中秋佳节白酒能否打赢翻身仗？

对于酒类产品来说，中秋是一个“爆点”的开始，而半月后的十一又将是一年白酒旺季的重头戏。面对销售黄金期的到来，郑州酒类市场的表现如何？高、中、低档酒的销售情况怎样？厂商又有哪些促销动作？消费者更喜欢喝什么价位的酒品？带着这些问题，近日，记者走访了郑州的部分商场、超市以及经销商。□东方今报记者张勐

【市场】“买一赠一”到处是花样促销手段多

今年的中秋节很重要，白酒市场的走向会更加清晰。对于很多经销商来说，中秋节，无疑是一个销售“爆点”。进入九月，天气转凉，白酒将真正开始进入销售旺季，因此中秋这个节点必须要抓好。饱受高端酒价格下滑和高库存高压的经销商们，对于即将到来的中秋旺季充满了期待。

记者在郑州市花园路丹尼斯超市看到，多个品牌的白酒已经展开了中秋促销活动。在超市的显眼位置，平常摆放日常用品的地方也已摆上了白酒。在白酒专柜，宋河、杜康等品牌都推出了促销活动价。“现在泸州老窖的促销产品，是买一赠一，非常划算。”销售人员说，买一赠一的活动很实惠，吸引了很多市民前来购买。

自6月份以来，以茅台、五粮液为代表的高端名酒价格开始出现回暖。其中，茅台的表现最为突出。7月份，53°飞天茅台的价格已经牢牢稳定在950元以上。“到中秋节时，茅台批发价格稳定在1000元左右应该没有问题！”很多名酒经销商对茅台价格的坚挺很有信心。

相较于茅台，五粮液的价格回升得较慢。目前，五粮液公司已开始调整一系列政策稳定价格，如取消今年制定的经销商进货返利政策。“在库存上，五粮液基本没有压力，因为每个月五粮液发货很及时，因此经销商实现了良性运转。”有五粮液经销商认为，及时地清仓、补货，让经销商缓了一口气。

“今年高端白酒的价格降下来了，让我们普通消费者也能沾沾光，所以我来超市想买些高端白酒送亲朋好友。茅台才1150元，所以今年我还是选择茅台作为礼品。”一位正在货架前挑选高端白酒的消费者卢志武如是说。

此外，一家大型超市的酒水部经理告诉记者，“今年8月以来，超市酒类产品促销手段多种多样。由于活动拉动，价格比平时要优惠不少。除此之外，高端白酒的销量也是稳步有升，而且货源比较充足”。

【业内】

一年旺季不敢怠慢希望打个翻身仗

“一年中，中秋和春节是白酒销售最好的时候，其他时候销量一般。”多年从事白酒经营的经销商董女士表示，目前超市活动是专门针对中秋节推出，还看不出销量如何，但就往年情况而言，中秋应该是白酒销售的大季。

她分析说，上半年白酒销售情况一般，而夏季又是啤酒销售的旺季，影响白酒销售，因此中秋的销售就显得格外重要。

有业内专家认为，在酒企及经销商多种转型及促销行为的带动下，面向大众消费和商务消费的产品销售有望在旺季回暖，但整个白酒行业的复苏可能仍然需要较长时间。

此前，河南道合酒业营销有限公司总经理弓胜涛曾对记者表示，他较为看好下半年白酒行业的发展。从行业及市场角度来看，正常的商务往来和白酒消费会随着中秋、国庆双节的到来而有所改善，至少下半年不会比上半年更为糟糕。但如何保证高端白酒价格体系的稳定，也是关键因素。

有数据显示，今年1~6月份，全国规模以上白酒企业累计产量588.90万千升，同比增长9.21%。今年以来，白酒累计产量增速呈现逐月回升态势，但与2012年相比仍处于较低水平。白酒行业上半年实现收入2402.1亿元，利润399.1亿元，同比分别增长10.7%、0.6%，增速较去年同期分别下降18.2、54.5个百分点。

河南建府商贸有限公司总经理王潇指出，诸多负面因素影响仍在延续，在终端消费不振、行业竞争加剧的背景下，1~2年内白酒行业或将继续维持低位，但短期内伴随旺季回暖复苏的势头也较为明显。

“尽管行业的整体情况不好，但中秋毕竟是一个很重要的传统节日，中秋打折销售还是会给白酒销售带来一定的生机。”从事中低端酒水销售的梅云说，在传统习俗的影响下，中秋佳节成为酒和月饼的销售大季，因此梅云对中秋节寄予了很高的期望，也做好了充足的准备，希望通过中秋节期间的销售改变上半年白酒市场惨淡的情况。

【观点】

个人消费有望增加改变经销商格局

今年经销商的焦虑主要来自库存的压力，因此大部分时间里，经销商都在消化库存。从上半年的情况来看，经销商通过各种方式，已经消化了一部分库存，在中秋前会更乐观一些。

“库存消化得快，有两方面原因。一是高端酒受到政策的抑制，但并不代表没有需求。通过一些市场手段，如组织高尔夫球赛等活动，拉动了团体销售。二是那些只靠关系开起来的名烟名酒店关掉了很多，这就空出来了大片市场，竞争者少了，客户相对就多了，我们的生意也好了很多。”一位经销商认为，在激烈的市场竞争中，一批外行团购商的退出，也让经销商的日子好过了一些。

厂家政策的改变，也推动了市场压力的缓解。面对新的市场变化形势，大多数厂家改变了一味压货的态度，转而帮助经销商消化库存。“现在我们和经销商谈，单纯谈产品是不行的，那样经销商不会买账，要给他们做市场方案，也就是一个产品如何能销售出去，还不能压太多货。”厂家业务经理谈判内容的变化，也说明了厂家工作内容的改变。这种改变，为经销商减少了压力。

有业内专家分析认为，在“塑化剂”事件和“限酒令”的打击下，白酒市场一直不太景气，但是中秋节将会是白酒销售的旺季，应该会出现一个小高峰。因此在这个时候，更考验经销商的市场运作能力。传统的中秋节是销售旺季的开始，现在很多经销商都制定了节日促销计划，希望在中秋节能够有所爆发。

在一些传统经销商被淘汰的同时，一些新兴的经销商开始“出手”。“现在是抢蛋糕的时代，你增长了，别人自然就下去了。在这种情况下，我们开始收购其他经销商的代理权”。一位经销商认为，通过品牌代理权的收购，淘汰一些传统经销商，同时会推动自身公司的发展。

此外，由于中秋个人消费和商务消费有望增加，白酒旺季会迎来最大利好。而高端酒价格的走稳，库存压力的缓解，也都为经销商中秋市场销售形成了良好的氛围，在中秋节打一场漂亮的翻身仗。