茶业经营须耐得住寂寞

近两年太原市茶叶市场十分繁荣，接连开了几家大的茶叶商场。太原市民唐女士也想从事茶叶行业，她选择了最近开业的山西世贸茶都，计划投资15万元开店。

她之前没有与茶叶有关的从业经验，只是有酒类销售经验，觉得凭自身能力应该能赚钱。不过，定位高端品牌还是定位中低端品牌，茶叶具体销售方面有何特殊之处……唐女士有些犯晕。记者就此采访了两位资深人士，为唐女士支招。

选址要在中高端商圈

民间有谚语：开门七件事，柴米油盐酱醋茶。很多文人雅士的歌吟也都以开门七件事为题，并流存在民间。“开门七件事的排列和内容都大有讲究，全都与中国历史悠久的饮食文化有关。”山西省茶叶协会有关负责人介绍，七件事意味着每一件都与百姓生活息息相关，都是家庭各样必需品。“不过，从现代社会生活来看，茶叶消费主要集中在中高收入家庭。”山西省茶叶协会有关负责人表示，这就意味着，茶叶店的选址必须选在中高端的商业圈。“唐女士选择的山西世贸茶都，位于省城长风街和信摩尔、燕莎、北美新天地、新天美等中高端商城包围圈内，客流量又大，能够吸引过往客流消费。”

懂得茶道才有商道

“我们常常听说茶道二字。”山西省茶叶协会有关负责人表示，有茶叶消费习惯的人群，至少对自己喜欢的那种茶叶，有着一定的认识和体会。作为茶叶商人，要和消费者交流，必须用“茶语言”，也就是茶叶专业语言。“这就是说，想要卖茶赚钱，就必须懂茶。”

王先生做茶叶生意8年了，从1家店开到6家店，他颇费了些周折。他说，茶叶尤其是高端茶叶利润大，是大家都熟知的。不过，不懂得茶叶却要做好茶叶经营，肯定要碰钉子。“市场上流通的常见茶叶，分别属于绿茶、红茶、黑茶、白茶、青茶(乌龙)、黄茶哪一类，什么茶叶泡茶使用什么茶具，各种茶叶对不同人群的功效，茶叶产地、茶叶故事等问题，都必须弄清楚，才能吸引住顾客，销好茶。”王先生表示，福建一带是茶叶原产地，福建人从小在茶叶堆里长大，他们最懂茶，所以太原茶叶商城福建一带的老板最多。

培养大客户十分重要

走进茶城你会发现，客流量并不像服装商城那么摩肩接踵。“这种情况很正常。”王先生表示，一个茶叶店一整天不开张都是很正常的。从总体上讲，喝茶的毕竟是少数人，这就要求茶叶店必须重点培养大客户。“要培养大客户，必须懂得营销。”山西省茶叶协会有关负责人表示，比如，多积累人脉关系，从可能利用的资源中，寻找突破口，为其提供供茶的机会。“供茶的机会不是今天认识一个企业负责人，明天就能来到，还需要等待时机，比如企业重大活动，中秋节、国庆节、春节等重大节假日等。”“为了不错过这些重要机会，平时的关系维系也是必要的。”王先生表示，比如上了新茶，定期送些试用茶给大客户品尝等。“一般来说，一个茶叶店，没有几个大客户是赚不了钱的。”

收益不会立竿见影

“一般来说，一个品牌茶叶店从装修到上货，没有二三十万元周转不开。”王先生表示，对于初入这行的人，建议先不要选择高端品牌，甚至不建议选择品牌。“因为品牌都有数万元的加盟费，这些费用对于初入行者可能是一个额外的压力。”另外，品牌茶叶有相对固定的定价，都有销售任务，比如每年最少销售额在几十万元，完不成受处罚等。“初入行者，可以销售散茶。”王先生建议，这样一方面能够通过散茶学习对比茶叶一般性知识;另一方面，散茶能自由调价，这样就能让店主掌握价格主动权，从而更好地留住客户、培养客户;最后，散茶需要投入的资金量较少，15万元足够了。

王先生的另一个建议是，做散茶就意味着自己要做包装。“多数消费者的心理都是包装好的东西就是好东西，因此唐女士要做散茶的话，则要在包装上下工夫，这样未必比不上品牌茶。”

山西省茶叶协会有关负责人表示，茶叶行业有其特殊性，做茶叶从起步到成长是有周期的，不是立竿见影的，因此要有足够的心理准备才行。王先生则表示，要做好茶叶店，要耐得住寂寞，一般3年不见成效，也是正常的。