区域白酒营销36种法则之战略法则

战略决定成败，许多企业因战略定位失误，走了很多弯路，甚至让自己元气大伤，甚至重头来过的机会都会丧失。

战略是方向，不能走到一半，才发现方向错误，误时误工。

面对白酒营销战术的高度同质化，营销战略的精确定位已经上升到区域型白酒竞争根本性出路，战略精准，战术雷同，也能竞争中取得相对竞争优势，取得成功。面对许多区域型白酒的不景气，恰恰是企业营销战略成了阻碍他们发展致命性硬伤。

一、战略定位，决定企业发展的根本性问题

服务太多的区域型白酒企业，发觉一个很显著的现象，许多中小型企业日子之所有过的捉襟见肘，发展的如此吃力与缓慢，其主要症结恰恰是出在战略定位层面上。

这些企业并非没有战略，而是在实际运营过程中，缺失匹配自身发展现状与市场竞争机会的独特战略，采取复制或者跟随成功者的战略路径，或者采取跟风竞争趋势的战略路径，让企业陷入竞争混乱的战局中而迷失方向。

成功的企业，多依靠战略制胜的，因为他们在各个环节、各个方面、各个阶段都表现有章有法，甚至使许多专家们都无法评判他们是究竟是战略把握的成功，还是战术运用的成功。

不成功的企业，稍加分析就不难识别而且非常容易找到战略错误的种子或基因，因为战略定位出入性，造成企业发展艰难性和战术运用的无效性。

战略错误，营销战术在执行过程中很难与企业现状、市场竞争环境相匹配，造成战术执行的举步维艰甚至资源浪费。而我们可爱的白酒企业家与营销掌舵人，仔细想一想，由于战略偏颇，造成营销失败案例是不是数见不鲜啊？

只要营销战略没有错误，结合营销战术灵活性，因时因地因竞争情景，适时调整进攻市场的办法，定能在营销战争中取得不菲的成就。

二、战略定位，绝对不能脱离与企业自身现状的配称性

商业史学家小钱德勒在《战略与结构》一书中，对战略是这样定义的，“战略可以定义为确立企业的发展目标并为实现目标而采取必需的行动序列和资源配置”。主要表达思想精髓是主要列为三点：发展目标、行动策略、资源配称。

一个企业一定要有企业的发展目标，而如何实现这一目标，必须要有相配称的行动策略与资源配置，才能确保企业有目标、有章法、有节奏等去发展、去突破，否则一切都是空谈。

一个企业战略能否合理定位，关键在于企业的现实资源配置是否合理。资源配称不同，决定你的战略目标和行为方式在各阶段也是不同的。

空洞不符合企业现状的营销战略，只会让企业多走弯路，或者加速企业陷入被动局面。

案例：没有把握住企业的现状，我被深深撞了一下腰

我们在为一家县级酒厂做咨询服务时，这是一家私营企业老板，收购了当地倒闭了10多年一个老酒厂。

做酒人都知道做中高端白酒利润大，但却不知道一个中高端酒的新品牌若没有政府支持，若没有前置性资源投入教育市场、教育消费者，在众多强势品牌盘踞的市场，想杀开一条血路，是相当难的。

这家老板，只看到做中高端酒能够带来的利润，却没有考虑到企业现状与自身优劣势，以及市场上中高端竞争的恶劣程度，依然要开发中高端产品，甚至撒谎告诉我们，政府对这个酒厂支持是非常大，我有的是钱进行前置性资源投入和市场教育。

在当时，我们也轻信了这家老板的话。在产品开发，重心偏移到中高端产品上面。

结果产品出来，需要召开新品上市发布会，结果呢？并没有邀请政府的什么重要人物的支持！新品上市发布会，无形之中就夭折了。

为什么总是提到政府支持呢？因为中高端白酒操作，有一个规律，就是核心意见消费领袖都喝这个酒，才能带动大众消费群体开始喝这个酒。其中，意见消费领袖，就是政商务人士，政务主导商务，商务带动大众。得不到政府支持，说明非富即贵的人士，在短时间内不会喝这个品牌酒水。没有政府带头喝这个品牌，这面临着要从酒店终端、烟酒店终端、品鉴会等方面进行拦截和公关教育消费者，这需要很大前置性资源的投入和不间断推广活动，才会让品牌杀出一条血路。

可就在这时，才从老板口中得知，他其实并没多少费用投入酒店操作和核心消费者公关活动，更无法打造相配称组织结构，甚至面临着产品出来必须快速卖出去，才能为员工发起工资。

问题大了，这显然由于企业资源的不配称，造成战略方向定位的错误。我们必须及时开始调整战略方向，让企业先活着，这才是最重要的。现有中高端产品，招聘大量兼职团购人员，让兼职团购人员借助自己人脉资源，依托高额提成，把产品销售出去，为企业快速回笼资金。

同时，对中低端产品，采取大区域分散模式，加快招商速度，外围市场机会性招商汇量增长，为企业造血；本地市场小区域集中操作，采取乡镇市场分销商精耕细作，依靠经销商渠道网络，运作市场，企业派出协销人员进行指导协助销售。

对于中低端产品来说，是打通渠道之门的钥匙，而且相对比较容易打造品牌，典型渠道型产品，只要客户利润相对高于竞品，消费者促销活动多点，就很容易让消费者接受，渠道主推积极性就会很快高起来，短时间内就能打造出品牌的知名度和影响力。

对于淡出市场多年老酒厂来说，初始阶段打造中低端产品，能够快速激活渠道，以规模养活企业，以销量打造品牌，打造品牌知名度和品牌影响力，唤醒大众消费者对品牌的记忆，这是一个非常可操作性营销战略。

显然，对于小企业来说，最重要战略，就是如何凭借企业现有资源，现有优势，找到自己能够快速发展的路径，这才是根本。