈利模式的完全不同。
徐国峰俨然已从钢贸商变成了钢贸服务商，他甚至可以专门为哪家工地或是企业提供跟钢材相关的服务，你需要什么样的钢材或是加工到什么程度的钢材，他可以提供“量身订制”的钢材服务。徐国峰说，眼下很多人都在说卖一吨钢赚的钱还不如卖一斤白菜的钱，而凭借服务能让他在钢材市场上不仅赚了一点卖白菜的钱，还能赚点卖鸡的钱。
抛弃库存！不仅仅是徐国峰这么做，全国各地越来越多的钢贸商都开始放弃库存了，不断尝试新模式。
有数据显示，在钢价上涨的同时，钢材的库存量却在持续下跌，全国35个主要市场五大钢材品种库存总量已连续25周下降，累计下降幅度达35.5%。
库存腰斩，一降再降！究竟是谁被抛弃了？
8月27日中午，杭州一家期货公司负责人叶小姐邀请朋友前往城北一家高级会所吃饭，一桌子一共8个人，除了她之外全是钢贸商。这原本只是一次普通的朋友聚会，大家吃饭聊聊天而已，可是聊着聊着就聊到了钢——有钢贸商说有贷款快到期了，新的贷款又办不出来，只有拿原本进货的钱去还了。结果，原本5000万元的库存，一开始是腰斩，后来变成了只剩1000多万元，最后就只有几百万元了……
说到贷款难，钢贸商们的话匣子一下子打开了，精致的菜肴显然让他们食之无味。“这样的饭局有些苦涩！还好我这帮朋友的业务都经营得不错，但是同行的困难让他们有了特别的危机意识。”叶小姐回家后也不由地替朋友们捏了把汗。
当天饭桌上的钢贸商之一浙坤钢铁负责人李建甫透露，由于银行收紧了贷款，降低库存是维持正常周转的办法。
“现在钢厂不再留出利润空间，而且极易出现价格倒挂，所以我们的库存量一直在减少。”李建甫说，他的钢材仓库里，库存只摊了薄薄的一层，总价值不超过1000万元。就是在这同一个地方，这里的库存在顶峰时期一度达到六七千万元。
收缩或转移战线，也许成了钢贸商谋生的新出路。杭州远道钢铁贸易有限公司负责人李益在市场低迷时也选择了缩小规模，他的公司和去年同期相比，规模已经缩小了三分之二。“行情不好，我们一直在减少人员和场地，从根本上控制成本，从而实现保本不亏，现在哪怕只要有一点微利，也算是赢了！”这是李益眼下的生存之道。
去年年底，大家预期行情会好，很多人都说要囤货，李益却根本不敢囤货。李益认为，行情不稳定时囤货太危险了，他只求一个“稳”字。在他看来，钢贸市场和很多行业一样，低迷期就是洗牌期，这两年必然会淘汰掉一部分中小型钢贸商。如果企业在这一波洗牌中能坚持下去，他坚信会有新的机会出现。好在多年前，李益所在的远道钢铁贸易有限公司就开始尝试着走多元化经营之路。“市场信息越来越透明，钢价波动不再是秘密，对钢贸商而言，要在行情中赚钱，很难搏到利润，我们早在几年前就已逐步开始从事家具、钢材加工的生意。”李益称，单一经营的钢贸商目前承载的压力一定很大。
近两个月来的钢市行情逆袭，并没有让浙江腾盛钢铁贸易有限公司总经理张亦荣觉得乐观，他认为价格短期上扬与钢贸商的利润增长无法形成正比。“按往年的行情，钢材应该是过了春节后就开始上调价格了，其间三四月份会有所回落，然后又开始上涨。而今年的钢铁行情却一直低迷，直到6月底才慢慢有所回升。”在低迷的行情下负重前行的张亦荣，一直选择减库存——“我不敢轻易增加库存量，即便小有增加也是在确定可以迅速出货的基础上加量，现在我经手的钢材量一个月下来几乎不会超过8000吨，跟去年同期相比至少下降了30%。”此外，张亦荣还选择了现货和期货同步操作的方法，以对冲风险平稳度过行情低迷期。
当一块“钢板”
变得越来越透明时
钢贸商用脚底板跑生意
参加专业的钢贸论坛——出差——出差——还是出差！
这是杭州水长金属材料有限公司总经理徐国峰上周三至本周二的行程安排，参加论坛是为了跑市场，出差也是为了跑市场，他一直不断地奔波在长三角各地，出没在各大工地、钢厂之间。他要找需要钢材的工地，需要钢材的工厂，凡是需要钢材的地方，在他的眼里都是市场。
徐国峰的杭州水长金属材料有限公司目前的业务结构已经发生了变化——涨跌都由钢贸商自行承担的买断代理制销售额仅占15%，而这块业务在两年之前还是他的主营业务。
在钢贸行业打拼了10多年的徐国峰，算是较早迈出转型步伐的钢贸商之一。从2011年开始，由于行情不理想，他察觉到了钢贸业的危机，于是在2012年年初试着突围。“市场行情不好，假如依然只是做传统的买断代理制销售，如今可能连卖白菜的钱都赚不到，亏钱也说不准。”徐国峰举了个例子，受供需关系影响，产能过剩的情况会导致库存量急剧上升，不堪重负的钢贸商只有忍痛割肉，这时行情下跌屡有发生，一吨3600元买进的钢材，他如果想等着在3700元的价位出手，万一行情没踩准，最终的成交价可能只有3500元，不赚反亏。
为此，徐国锋与多年合作的钢厂协商，要求取消买断代理，转而采取代销模式，通俗地说，就是他销售一吨钢后厂家给提成，且最终价格的结算按市场价来结算。这样一来，徐国锋相当于是拿着订单去采购，看似简单的结算变化却让贸易商变成了贸易服务商。虽然利润可能少了，但风险也在同步下降，他只要努力开发客户即可。
“工地需要什么，我就帮他们采购什么。有时工地需要各种不同的钢材，我就打包采购，赚一点服务费。”徐国峰说，他还将服务范围延至其他用钢企业，“如果是螺纹钢，就专门配送工地，如果是卷板、型钢，就配送到加工企业，边采购边销售。”徐国峰称，这样的模式让他在行情低迷时可以游刃有余地寻找新市场，他觉得转型的这条路是走对了。
杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰一直在提倡钢贸企业要转型升级，他认为买断代理制的厂商合作模式不是长久之计，钢厂有资源，钢贸商有渠道，但双方往往是各做各的，买断之后相当于是一锤子买卖，对双方来说都有风险。���徐国峰所采取的这种代销方式，以及另外一些钢贸商所采取的保价销售模式都是值得尝试的创新模式。钢贸商必须明白，单一买进卖出的传统钢材市场运营模式和传统囤库操作盈利模式，在当下的过剩时代、网络时代、微利时代已不适用，如果钢贸商仍然固守原有的模式，那么他们的利润会越来越薄，传统的买进卖出会让企业陷入死胡同。囤库操作更不可取，因为钢贸商囤库存需要大量资金，且存在较大市场风险。
黄英杰说，钢材是前期投入较大的产业，大量资金用于囤库，等到有利可赚时说不定只有利息回报了。
浙江钢市有刚需钢贸商要提高自身核心竞争力
打开电脑，看着飘红的行情，苦笑，还是苦笑。
上周五中午，浙江某钢铁贸易有限公司工作人员茹先生在接了几张零星的订单后，一屁股坐在电脑前简单地看了两眼行情，准备趴在桌上打个盹。作为直面市场的钢贸商，他总是能看到市场行情背后更深刻的一些东西。在他的眼里，近两个月来钢材市场行情的逆袭并不能说明行情走出了低迷期。
受旺季来临、需求上升、国家环保政策被严格执行等利好影响，近期国内钢价连续反弹，杭州市场螺纹钢主力品种的现货价格从7月初的3300元/吨，最高上升到了8月中旬的3630元/吨，而今回落到了3530元/吨，7周最大涨幅达10%。茹先生将这一波行情拉升定位成“微涨”，而且行情飘红源于钢厂的“拉价战”。“七八月份是一年当中天气最热的时候，不少施工工地进展缓慢，市场需求不大，加上用电高峰到来也让不少钢铁厂不得不停产让电，因此钢铁产量有所下降。”茹先生认为，这时价格回升是必然的，然而市场上的钢材其实是有价无市，成交量并不高。
“现在我们卖一吨钢材的利润也只有三四十元，甚至还会出现价格倒挂现象。”茹先生称，这一情况其实并非今年才有，自从房地产市场调控以来，直接殃及了钢材市场。面对萎缩的市场，不少钢贸商只有靠拿钢厂的补差生存。“低迷的行情之下，钢厂对钢贸商的补差往往都不到位，直接导致不少钢贸商出局。”茹先生直言，纯粹的钢贸商在钢铁产业链中本就处于被动位置，市场的黯淡让他们一度陷入困境，他最盼望的就是市场行情能够好转，相关的银行贷款政策能够有所放宽，只有这样钢材市场才可能回暖。
而这也恰恰印证了黄英杰所说的钢贸商要提高自身核心竞争力的迫切性。早在两年之前，黄英杰就呼吁钢贸商们谋变——“前几年钢厂吃肉我们喝汤，如今，钢厂喝汤，我们喝西北风，未来怎么办？”黄英杰多次在专业的钢铁论坛上呼吁钢贸企业要转型升级，转型就是要转变经营模式，升级就是要管理升级，其核心是创新，在人才、激励、资金、经营模式、管理模式、企业文化六大方面提高企业核心竞争力。
杭州钢铁贸易行业协会今年对八个码头和四条铁路专用线进行了调查——去年，除杭钢生产的350万吨钢材外，水路运输到达杭州的钢材量超过1500万吨，铁路运输到达杭州的钢材量超过200万吨，推算公路到达杭州的钢材量超过300万吨，去年到达杭州钢材总实物量超过2000万吨。黄英杰称，这说明杭州的钢材市场潜力很大，仍然充满了产业机会。
杭州崇贤港投资有限公司总经理吴军旗也在传递行业信心，他认为浙江是一个钢材产能小但钢材需求量较大的地区，其中蕴藏着巨大的产业机会。“大家都知道浙江有杭钢、宁钢、元立，其余都是一些小钢厂。”吴军旗称，像萧山和绍兴地区，目前的钢构产业十分发达，这些企业对钢板、型材的需求量很大。金华永康的防盗门产业占据全国60%左右的市场份额，对钢材的需求更不在话下，“防盗门对钢的需求量十分大，其门板主要以冷轧板、带钢为主。加之其他地区的汽车配件、零部件以及沿海地区的造船业等已成气候，这些其实都是实实在在的钢材需求。值得一提的是，浙江经济发展飞速，基础设施建设的投资比较大，所以建筑材料还是很有市场的，而钢材在建筑材料当中占据了很大的比重。”在一个需求大但供应相对较少的区域，钢贸商一定有机会。“吴军旗称。
一些新的经营模式会迎来新的市场机会
钢价起落，钢贸商有着切肤之痛。
杭州中金钢铁有限公司型钢部负责人华迎春表示，一些买家订购了10万元的钢材，这个数额看上去够大了，但钢贸商的利润却少得可怜，为此华迎春举了个实例——“如果我们以3950元/吨的价格购进一批钢材，根据市场形势，以4000元/吨出售，每吨才赚50块，那么卖10万的钢材也只能赚1250元而已，其中9万多都是本金的投入。钢铁企业是一个前期投入很大的行业，减掉资金周转、成本以及人工、场地等费用，到手的实际利润微乎其微。
由于上半年钢材价格的下滑，华迎春所在的中金钢铁积聚大量库存，虽然市场行情在近两个月有所好转，但她现在还是卖一吨赔一吨。“去年年底我们购进了一批钢材，采购成本是4000元/吨，结果上半年钢价一路下跌，到了五月已经跌到3300元/吨，有将近20%的跌幅。六月后行情回暖，价格升至3600元/吨，很多买家认为钢价涨了，其实我们还是亏本销售。”令华迎春苦恼的价格落差中，谁会是受益者呢？答案是，消费者并非直接受益者。
上海钢联电子商务股份有限公司资讯总编汪建华分析，由于钢材属于基础材料范畴，它的价格回落会让一些联动产业成为直接受益者，但难以传导至面向终端的消费品。打个比方，一扇防盗门的钢材用量占了约70%，说白了钢材价格的波动相当于防盗门的成本波动。钢价下跌了，防盗门生产企业的原材料成本就对应下降，据说去年金华永康地区防盗门的毛利就达到了20%。“价格传导需要一个漫长的过程，防盗门未必会因此降价。”汪建华称，汽车、空调以及很多家电都需要用到钢材，但这些产品的价格短期内并不会跟钢材行情挂钩。
生活中不少人都在问，钢材涨跌跟房价起落关系大不大？经济学家认为，钢材成本上涨对房价实质上只会起到一个在心理上推波助澜的作用。房价的构成有很多要素，建筑成本上升并不是促使房价上涨的主要原因，决定房价的主要因素还是市场需求。但是，钢材价格走势也是宏观经济的一个缩影，其实也在悄悄地改变我们的生活。
钢铁市场的低迷期让很多钢贸商开始打退堂鼓，但汪建华认为，随着经营环境变化，一些新的经营模式会迎来新的市场机会。
钢贸商度日如此艰难，莫非钢贸行业已陷入穷途末路？杭州崇贤港投资有限公司总经理吴军旗却认为，钢贸并非夕阳产业。“钢贸行业出现的问题并不是由钢贸造成的，而是整个钢铁产业产能过剩的问题。”吴军旗表示，解决这些问题主要依托国家的宏观调控，通过淘汰落后产能、节能减排和优化产业结构来逐步形成需求和供应间的匹配性来解决。
吴军旗分析，国家对于钢铁的需求量呈现总体上升的趋势。前年国家钢铁需求为5亿多吨，到去年同期达到了6.3亿吨，今年与去年相比仍有一定增量。这说明，为下游终端用户服务，是市场长期所需要的，而这服务的主体就是钢贸商。值得一提的是，钢铁是国际性产业，所以钢贸行业前景可期。“实实在在做钢贸，提升服务质量，钢贸企业肯定是有前途的。”吴军旗建议钢贸商抓紧转型，寻找新的市场需求，并提供新的服务，从而实现拓展新蓝海。