国内几大零售巨头探讨生鲜经营发展之路

2012年，零售业在外部通胀与内部激烈竞争的双重压力下，把生鲜经营看作是决定经营成败的致命因素。在前不久举办的第四届中国零售业农超对接暨生鲜经营高峰论坛上，业内人士围绕政策导向和市场要求，针对农超对接、零售企业生鲜采购、生鲜配送与加工、门店销售、国际最新商品与技术趋势等话题进行了探讨。

中国连锁经营协会调研显示，我国超市生鲜经营维持盈亏平衡。超市生鲜销售占我国居民生鲜总消费量的30%以下，而欧美日等国的这一数据在60%～70%。

参加第四届中国零售业农超对接暨生鲜经营高峰论坛的业内人士认为，完善对整个生鲜经营链的管理，可以大大提高公司的管理水平和盈利水平。超市经营者以“一切以顾客为中心”作为出发点，做好生鲜营销，既能提高超市的集客能力，又能增加销售额。但同时也应认识到，超市经营生鲜商品劳动强度非常大，对于生鲜商品打理的技巧也要求很高。

山西美特好连锁超市股份有限公司执行总裁李海滨

从2008年开始，国内一些知名零售企业把做“大生鲜”作为企业的经营战略，美特好受其启发，开始筹建自己的生鲜采购基地。

生鲜供应链建成后，对生鲜食品进行统一加工、统一核算、储存、运输和销售。生鲜加工中心分为若干个温度带，其中肉类急冷为-35℃，肉品温度为-45℃，蔬菜、水果为0℃，加工工作温度带为6℃～12℃。美特好的这一生鲜供应链为欧洲顶尖物流专家所设计，PC部分由日本著名的大商工业株式会社社长设计，并匹配美国红色草原公司WMS物流信息系统和富基生鲜管理系统。

2010年11月，美特好投资近2000万元与国家农业示范县山西省太谷县合作，建立“千亩大棚基地”，建造共计200座温室大棚，现已投产82座，种植的作物品种主要有西红柿、西葫芦、黄瓜、茄子等，产量达1000吨左右。

美特好通过增加生鲜经营，已进入高速发展阶段，预计到2014年，美特好基地直采量将比目前增加3倍。

欧尚（中国）投资有限公司生鲜自制部门总采购曹凯

欧尚是一个法国企业，在法国属于第二大商业集团，在中国地区的业务只涉及大型超市。

欧尚冰鲜鱼的经营范围只限在华东门店，从宁波的物流平台配送到华东的38家门店。欧尚通过与合作伙伴探讨，在运输鱼类的过程中采用一层冰一层鱼的运输方法，共同提高了保鲜技术。

欧尚在此之前，通过供货商直接供货，在商品定价方面没有优势，但通过“直采”项目的实行，全程冷链配送，反而降低了商品价格。

欧尚的经营原则是食品安全、原产地、口感、性价比以及可持续发展，目前涉及的产品主要有四类：水果、蔬菜、肉品和三文鱼。

大连三洋冷链有限公司总经理纪志坚

低温加工配送中心的重要作用一是保障食品安全；二是提升服务水平，实现商品多品种、小批量；三是降低成本；四是差异化竞争；五是农超对接。

冷链系统在低温加工配送中心的关键要素有3个：一个是商品种类配送中心，二是自然环境，三是客户需求的多样性。这就要求对低温配送中心要科学选址、合理规划、精细实施、专业管理。

三洋在为客户做集成系统时，首先要对数据进行调研分析，然后定位配送中心，设计加工工艺流程、规划平面布局、建立信息系统、指导建筑方案、细化规划设计方案等。

长春欧亚集团股份有限公司欧亚新发副总经理吕利

随着消费者对食品安全的重视，生鲜商品备受关注和青睐。为保证生鲜商品的质量，欧亚在冷链系统、储存能力方面进行了全面升级，冷链系统有1600平方米的冷库、冰船等，运输体系保证环节畅通、有效快捷，仓储环节实现了分类包装、摆放有序、快速下架。

建立这一冷链系统，欧亚做了多方面的思考，比如，如何把农民与合作社生产的生鲜食品直接摆放到超市，促进农业合作社的发展和新农村建设。多年来，欧亚体会到，生鲜商品经营必须做到品种多样、突出特色、保证质量、坚持低价、美化陈列、优化环境、提升服务。

集保物流设备中国有限公司中国业务发展经理陈尧

集保物流设备有限公司作为全球最大的托盘与共享设备提供商，可以把产品原材料提供给供应商或者大型蔬菜公司，由他们带着集保的设备一起为零售企业服务，然后集保再去零售企业把设备回收，达到共享使用的目的。

集保推出的“共享租赁系统”，能够在不同的地区、不同的客户之间共同使用一种高质量标准化容器的循环系统，使得资源共享最大化。这一系统可以有效降低货物链的成本，并可以减少蔬菜和水果在流通环节中的搬运次数，减少产品的接触次数。

目前，所有的产品都采用可折叠设计，折叠以后可以减少箱子的使用面积，方便进行下一步的周转。另外，在堆放的过程中，产品既可以横向，也可以纵向，在运输的过程中，这样的方式也较稳固，减少堆货倒塌或者压货的情况发生。

河北惠友集团董事长张健

2004年惠友尝试生鲜经营，开始自营肉类、蔬果、主食、西点面包、熟食加工等商品。惠友从生鲜自营上尝到了甜头，企业这几年的发展也得益于生鲜自营。

惠友在全国几十个厂区设立了采购中心，这为生鲜的经营以及超市核心竞争力的施展提供了有力保障。2009年惠友被确定为“农超对接”承办企业之一，与当地农产品合作社，包括各个专业合作社都签订了合作协议，以销定产，减少了中间环节，确保了产品的质量和价值。

目前，惠友更加深入开展农超对接工作。2010年，集团投资6000多万元，自建了蔬菜种植基地，占地2000多亩，已建成的温室大棚有300多个，通过自营，农业企业和品牌都有一定程度的提升。

永辉超市股份有限公司福建大区生鲜营运标准部总监张代斌

永辉超市一直把方便、新鲜、安全的理念和顾客形成相应的沟通，生鲜事业部在永辉集团销售份额里的占比是非常大的。

2001年，永辉就已踏出了农超对接的第一步。起初发现门店蔬菜二次补货困难，产品数量跟不上，永辉就到种植蔬菜的产地预订。从2002年开始，直接到农户处订购蔬菜的方式就覆盖了永辉超市生鲜的所有产品。

农超对接对企业有很大的帮助，能降低成本、减少损耗，还能提升商品的质量。农超对接的方式有3种，一是超市+农户：致富带头人帮永辉联系所有的农户，来约定采货周期，并对商品质量、规格提出一定的要求；二是超市+专业合作社+农户，这对商品质量和食品安全的要求比较高；三是自建基地，目前永辉重点扶持了10个专业合作社，直接采购具有当地特色的优质农产品，以无公害绿色有机食品为主。

邯郸市阳光超市有限公司副总经理郝建萍

阳光超市成立于2002年，经过10年发展，目前共有18家超市卖场、1个配送中心、1个生鲜加工部、1个水果批发部。此外，佳佳便利连锁公司还包含200余家便利店，卖场营业面积近10万平方米，仓储加工面积约2万平方米。

目前，三四线城市零售行业普遍面临两大困难：一是竞争日益激烈，国内外大型的零售企业纷纷进入三四线城市，如邯郸目前已经开了两家沃尔玛、家乐福等大型超市；二是零售业属于劳动密集型的微利行业，人力成本以及房租的大幅增长，限制了企业的发展。

为确保竞争优势，阳光超市选择以蔬菜、水果为突破口开始生鲜经营。从2008年下半年开始，阳光超市采用农超对接的方式，从田间地头和专业的农业合作社采购产品。蔬果自营是推动三四线城市超市发展的必经之路，也是提升整体竞争力的关键。农超对接是蔬果自营的保障，是阳光超市履行社会责任的重要行动，是公司可持续发展的一个重要战略。

天虹商场股份有限公司商品中心采购部副总监王涛

天虹商场于1984年在深圳成立，目前在全国已经开设了53家商场，营业面积超过100万平方米。

根据企业自身发展的需要，天虹在2007年开始探索采购模式的变革，探索发展自有品牌和产地直采。在生鲜品的经营方面，注重“买”和“卖”两端。

“买”的过程，是对生鲜品供应链再造、压缩供应环节、降低采购成本、保证食品安全的过程。而要做好这一过程，第一要得到公司高层的支持，这是项目往前推进最坚强的保证；第二就是可支撑农超对接业务开展的流程；第三是产品的标准化；第四是专业的买手团队；第五是产地资源的积累与挖掘；第六是必要的仓储物流硬件设备；第七是一定的销售规模。“卖”的过程，涉及在门店终端如何订货、营销，及控制损耗，这些工作比较艰难，而且需要长时间的积累和培养。与此同时，逐渐强化采购队伍和销售队伍的意识并增强他们的销售能力，才能使企业销售业绩增长。

永旺商业有限公司农产及水畜高级采购沈泽波

永旺从2008年开始实施农超对接，当时只有3个单品，采购金额1500万元。经过几年的发展，去年采购单品达20个，采购金额9000万元，预计今年采购单品25个，采购金额1.3亿元。

中国的现状是果业大多以小农户种植为主，由于小农户生产方式具有复杂性和不稳定性，如何确保食品安全成为当务之急。另外，如果零售商直接采购，一方面品质难以监控，另一方面也会增加采购和运输成本。解决方案有两种，一种是对合作社进行管理，或者供应商进行共同采购，由供应商承担一部分合作社的功能。

随着国家对农超对接的重视，未来永旺也会重点开拓这方面的项目，今年永旺重点增加蔬菜类的农超对接，2013年将增加畜产品，2014年增加水产品，计划至2020年，重点农超对接产品达到80个。

北京京客隆商业集团股份有限公司生鲜食品采购中心经理李生

2004年，京客隆在北京朝阳区建立了生鲜食品配送中心，但是从目前发展的情况看，配送中心已经远远不能满足企业的需求，为此，京客隆开展了农超对接工作。

对接工作从2006年开始，起初是在田间地头进行采购，现在已经实现了60%左右的品种、90%左右的采购量直接从原产地进行采购。采购特点一是源头开发；二是驻地采购，京客隆每年都会派采购人员到产地进行采购，吃住在农户家里，时间持续几个月至半年左右；三是订单种植，相对成熟的基地，根据采购计划和基地种植经验，给基地下达采购订单；四是直铺到店，京客隆现在已经在河北固安、香河建立了配送中心，由基地直接配送到店，缩短了流程，产品的品质也有所提升。通过农超对接，京客隆与农户之间实现了合作共赢。

福建新华都购物广场股份有限公司采购总监吕正兴

生鲜经营的发展有3条路：一是低价之路，如永辉、胖东来；二是品质之路，如家家悦、嘉荣，麦德龙，它们的优势是减少了损耗；三是差异之路，比如经认证的无公害、绿色、有机食品，或者追求产地特色的商品等。

生鲜市场的现状是“优质不低价，低价不优质”。想要做到优质，需要满足三大条件：一是零售商可以介入商品生产、开发；二是按品牌质量要求，引进品牌供应商；三是引入第三方独立的质量检测，这是保证质量的根本所在。低价策略就是降低进货和运营成本、合理避税、减少股东分红。

生鲜零售的本质是注重消费习惯，而且每个地方都有收入和消费差异，要真正做到优质、低价，每个地方都要有相应的生存方式，每个企业也要不断寻求适合自己的发展模式。