家居区域品牌弱市求存之道 根据地量力而行

 2012年对于泛家居行业来说是异常艰难的一年，外销市场因欧美经济复苏乏力而萎靡不振，内销市场受楼市成交量下滑影响而持续低迷。在内外交困的形势下，那些大型的全国性品牌企业，尚能依靠雄厚的实力与一定的积累来渡过难关，而对于那些区域性品牌而言，该如何应对呢?

    区域性品牌生存艰难

    2012年的泛家居行业两极分化现象越来越突出：一些全国性的知名品牌，如全友家居、左右沙发等都加快了拓市步伐，并且取得了明显的效果;而许多区域性品牌却艰难经营，步步退缩。

    在2012年底笔者进行市场调查的时候，深圳某本地品牌的一位营销总监告诉笔者，2012年他们已经撤了3家直营店，“地盘”不断缩小。问及原因，他说：“楼市持续低迷，给泛家居行业带来了沉重的打击，尤其是知名度与影响力都很小的区域性品牌，受到的打击最大。”据其介绍，2012年他们的销售业绩同比下降了40%左右，而成本却一路看涨，如场地租金、用工成本及原材料成本等，都有较大的涨幅，企业的利润变薄，经营压力加大，只有将一些盈利能力差的店面关闭。

    弱市求生之道

    市场疲软，生存艰难，那是不是只能坐以待毙呢?相信绝大部分企业家都不会这么想。但该从哪些方面“突围”?这又是仁者见仁，智者见智。笔者认为，对于区域性品牌而言，必须避免和那些大型的全国性品牌正面竞争，可以从以下两方面实现突破。

    一、全力巩固“根据地”

    区域性品牌大多是依靠发源地的资源和人脉发展起来的，在当地拥有很好的市场基础，因此必须进一步巩固这一块“根据地”。要从提升产品质量、提高服务水平等方面着手，留住老客户，并通过老客户吸引新客户。如江西宏巨家具有限公司，作为南康的本土企业，一直本着“质量第一、顾客第一、服务至上”的原则深耕南康市场，现已成为南康家具行业的龙头企业。

    二、量力而行开拓新市场

    区域性品牌要想有所发展，仅仅有“根据地”是不够的，还必须到更广阔的市场去参与竞争。

    不过，从目前的市场形势看，区域性品牌在一、二线市场是难以与全国性大品牌相抗衡的，但在那些大品牌尚未触及的县级市场，甚至农村市场，还是有着不少机会的。

    近年来，我国县域经济取发展迅速，农村居民消费水平不断提高，他们对于泛家居产品的需求也在日益增加。有需求就有市场，这为区域性品牌走出去发展提供了良好的机遇。

    如何开拓市场

    区域性品牌要想成功开拓县级市场，必须因地制宜，制定适合目标市场的发展规划与经营模式。

    一、制定长远的发展规划。这是企业做大做强、永葆生机的基础。企业如果没有制定科学的发展规划，就犹如大海中一艘没有航向的船，任何风浪都可能对其造成致命的打击。

    二、改变管理模式。区域性品牌企业多是家族企业，往往是夫妻或亲戚手握重权，决策权由少数人掌握。这种管理模式在发展初期有利于企业高效率地运作。但在开拓新市场时，由于市场范围扩大，各地的“游戏规则”有所不同，反而会成为制约企业发展的瓶颈，因此必须根据新市场的特点来调整管理模式。

    三、提高服务水平。在开拓新市场时，能否迅速打开市场，服务意识与服务水平至关重要。泛家居产品的销售涉及的环节比较多，如与客户洽谈、签单、送货、安装，以及后期的产品维护，服务贯穿始终。企业为客户提供优质服务，有利于将渠道做宽做深做精。

    四、制定适合新市场的营销模式。不同的区域市场，消费者的消费能力、消费习惯、消费观念也不同，这就要求企业在开拓新市场时采用不同的营销模式，制定当地消费者容易接受的营销策略，迅速提高产品的市场认知度及认可度。

    无论如何，只要方法正确，措施得当，区域性品牌也能在弱市中找到生存的机会，并通过努力获得更大的发展。