区域性白酒市场遇冷浏阳河调整营销战略

在浏阳河酒成功实现融资规划一年半之后，随着白酒行业进入调整期，“浏阳河酒业”也在近期对营销团队和战略展开了相应调整，邀请有“西北少帅”之称的刘敏出山担纲公司总经理，浏阳河销售公司总经理则由前杜康控股常务副总经理马金全担任，而换帅后的浏阳河则加速了全国化的布局。

“浏阳河将调整营销战略，全国化进程重新布局，近期营销重心首先聚焦湖南市场，同时，在产品线规划上，将更为理性回归为30元-300元的产品作为主力。”刚上任一个月之后的刘敏在接受记者采访时如此表示。

“西北少帅”刘敏出山

被业内誉为“西北少帅”的刘敏，在浏阳河酒业盛情的邀请下，放弃“退出江湖”的安排，担任浏阳河酒业发展有限公司总经理一职。

刘敏表示，在去年与皇沟酒业的协议到期之后，本来打算退出白酒行业。但通过朋友介绍，认识了浏阳河酒业董事长彭潮，此后又多次接触了投资浏阳河的基金公司，在双方大力的邀请下，在考察浏阳河酒业的具体情况之后，决定到湖南工作。

据了解，作为业内知名的职业经理人，刘敏自1984年起，至今在酒界已有29个春秋，先后在西凤酒、孔府家酒业、古井集团、等酒业公司执掌要职，并以“复兴之技”擅长，尤其是因主导了西凤酒第一次崛起，而广受业内赞誉。

资深白酒营销专家铁犁在接受采访时对刘敏的新去向也表示看好，“刘敏去浏阳河是个理想的选择。”铁犁表示，刘敏经历了国营企业转制的历练，也在民营市场中打拼过，对酒企的运作非常了解。而浏阳河，无论是知名度还是品牌度，都非常好，刘敏的到来能把浏阳河带到一个新高度。

事实上，刘敏并不是第一个加入湘酒企业的职业经理人。武陵酒销售公司的总经理曹晏，之前就是沱牌舍得酒业的“操盘手”。其曾亲手推动沱牌从中低端定位转向以“舍得”酒为主的中高端架构，在业界传为美谈。2012年，原万达集团负责商业地产运营的市场总监李志生，也加盟酒鬼酒湖南销售有限责任公司，出任副总经理。

对于职业经理人加入湘酒企业，商业品牌专家吴炎认为，他们就像医生或者营养师，会将他们在行业沉浮多年的管理经验和营销知识，转化为企业的一张药方，给需要发展的企业更多的营养，从而加速企业的发展。

据悉，跟刘敏同时就位的，是浏阳河销售公司的新总经理，这一职务由杜康控股前常务副总经理马金全担任。二人于4月下旬走马上任。

营销战略适时调整

自今年白酒行业步入调整后，各线品牌均对营销战略进行了调整。茅台、五粮液等一线全国性品牌在不约而同地下调全年任务目标的同时，将产品发力重心放在了“腰部”产品上。而区域性较强的二三线品牌则更注重本土市场的巩固与维护。

据悉，在接受浏阳河酒业的橄榄枝之前，刘敏曾于去年12月和今年1月，担任浏阳河的营销顾问。在对浏阳河品牌、营销和市场全方位摸底后，他认为，浏阳河要求生，就得“大变”。而“大变”的第一步就是下沉浏阳河酒的定位。

刘敏认为，浏阳河酒的初始定位本来就是大众消费者，未来浏阳河酒的营销重点是回归30元-300元的产品，主攻大众消费。“对浏阳河而言，这更加实际。”

除此之外，刘敏还决定调整营销战略，全国化进程重新布局，近期营销重心首先聚焦湖南市场，“浏阳河的根在湖南，首先把湖南这个基地做好。”

有业内观察人士则对记者表示，在三公消费紧缩、禁酒令等多重因素的影响下，高端白酒市场“遇冷”，各大酒企也都将目光瞄向了消费市场更为广阔的、价格在800元以下的大众酒。预计未来中档白酒市场竞争将愈演愈烈，而区域性白酒也将面临更大的挑战。因此，固化本土市场应该是二三线品牌今年的首要任务。