本土女装压力：遭遇电商及时尚巨头挤压

一家来自南方的女装品牌销售部负责人王林（化名）刚刚对一个柜面营业员发火，因为顾客透露出没有购买意向只准备试下款式时，营业员表现出了些许的不耐烦。

    这几乎是培训中少见的一幕：对于没有购买意向的顾客，也要有充足的耐心。

    因为，这位顾客也许是线上的忠实顾客，也许只是为了到试衣间尴尬地拍下吊牌。

    这是传统服装品牌从未想过的一块市场，事实上，很久之前，他们一直认为，网店没有市场，他们的许多高档服装需要实体店试过以后才能实现购买。

    而截至目前，在淘宝女装销量前15的品牌里面，线上、线下品牌各占半壁江山，它们分别是线上线下的一线品牌。

    这些品牌，对应的销售额在1亿~2.5亿元。许多顾客，偶然间在实体店试过之后，到网店购买。

    这其中没有王林的牌子，在15-30名的区间里，基本上都是传统品牌，他们的排名还要再后面一点。

    王林正准备在线上大展身手，他仔细研究了下，大部分电商做得成功的品牌，像欧时力、波司登、秋水伊人、Only、VeroModa等，它们上线的时间比较早，品牌的影响力也较大。

    王林“比上不足，比下有余”，它们的品牌影响力并不能算一线品牌，可还算有自身的优势，他不想被电商的洪流裹挟着前行，然后被淹没。

    今年年初，休闲品牌以纯关闭了线上业务。王林旗下的一个牌子在去年也停止了天猫渠道的运营，传统渠道的压力让他们不得不做出这样的选择。

    他们正在面临很尴尬的选择，是扩张实体店，还是扩张线上模式，这两者，好像秋千的两端。

    就像遇到一个只准备在线上购买的客户，到底算不算这个品牌的客户？

    “进商场要给20~30个点之间，这一块的成本太高，而且品牌影响力还需要进一步扩大，在没有能力自建渠道之前，不得不通过传统的商场来拓展自身的影响力。”王林说，他们很难实现这一块的平衡，此前尝试过线上销售的结果就是商场的业绩下降得非常明显。

    他还专门研究过“韩都衣舍”模式，它们也是快时尚和买手制。市场上流行什么就卖什么，而不像设计师品牌那样有自己特立独行的坚持。买手制配合品牌的快速反应供应链使得快时尚成为了可能。

    这条路径，也完全是王林他们模仿不来的。他们只有去商场，走一条最原始的道路。

    不幸的是，在商场，他们正面临着许多“快品牌”带来的压力。

    比如，他们的品牌远远没有办法跟上ZARA的速度，他们改变了每六个月推出新货的传统理念，而是形成无时无刻不在应对市场竞争的理念。

    “比如，北方卖得不好的款式，就迅速被调去了南方。”王林感慨，而他们的设计师还在办公室争论，这条开衩的裙子，到底主打南方市场还是北方市场。

    一切以市场说话，ZARA对市场的快速反应已经形成了一种文化。