家具市场入冬河南三成经销商拟换品牌

自2011年10月开始，亚太近千名员工历时一个半月，在全国范围内对县级以上泛家居市场的经销商作了地毯式的调查。河南作为我国拥有18个地级城市及110个县级城市的第一人口大省，理所当然地成为此次调查的重点省份。调查显示，河南全省有3成家具经销商想换品牌。

一线城市：换品牌以路边店居多

我们所说的河南一线城市，主要指省会郑州。从调查来看，郑州家具经销商想换品牌的达到30.8%。很多人对这一数据很惊讶，其实，只需要到郑州一线卖场和路边店了解一下情况就会发现，这一数据很正常。

本次调查中，我们看到的情况是，郑州各卖场门可罗雀，一些店面门都不开，有些店面虽开着，店里面却连店员都没有。我们从大部分郑州经销商那里听到的，不是赚了多少钱，而是连月亏损后的种种抱怨。譬如：厂家不断地提高进货价格、产品没有竞争力、促销力度不大、店铺压货太多，等等。要知道，经销商不是慈善家，当经营一个品牌达不到他的期望时，更换品牌只是时间早晚的问题。再说，一线经销商的习惯性思维是：销量下滑不是自己的经营策略和经营手法有问题，而是因为市场的低迷和品牌号召力不强。

商家的抱怨未尝没有道理，近两年郑州的市场环境，与以往有天渊之别。几年前，郑州家具行业随着房地产市场的快速发展而迅速崛起，一时间大中型卖场如雨后春笋般涌现。尽管家具行业的入行门槛并不低，但还是吸引了大量的闲散资金进入，在那个全民“为房”的时候，家具行业的确火了一把，不管是做什么档次的品牌，总是能很快把产品销出去。

然而，2010年房地产调控政策推出后，郑州房地产市场陷入低迷。许多郑州刚性购房者持币观望，投机性购房者也望“楼”兴叹，及时收手。与房地产一荣俱荣、一损俱损的家具行业着实感受到了“严冬”的威胁。2011年“金九银十”变成“冷九寒十”，也就在意料之中了。

从本次调查的情况来看，郑州有约六成以上的经销商没有利润保证。由于没有销量，厂家收益急速下滑，这又导致物流的缓慢、服务的滞后，加上卖场高额的租金和劳动力成本的上涨，重重的压力使得很多经销商心灰意冷。在此情况下，一些商家希望更换品牌，来改变一下经营局面。

从换品牌的情况来看，大卖场由于市场影响力较大，商家实力较强，所以想换品牌的商家较少。许多大卖场的商家表示，不会轻易换品牌，但是如果有好的品牌，也会尝试与厂家洽谈，在2012年增开一到两家新店。相反，一些路边店，因经营的主要是郑州本土的一些个性不突出的品牌，在市场低迷的情况下，很难获得好的销量。因此路边店商家在换品牌的意愿上，明显强于大卖场内的经销商。他们希望能代理广东、江浙的一些个性化突出的现代欧式、美式风格的品牌，或者智能化、定制化的家具品牌。而且他们由于实力较弱，并不想增开店面，只是想直接换掉品牌，将原店作为新品牌的专卖店。

二、三线城市发展快，商家换品牌意愿强

本次调查发现，河南省二、三线城市，经销商更换品牌的意愿更强烈。比如，洛阳、安阳、三门峡等城市的经销商，有更换品牌或增加代理新品牌意愿的达50%以上，远高于河南平均比率35%。

显然，商家更换品牌意愿强，是与二、三线城市近几年经济水平的迅速提升相应的。
几年前，河南二、三线城市经济水平较低，居民家具消费以中低端的本土品牌或者杂牌为主。由于这些本土品牌或杂牌产品价格较低，往往一整套全屋家私，花费在2万元以内，故颇受市民的欢迎。

近年来，由于国家政策的扶持，河南洛阳、安阳等二、三线城市，在经济上获得迅速发展。同时，由于二、三线城市房地产市场受我国房地产调控政策的影响较小，其房地产业在近两年也发展迅速。这些利好因素，拉动了家具消费，促进了当地家具流通领域内品牌结构的变化，使得外地品牌纷纷涌入，并推动了这些城市家居消费理念的更新。时下，中高端品牌甚至奢华品牌，开始为二、三线城市的居民所接受。

在中高端消费增长的形势下，二、三线城市这些经销商看到了商机，纷纷采取行动，或将原来代理的本土低端品牌更换为中高端外来品牌，或在经营原有本土品牌的基础上，增开新店作为外来品牌的专卖店。

洛阳一家新开业的广东某简欧家具品牌专卖店的老总告诉笔者，该店是其在2011年上半年新开的，在开店之前，他已经营有多家本土品牌店面。从经营情况来看，新开的广东品牌店，销量虽然不是特别大，但价格高，利润空间大，故仍能盈利;相反，原先所开的几家本土品牌店，由于品牌个性不突出，不得不与其他本土品牌打价格战，销量是提上来了，但利润极低，基本不赚钱。

县级城市：经销商想代理外来中端品牌

河南县级城市一般人口在几十万左右，年人均收入仅数千元。近年来，县级城市通过发展本地工业、矿业和特色农业，经济水平有了较大的提升。在收入提高的基础上，县城居民家具消费也开始升级，已经有相当一部分县城居民，买得起起中端品牌家具，甚至是高端品牌家具。

因此，许多原本是前店后厂式的手工作坊，或者一些小品牌店，开始寻求代理中端品牌的机会。总体来看，他们希望代理的品牌是河南本土中端品牌，及四川一些成熟的中端板式家具品牌。这些品牌质量不错，价格相对实惠，在市民消费能力可承受范围内。而且牌家具在款式风格、质量、售后服务等方面，都是当地杂牌所不及的。

值得一提的是，不仅县城本地的商家看到了中端品牌的商机，许多郑州的商家及地级市的商家也看到了其中的商机，纷纷来县城开设了家具店面。他们在经营手段上更丰富，店面管理更有经验，因而对县城本地的商家造成了冲击。

穷则思变，经销商换品牌的想法，是积极求变，寻找新的商机的一种表现。因此，对于拟换品牌商家达到35%的河南家具市场而言，这未尝不是一件好事。行业在变化中前进，抱残守缺不是一个有理想商家的应有选择。当然，在换品牌一事上，商家也应摒弃浮躁，真正反思一下：到底是因为当前品牌不合适，还是因为自己的经营有问题。