“十字诀”提高企业招商效率

卫浴企业要做大做强，招商是关键。市场上的卫浴品牌在不断更新，随时都有经销商找新牌子代理。但是，经销商更换品牌，这恰恰就是其它卫浴品牌开发市场的机会。市场机会就摆在那里，有人能把握，有人往往无功而返。究其原因，除了跟卫浴企业品牌综合实力有关外，业务员个人能力及表现非常重要。
　　
　　当拜访的商家都不看好你的品牌时，业务员需要反思：这肯定不是你所负责的区域独有的现象，也不全是你所找的对象的问题，而是你个人能力、个人表现的问题。市场机会就在那里，如何掌握？业务员拜访经销商、开发市场要做到——气质、表述、表情、知识、黏合，简称“十字诀”。
　　
　　气质
　　
　　跟商家谈话，一分钟之内你就要气质爆棚，你不爆棚就会弱毙。进入正题后，迅速布下你个人和卫浴品牌的“气场”。谈话上，要树立市场缺我不可、不跟我就会失去未来市场、不跟我就丧失财富机会的气势。当然，树立气势不是咄咄逼人，而是晓之以理，动之以利，这要求你自己要建立自信心，或者表现得非常自信。记住，你都不自信，别指望商家有信心跟着你走。你要是感觉没有信心，就暗地里给自己鼓鼓劲，等你说服自己、相信自己是最棒的时候，你才走进商家店里去；畏畏缩缩、徘徊犹豫的业务员绝对做不好市场。即使偶尔能签约，也是瞎猫碰上死耗子。
　　
　　表述
　　
　　表述一定要到位，我们的两大优势，一是产品，二是营销实力及成功案例，两个都要表述到位。表述的结果就是要让商家感兴趣，让他觉得即使对我们的材质、对我们的产品不看好，也要让他对我们的营销实力和成功的营销案例刮目相看，这样才会有进一步谈话的机会，也才会有进一步合作的机会。总之，招商时与商家面谈要抓亮点，假如你不是代表公司品牌去，那么你就要找到自己所代表的那个牌子的品牌特性、产品特性，而且这些特性是要能够满足市场需求的，或者是能够满足商家需求的。假如一个品牌什么特性都没有，那就是完全同质化的、毫无个性的品牌，你进这个企业也没有多少盼头。商家需求摆在那里了，满足商家需求的品牌、满足市场需求的产品有了，你没有将二者联系到一起，那就要考虑你的问题了。
　　
　　表情
　　
　　一些区域经理谈话时表情和语言不是热情过头，就是感觉很假、不自然。这要改。怎么改？假装另一副面孔，不如做真实的自己。你一向都不喜欢满脸堆欢，就不要对商家笑容生硬；你一向老实巴交（当然老实巴交不太适合做业务），你就不要巧言令色。总之，表现真实的你，这样才会让人觉得可以信任。当然，人的性格各异，总的来说，外向型的人更适合做业务，如果你一向内向，那么面对客户的时候，你也要变得滔滔不绝、侃侃而谈。你是来谈业务的，不要在客户面前玩深沉。话量等于销量。比个手势就来钱，这不是做业务，是做官。
　　
　　知识
　　
　　经常说业务员靠一张嘴两条腿吃饭。这一张嘴不只是能说，还要会说。要多学习行业知识及相关知识，了解最新的行业资讯，增加行业知识的深度、广度。有哪些行业知识要掌握呢？最新市场行情，全国各产区行业状况，卫浴品牌结构，代表性品牌的历史、现状、领军人物、主打产品，不同产品的材质、结构、功能、生产工艺、常见售后问题及解决，品牌传播推广方式及利用，活动及促销，渠道开发，店面建设等。只有对这些东西深入了解后，才能有更多谈话的素材。一个合格的业务员要做到：不要让经销商问倒。
　　
　　黏合
　　
　　这里的黏合指的是业务员与商家老板关系密切与否的程度。有些业务员个人魅力不吸引商家，让客户不愿打交道，简单应付、甚至拒人于千里。合格的业务员可以让商家不喜欢，但不可以让商家对你心生讨厌。我不提倡打扰商家，每次出差到客户那里，要先把酒店订好，不要让商家出钱订房，已经是合作客户的，尽量不要让客户请吃饭，减少客户的开支和应对时间。但是开发市场的时候，尽量不要拒绝客户第一次请你吃饭，这既是提供更多更好谈话的机会，也可能是商家对公司的产品、软实力以及你个人感兴趣的表现，要利用好这个机会。
　　
　　与商家前期的黏合建立以后，后期深度的黏合来自于你在多大程度上给到他好的方法、好的思路，能帮到他不断提高销量，总之，帮他赚更多钱。这就要求每个业务员要深谙终端营销之道。卫浴企业的业务员不仅要会做市场开发，更要会市场维护，做营销型的业务员。只有业务员的个人业务能力提高了，卫浴企业招商的效率才能提高。