保健品行业观察 碧生源如何四次走出险境？

有关《保健食品监督管理条例》（以下简称《条例》）即将出台的消息再次引起保健品企业的热议。今日，记者就此求证一位不愿具名的业内资深专家，他说：“国务院法制办正在抓紧审议，《条例》年内出台应该没有悬念，我估计很快。”
该《条例》为何能让保健品企业如此“牵肠挂肚”？中国保健协会副理事长兼秘书长徐华锋在接受人民网记者采访时认为，《条例》的出台，将直接导致至少2000种产品不得销售，面临退市的命运，这将给行业带来巨大冲击，引发市场的重新洗牌。

我国保健品企业在面临政策与市场的“双向夹击”时该如何应对？怎样自救？就此，记者对碧生源控股有限公司进行深入调查，或许能从碧生源的成长史中找出一些答案。

“碧生源就是 ‘草根’。12年来，碧生源经历了四次拐点，从初期的野蛮生长，到香港联交所上市，期间曾经创造了所谓的‘神话’，但也为此付出了惨痛代价。”该公司董事长赵一弘说。

人跑的过快容易摔跟头，企业也是一样

2000年初，曾任台资顶新集团北方区营业经理的赵一弘决心自己创业。在顶新工作期间，赵一弘见证了这家公司在中国从零起步，到一个巨无霸的全过程。尤其是脍炙人口的广告语“把美味和营养卷起来”、“香喷喷好吃看得见”，让旗下品牌康莱蛋酥卷、康师傅方便面“杀开”中国大江南北，走进千家万户。

“这让我真正见识了品牌的厉害。”赵一弘算了一笔账，当时一斤面粉卖0.8元，而做成康莱蛋酥卷后一根是0.5元，做成康师傅方便面一包是0.98元，而一斤面粉能做多少根蛋酥卷、多少包方便面啊！“可见产品依托了品牌产生的附加值高的惊人。市场营销、经营理念、品牌运作在今天来说不算什么，而当时却是一片空白。”

创业从何入手呢？赵一弘发现有两个行业前景广阔——中草药和茶。尤其是茶，大家谈的顺口都是福建铁观音、黄山毛峰、西湖龙井和信阳毛尖等等，这些都是原产地名称而非产品品牌。当时市场上只有一个叫得响的品牌——立顿，是外国泊来品。一个小小的黄色标签，收世界花花绿绿的钱。作为世界茶文化的发祥地，却没有一个品牌，不能不说是中国的悲哀。

用中草药与茶相结合，采用袋泡茶的形式解决公众健康的需求，这或许是个机会。2000年9月，碧生源常润茶问世了。赵一弘解释，碧生源直译就是“碧绿生命的源泉”，强调绿色、健康、天然的产业。

当初，原有的同类产品还是老打法，坐等顾客上门，几乎没有市场推广手法。碧生源常润茶强势入市，打出一套营销组合拳：在概念上主打中国元素牌，强调产品的特色和市场细分，通过对消费者购买研究，推出消费者体验和积极促销等方式。2001年3月，常润茶月销售收入突破百万大关，4月销售收入超200万。年底，碧生源在北京、广州等13个省市设立办事处。碧生源常润茶被消费者认可，品牌效应初步显现。

人跑的过快容易摔跟头，企业也是一样。2002年9月，碧生源常润茶销售收入虽然已超2000万，却出现大幅亏损。原因是，企业扩张太快，人员增加太多，管理方法粗放，比如说新进员工培训不够，售后服务不到位，销售管理脱节，消费者投诉较多等等。碧生源痛定思痛，及时调整战略，收缩市场，原来的13个办事处被砍掉8个。